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2007年03月10日

一時的な成功なんて!

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ちょっと興味深い話を聞いたので、ご紹介します。

私もこのブログを書き始めて、途中ブランクはありましたが、
一年が経とうとしています。

私がこのブログを作ろうと思ったのは、
単純に、私の生命保険営業における経験が役に立てば
良いなあと思ったからです。

保険のブログランキングでも、5位あたりをキープさせて
いただいているのは、ひとえに皆さんのお陰です。
このランキングばっかりは、私の力では如何ともしがたいので、
100%読者の方のお陰です。

いつも本当にありがとうございます。
今後も、クリックお願いします(笑)


今後もクリックしてもらえるような良い記事を書いていこう
と思っていたら、

なんと、ある関係者の方が仰っていたのですが、

ブログランキングで上位表示させるために、知人を総動員して
クリックしてもらっている人もいるそうです。(これは規程違反
なので判明次第ランキングからは削除されます)

さらに驚いたのは、

他にサイトを持っていて、そこにブログへのリンクを貼ると
同時に、ランキングへのクリック依頼の文章が書いてある
ケースもあるということです。

これらは悪知恵とはいえ、よく考えるなあと変に関心して
しまいました。

こういった手を使っているブログは、

一時的にランキングへの投票数が増えていたり、

周期的にランキング順位が乱高下したり

するので、見る人が見るとすぐ解るそうです。


しかし、「人気ブログランキング」というくらいですから、
本来は内容勝負のはずです。

姑息な手段を使っても、長くランクインすることは
難しいでしょうね。

その方は更に、

・自分の主義主張ばかりを押し出すブログは嫌われる
・誹謗中傷は絶対にマイナスイメージ
・ブログタイトルとは異なる内容が多いブログは人気が出ない

と仰っていました。

誹謗中傷をしたことはありませんが、他の2点については、
思わず自分のブログを振り返ってしまいました(--);


ブログに限らず、世の中全て同じことですよね。

テクニックに走っても、長く成功することはできませんし、
自分が世の中に本当に貢献しているかが、成功という形で
返ってくるのだと思います。

今後は、このことを更に深く認識し、
もっともっと役に立てるようなブログにしていきたいと
思います。


今後ともよろしくお願いします。





今日も、最後までお読みいただき、ありがとうございました。


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posted by 生保営業応援団 at 10:00| Comment(1) | TrackBack(0) | 生命保険営業コンサルの日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月09日

共感を呼ぶ話法

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営業は、相手に小さな「YES」を何回言ってもらえるかで
結果が決まります。

従って、営業サイドとしては、いかに「YES」といってもらえる
ように話を組み立てることが成約率を高める必須条件となります。

「YES」は、相手の共感に裏づけされた言葉でもあります。

ですから、共感の数が多く質が高いほど、成約に近づくわけです。


共感を呼ぶ方法はいくつもありますが、その中でも
最も強力な方法のひとつをご紹介します。

書き言葉にすると説明しにくいのですが、

これは、

「自分もかつてそうだった」
「しかし、今は違う」

という話法です。

例をあげましょう。

「自分は貯蓄もし、運用もしているから保険はいらない」
というお客様がいたと仮定します。

そのお客様に真っ向から、

「保険は、仮に明日万が一あったとしても、すぐにお金が
 おります。それが貯蓄や運用にはない、保険の最大の
 機能です」

と言っても恐らく聞く耳を持たないでしょう。

正論がお客様を説得できるわけではないからです。
(↑これって凄く重要です!)

お客様が「確かにそうだな」と思うには、理論ではなく
共感する要素を提供してあげる必要があります。

「仰ること、よ〜く解ります。私も正に同じでした。
 『保険にかけるお金があったら1円でも多く貯金する』主義
  でしたから。」
「でも、ある方に言われて目が覚めたんです。『今あなたに
 万が一のことがあったら家族は困りますか』『はい』
 『本当に困りますか』『はい』『困らない方法があったら
 知りたいですか』『はい』
 その答えが保険だったんです。」

この応酬話法がベストかどうかは別として、

まず、「私もあなたと同じでした」と言ってあげることにより、
もし、相手が自分の意見に対する反論を予測している場合は、
意外性を生み出すことができますし、そうでなくても、自分の
ことを理解してくれているんだと、あなたの方に顔を向けてくれる
効果が期待できます。

その後、自分の考えが変わった合理的な理由を述べると、
相手は非常に納得しやすいわけです。

これは、反論処理のみならず、セールストーク全般に
使える話法で、説得力がぐーんとアップします。

アメリカの販売研究においても、優れた話法として
紹介されていますので、是非使ってみてください。



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2007年03月08日

完璧主義は今すぐ捨てよう

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生命保険の営業で成功しようと思うのであれば、
今すぐ「完璧主義」を捨てましょう。

完璧主義者は、何かに取り組もうと思ったとき、
たとえば10の方法を考えることが出来ますが、
そのうちのどれが最善かを決めることができず、
結局何もしない、すなわち結果が出ないという
ことになります。

一方、行動主義者は、ひとつの方法しか思いつかない
かもしれませんが、そのひとつをすぐに実行するため
必ず結果が出ます。しかも、もしそれが悪い結果で
あったとしても、すぐにそれを検証して、次の行動に
移ることができます。

完璧主義者がなぜ完璧主義に陥ってしまうかというと、
彼らは失敗を極度に恐れているからです。

完璧主義というのは、行動する勇気よりも、きまりの
悪い失敗をすることから自分のプライドを守ることを
優先させてしまうことであり、結果としてそれが
どれほど恐ろしい「大きな失敗」につながるかと
いうことを、彼らは認識していません。

やってみて失敗した人を笑っている、やってもいない
人は、それが「自分は愚かです」と言っているような
ものだということを理解していません。

失敗というのは決して最終的なものではなく、次回の
成功には不可欠なことです。

進んで小さな失敗をしましょう。

100人断られたら契約が一件挙がるのであれば、
早く100人断られに行きましょう。

そうしていくことによって、100人ではなく、50人
に断られれば一件契約が挙がるようになります。
(もちろん、断られるごとに反省をすることが大前提です)

完璧主義を捨てるためには、以下のことを頭に入れて
行動するとよいと思います。

1.コンディションが完全になるまで待ってはいけない
  完全になることは永遠にないと思ったほうが良いです

2.今自分が出来ることは何かを考え、今すぐ取り掛かる
  何かをするということは、どんな場合においても
  何もしないことよりはるかに良いことです。

3.自分自身に寛大である
  いつも完全であろうなどとは思わないことです。
  完全というのはあり得ないからです。



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posted by 生保営業応援団 at 21:58| Comment(3) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜売れるものの考え方 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月07日

守備範囲を拡げよう

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生命保険のセールスパーソンによって、
得意なお客と不得意なお客があります。

「あの人はとっつき難い」
「あの人はこちらを見下す感じがして苦手だ」

という意味での得意・不得意もあるでしょうが、
相手の立場になって考えることができる、相手の
考えがよく理解できると、話をしやすい、すなわち、
得意なお客と感じるという傾向があります。

例えば、自分にまだ幼い子供がいるとして、
お客様にも同じように幼い子供がいれば、
親として、何を期待して、何が心配で、何に関心が
あるのかは、容易に想像がつきます。

どこの親でも自分の子供には幸せになって欲しいと
思うのは当然ですから、子供の幸せの妨げになるような
ことには、敏感に反応します。

この点に重点を置いて、プレゼンテーションすれば
契約になる確率は当然高まります。

自分の親が年老いて、そろそろ介護の不安を自分が
感じていれば、同じような家族の気持ちは痛いほど
解りますよね。

何を質問すれば会話が盛り上がるかなど考えなくても、
自然に質問が出てきます。

反対に、法人にセールスする場合、企業経営や企業会計の
責任者に携わったことがなければ、経営者は何に悩み、
何に関心があるのかが、ピンとこないでしょう。

私も生保営業を始めた頃は、企業のニーズとして、
事業承継・税金対策があるということは理解はしても、
「企業はリスクヘッジのために、絶対保険には加入すべきだ」
などという強いモチベーションは働きませんでした。

自分が相手の気持ちを自然に理解できるような相手
であるかどうかは、説得力に影響します。

うわべだけのセールストークなのか、自分の心からの
訴えが込められたセールストークなのか、どちらが
相手の心を動かせるかは言うまでも無いでしょう。

自分がどういった相手が得意なのかを、まず考えましょう。

そして、紹介を依頼する際は、そういった相手を紹介して
くれるよう依頼しましょう。

さらに、得意なお客の範囲を広げる努力をしましょう。

これには、多くの情報に触れるという地道な努力しかありません。

法人が苦手なら、保険の営業抜きで自分の知り合いの経営者に
自分の素朴な疑問をぶつけてみる、飲みに行っていろんな話を
してもらう、知り合いがいなければ、積極的に経営者の
集まりに出かけていくなり、知り合いに経営者を紹介してもらう

とにかく、少しでも多く、知りたい世界の人と触れ合うこと
です。

有益な情報を多く持っているセールスパーソンほど、売れる
傾向が強いです。

直接、明日のお客様に役に立つかではなく、自分の資産を増やす
意味でも、日々アンテナを磨く作業は怠らないようにしましょう!



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2007年03月06日

事実は1つ、解釈は2つ

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日本球界に燦然と輝く通算勝ち星400勝の
金田正一氏が言った
「グラウンドには金が落ちている」
という有名な言葉があります。

たとえは悪いですが、生命保険営業でも
「外に出ればお金が落ちている」
と思います。

要は、「拾うのはその人次第」ということですが、
常識的に解釈すると、
「チャンスはどこにでも転がっているんだよ」
ということになると思います。

また、これとは逆に、否定的なものの見方をすることも
可能です。

プロ野球でいえば、今は昔と違って、バッターの
バッティング技術の進歩が著しくて、ピッチャーの
ピッチング技術の進歩が追いつかないから、
昔のようにはいかない、と考えるのも間違っているとは
いえません。

生保営業でも、募集環境も変化し、昔のようには
契約をとれないと感じる人がいても、おかしいことだとは
思いません。

要するに、どちらの見解も間違いではないということです。

ということは・・・


「前向きに解釈した方がトクだ」

ということになりません!?


どちらも間違いじゃないんだったら、自分にメリットが
あるように考えたほうが、どう考えてもトクですもんネ―。


外資系にひっくり返されている契約が増えているなら、
「ひっくり返し直すチャンス」

他社に職域のシェアを奪われたら、
「自社や自分のUSPを見直して以前のシェア以上に伸ばすチャンス」
※USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの略で、強みや
独自性・他にはないセールスポイントを言います


自社の評判が落ちたら、
「お客さんを訪問して、自分の信頼を高めるチャンス」


これらは全て実例です。

チャンスをつかむ・つかめない
チャンスを作り出せる・作れない

誰もが、誰にも邪魔されず、どちらでも選ぶ自由を持っています。

何かを考えるときに、
「これは、本当に自分にとってメリットのある考え方だろうか」
と、自問しましょう。

それが、いつも良い選択肢を選べるコツです。


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2007年03月05日

認識の甘さ

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人間の行動心理というのは、面白いものです。

例えば、切羽詰らないと行動しないというのは、
人間心理が行動をコントロールする顕著な例です。

「切羽詰る」というのは、自分の危機的状況を
十二分に認識している状況です。

何とか危機的状況を脱出したいという強烈な意志が、
それの実現に向けた行動をとらせます。

「何とか」「強烈な」というのがキーワードですが、
この2つのキーワードがないと、
「何となく」という、危機的状況に対する認識の甘さと
中途半端な行動につながります。


今月も見込み客が5人しかいない
先月もそうだった
考えてみれば、先々月も同じだった

これは十分に危機的状況です。


しかし、
「これじゃマズイよなあ」
「何とかしなくちゃ」
レベルでは、まだまだ突き動かされるような行動は
とれません。

このままいくと、どんな結果が待っているのか
その結果は、本当にどうしても避けたいのか
ひょっとして、心の中で逃げ道を作っていないか
ダメだった時の言い訳を用意していないか

と、自問してみましょう。

「マズい」と思っているようで、本当はそこまで
認識していないことも多々あります。

ここで、「強烈に」状況を認識してやっと、改善への
スタートラインに立ったようなものです。

自分で何となく改善点は解ってはいるものの、
あまり改善されていない場合は、「認識の甘さ」が
ないかどうかチェックしてみましょう。



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2007年03月04日

目標・計画を支えるもの

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目標や計画をたてること。

これは、成功には不可欠な要素です。


しかし、目標や計画をたてても成功しない人がいます。

それは、実行しない人です。


特に、生真面目な人に多く見られる現象です。

彼らは、目標や計画をたてることに快適さを感じ、
そこで一定の満足感を感じてしまいます。

よく自己啓発書などに、目標や計画の重要性を強調するために
「目標と計画で成功は決まる」などと書かれていますので、
そういったことに影響され過ぎると、本質を見誤る危険性が
あります。


目標や計画は、成功には絶対に必要です。

しかしこれらは、目標と計画をささえる「分析力」
「忍耐力」「勇気」があってはじめて、威力を発揮します。

たてた計画どおりの結果がでることは、まずありません。
・なぜ計画どおりになっていないのか、どこが悪いのかを
 冷静に分析する力
・何回見直してもなかなか思い通りにならないときにも、
 踏ん張れる忍耐力
・苦手なこと・慣れないこと・気がすすまないことに
 挑戦する勇気

これらの能力が不足していると、どんなに素晴らしい
目標や計画をたてても、いつも絵に描いた餅です。

これらの能力は、後天的な要素が強く、誰でも磨くことが
できます。

目標・計画は立てるが、うまくいかないことがほとんど
という方は、まずこれらのポイントを見直しましょう。

もともと取り組む姿勢は出来ているのですから、一気に
グーンと成績が伸びる可能性が高いですよ。


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2007年03月03日

長く続けること

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TBS「世界ふしぎ発見」が、今日の放送で、
放送回数1000回を迎えたそうです。

1986年の放送開始ですから、あしかけ21年の
長寿番組です。

草野さんをはじめ、黒柳さん、板東さん、野々村くんは、
放送開始時からのメンバーです。

1000回というのは、半端な数字じゃないですね。

民放ですから、視聴率という数字が悪くなれば、
それまで何回続いていようが、番組終了です。

ただ何となく続けていけるような甘い世界ではありません。


生保営業の世界でも、20年、30年続けておられる
素晴らしい方がいらっしゃいます。

私はそういった方を無条件に尊敬します。

20年、30年、少なくとも必要とされる数字を出し続けて
こられた方々であるわけですから。

誰でも一年であれば、たとえ障害が大きかろうが、
立ち直れないくらい落ち込もうが、何とか頑張れるでしょう。

でも、20年、30年ならどうでしょう?


私は、ある意味数年間MDRTに入るよりも大変なことではないかと
思います。

それだけ大きな価値があることだと思います。

そして、ひとりでも多く、長く活躍できる方が増えるように、
貢献していきたいと思います。



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posted by 生保営業応援団 at 21:59| Comment(1) | TrackBack(0) | 生命保険営業コンサルの日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月02日

営業の仕事がちょっと楽しくなる本

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ソリューション営業の道具箱のつかささんこと、川島さんが
本を出版されました。

営業の仕事がちょっと楽しくなる本―数字を伸ばす魔法の強化書

2月中旬の発売で、全国書店に並んでいます。

川島さんは、私と同業の営業コンサルタントで、講師として
セミナーに招かれたり、日経ソリューションビジネスという
雑誌に記事を書かれたりと、幅広く活躍されています。

ブログを読むとわかりますが、
営業という仕事を、非常に体系的に分析し、わかりやすく
解説してらっしゃいます。

とかく営業という仕事は弱肉強食の世界で、弱者は
肩身の狭い思いをしがちですが、川島さんは、
そんな弱い者の味方で、弱者にとってつらく苦しい仕事を
いかに楽しくできるようにするかを真剣に考えておられる
方だと思います。

行き詰ったとかもう辞めようとか思う前に、是非読んでみる
ことをオススメします。



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誕生日メール

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生年月日と保険営業は、切っても切れない関係にあります。

人はやはり誕生日というのは特別な日で、
これを祝ってくれるというのは、嬉しいものです。

私は自分の誕生日に、ある営業マンからお祝いのメールを
もらったことがあります。

友人からの、お祝いのメッセージはもちろん嬉しいものですが、
自分がモノを買った営業マンからのメールは、本当に
嬉しく思いました。

その営業マンとは、そのメール以降急速に距離が縮まって、
単なる知り合いから友人になっています。

このように、誕生日というのは、よりその人との距離を短くする
チャンスです。

携帯電話のアドレス帳に誕生日を入力しておけば、当日画面に
「○○さんの誕生日」と表示されますし、最近では、パソコン
のソフト(無料)で、誕生日をその数日前に画面で知らせてくれる
スグレモノもあります。

顧客が数百名いても、これなら全員にお祝いメールを送れますね。

たったこれだけのマメな作業だけでも、年間数十件の紹介を
獲得している人もいます。

絶対やったほうが良いですよ。


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