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2007年03月19日

人と仲良くなるスキル

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「お客様のところに行っても、何を話せば良いのかわからない」
という方がいらっしゃいます。

特に、この業界に入って間もない方に多いのですが、
あまりにも「売り」や「営業」を意識しすぎなのではないかと
思います。

「売らなくっちゃ」とか意識すると、どうしても会話が
ぎくしゃくしますし、変に緊張したりします。

人間関係というのはどのように作られていくのかを
考えてみるとわかりやすいと思います。

ちょっと考えてみてください。

例えば、保険の営業は全く関係のないプライベートで、
初めて会う人がいるとします。

その人と人間関係を作りたいと思ったら、何をするでしょうか?
               ・
               ・
               ・
               ・
               ・
思いつきました?



いろんなことが考えられるでしょうが、恐らくその人のことを
理解しようとすると思います。
その人がどんな人かまず知りたいと思うでしょう。
そう思ったら、たぶんいろんな質問をするでしょうね。
そしてその人の話の中で、自分との共通項を探したりもする
でしょう。

日常では自然に人間関係を作る作業をしているのですから、
生保営業でも同じことをすれば良いのです。

いつも言っていますが、保険の話をする前に、相手との
人間関係ができていなければセールスになりません。

人間関係とはいっても、もちろん「旧知の仲」というレベル
までは要求されていません。相手が自分を受け入れてさえ
くれれば良いのです。

知らない人と仲良くなる能力は、営業に求められる基本的な
スキルのひとつです。

もしこのスキルが自分は少し劣っていると思ったら、日常生活
でトレーニングしましょう。

よく行くレストランの店員に話しかけてください。
新聞の集金にくる人と話をしてください。

そして、どうすれば話が盛り上がるのかを研究しましょう。

こうしたちょっとした努力の積み重ねが、望む結果に間違いなく
つながります。



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posted by 生保営業応援団 at 18:06| Comment(4) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜セールススキル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月18日

必要最低限の知識

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私が生命保険の営業を始めて間もない頃、他社の保険セールス
の方と話をしていて、大きな衝撃を受けたことがあります。

それは、
「保険設計の時、死亡Sはどうやって決めているんですか?」
と聞かれたときです。

当時の私は、お客様が現在支払っている保険料を目安に、
そこから死亡Sを逆算していました。

そう答えると、その方は心底驚いた表情で更に、、
「ライフプランは保険設計にどのように活かしていますか?」
と聞いてきました。

そう聞かれても私も困ります。 ライフプランはほとんど
保険設計に反映されていないのですから。

その方と私では、保険設計の考え方が全く違っていたわけです。

死亡を事由としてお金が支払われるというサービスは、世の中
広しといえども保険しかないのにもかかわらず、その保険を
販売する際、死亡Sの見積、すなわち、お客様にとっていくらの
保障が必要なのかの見積さえまともに行っていなかったというのは、完全に保険セールスとしては失格です。

いずれにしても、そこで初めて「保険って、こうやって販売するんだ!」ということが理解できたような気がしました。

ただ、今思い出すたび、顔から火が出るほど恥ずかしく思います。

その出来事以来、保険設計やプレゼンテーションの柱を
ライフプランに置くようになりました。
それとともに、契約高や紹介の出方が好転してきました。


仮にあるお客様が現在加入している保険の死亡Sが5000万円
だとして、その金額が妥当なのか、多すぎるのか、少なすぎるのか、保険のスペシャリストである保険セールスとしては、分析できて当たり前ですし、このポイントが営業トークの柱となるべきところですよね。

必要保障額のシミュレーションを行うためには、公的年金の
知識は不可欠です。

もちろん、今はシミュレーションを行うソフトはどこの会社も
完備されているとは思いますが、それでも自分の中に知識として
知っている・知らないでは、お客様からの信頼の度合いも
違ってきます。

しかもこういった知識は、FPの勉強をしないと身につかない
ような高度な知識ではありません。

生保営業の人なら誰でも持っている初級資格試験の出題範囲には、
ライフサイクル表の考え方が出ているはずです。

公的年金の知識ひとつとっても、書店に売っている公的年金の本を
一冊読みさえすれば、十分な知識は得られます。

自分は何を販売しているのか、そしてそれを販売するのに
求められている知識は何か、もう一度原点に戻って
チェックしてみてはいかがでしょう?

私が経験したように、思わぬ成績向上のきっかけがつかめる
かもしれません。



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2007年03月17日

きっと、よくなる!

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本田健さんの「幸せな小金持ちへの8つのステップ」という
小冊子をお持ちの方も多いと思います。

(もしお持ちでなければ、http://www.aiueoffice.com
 申込ができます。無料で何冊でもいただけるので、
 お客様に差し上げても喜ばれるかもしれませんね)

この中の第5のステップ「お金のEQを高める」で、
その1として「受け取ること」とあります。

「受け取る」「受け入れる」ことは人生でもっとも必要な
特質であるにもかかわらず、特に「いいこと」を受け取る
のは難しい−

それは、

「すばらしい豊かさを受け取る価値が自分にはある」
と、頭で理解するだけではなく、感情的に納得する必要が
あるからだと、本田健さんは仰っています。

これは、全く生命保険の営業にもあてはまります。

「売れている人は別世界の人で、自分には縁のない世界だ」
と無意識に思っている人は多いのです。

「成功に対する恐れ」と言ったりもしますが、
普通、頭では、成功するにこしたことはない
と思っているつもりでも、深層心理的に
「自分はそれに値する人間ではない」
と思ってしまっている人は多いです。

こういった人には、どんなノウハウを伝えても、
決して売れるようにはなりません。

自分自身が売れるということを信じない人が、
売れるはずがないからです。

「自分なんて」というのが、この心理を表す象徴的な
言葉です。

たとえ見込み客がひとりもいなかろうが、
プレゼンテーションがどれほど下手であろうが、
「自分は売れるはず」「売れてもおかしくないんだ」
と感情的に納得できるようにすることが、売れるセールスへの
スタートラインだということを是非理解してください。

どうすれば感情的に納得できるか −

本田健著「きっと、よくなる!」には、そのヒントが
たくさん書いてあります。
ご興味があれば、読んでみてください。



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posted by 生保営業応援団 at 21:23| Comment(0) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜売れるものの考え方 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月16日

プロであること

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あなたがもし電器店に大型液晶テレビを買いに行ったと
しましょう。

数十万円の買い物だけに、あなたも慎重に選びたいと
思うはずです。

そこに店員が近づいてきました。

あなたは、いろいろ質問します。

ところがその店員は、適切な説明ができないばかりか、
しまいには、「私、実はまだ入って間もないので・・・」
と言い訳する始末。



この時、あなたはどう思いますか?


生命保険も高い買い物です。

お客様は、毎月安くない保険料を払うのだから、
納得して加入したいと思っています。

しかも、生命保険は形のない商品ですから、お客様が
判断するための情報を唯一提供できるのは、セールスパーソン
です。

お客様が厳しい目でセールスパーソンを見るのも、
ある意味当然ですよね。

セールス側としては、そのお客様の厳しい目に見合うレベルが
要求されます。

また「私はこの仕事を始めてまだ・・・」というのが完全に
言い訳にすぎないのは明らかです。

お客様にとっては、経験が1年だろうと10年だろうと
関係がないですよね。 経験ではなく、そのセールスが何を
提供してくれるかしか、関係がないのです。

これは、知識面だけではありません。

営業成績の面でも同じことです。

「まだ入ったばかりだから、成績もこんなものだ」
というのは、売れない自分の正当化に過ぎません。

プロゴルフの世界で、新人だからハンデをもらえるなどと
いう話は聞いたことがありません。

それでお金を稼ぐプロである以上、何年やっているかは
関係がないのです。

生命保険営業も完全に実力主義ですよね。

入社初月で10〜20件契約を挙げる人も少なくないのですから。
(私の知り合いのマネージャーは30件を目標にさせています)


入って間がない方は、入って間がないことは、自分の成績に
全く関係がないんだと考えるようにしましょう。

経験年数が長い方は、これまでの自分のレベルで
保険加入に真剣なお客様を満足させられるか考えてみましょう。

少し辛口でしたが、売れる・売れないの差は、
こういった意識の差がかなりの部分を占めるので、
敢えて書いてみました。


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2007年03月15日

バットを磨けばホームランは打てるか?

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メジャーリーグの松井選手は、ゲームや練習が終わると
必ず自分のグラブの手入れをするそうです。

手入れをして、グラブにボールを挟み、
型崩れしないようにストラップを着け、
巾着袋に入れた上で、革のケースに入れる

というのは、毎回松井選手のルーチンワークとのこと。

メジャーリーグの選手は、このように道具への
愛着やこだわりを見せる選手は少ないようですが、
そんな中でも、メジャーリーグを代表する強打者
ジオンビーあたりは、非常に道具を大切にするそうです。

この話を聞いて、私が
「さすが結果を出す人は姿勢が違うよね」
と言ったら、一緒にいた人に、
「でもバットを磨いたからといって、ホームラン打てる
わけじゃないからね」
と、はき捨てるように言われてしまいました。

いやはや、本当に物事の本質がわかっていない人もいるんだな
と思います。

物事は全て直接的に結果に結びつくわけではなく、
間接的に巡り巡って返ってくるものもたくさんあることを、
この人は理解していないんだなと思いました。

でも、こういうタイプの人がいることは確かですね。

私もセールスパーソンと話をするなかで、
この人は絶対売れるようにならないだろうなあというタイプの
人はいます。 私の予想は結構当たり、このような人は
見事に業界から消えていっています。

それは、話法・ノウハウ・テクニックにしか興味の無いタイプです。

こういったことを学ぶ前に、「人としてどうよ!!」
といった感じです。

始末が悪いことに、そういうタイプほど、人間性に問題を持って
いて、それが営業成績に悪影響を及ぼしているという認識が
ないんですねぇ。

生命保険の営業ほど、その人のパーソナリティが結果を左右する
仕事もないことを、もっと真剣に理解したほうが良いです。

普段評判のよくない人が、お客さんの前だけ良い顔を
しても、お客さんにはバレていることに何故気づかないので
しょうか?

自分に何が欠けているか思い知るためにも、一度、本当の
トップセールスの方と10分〜20分話しをさせてもらった
方がよいですね。

だんだん「怒りモード」になってきてしまいましたが、
人間力を磨くことを私が教えることは不可能ですし、
一朝一夕に磨かれるものでもないですから、地道に普段から
意識して改善する必要があります。

「営業はスキルだ」というのは、全くそのとおりだと思いますが、
「スキルだけでは売れない」というのも真実です。

両方磨いた人のみが、この世界ではトップセールスの称号を
得られるんだということを、より強く認識していきましょう。



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2007年03月14日

クロージングの前提条件

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クロージングが苦手な人は、相変わらず多いですね。
特に、この仕事を始めて間が無い方に多いです。
今日のテーマは、そんな方向けです。

「あの重たい雰囲気に耐えられない」
という話はよくききます。

これは、クロージングのテクニック以前にクリアしなければ
ならない問題です。

この問題をクリアできない最大の原因は、
売り手の心にあります。

クロージングする時、何を考えていますか?

「相手は加入してくれるだろうか?」
「Noといわれたらどうしよう?」

などと思っていませんか?

あるいは、

「今日決まらなかったら、上司に怒られるだろうな」
とか、
「これが決まらないと、今月苦しいな」
「何としてでも決めないと・・・」
という思いが、頭をよぎっていませんか?

これが最大の誤りです。

思考が自分に向いているということです。

加入するかどうかを決めるのは、あなたではなく
お客様です。

ということは、あなたが、
「加入してくれるだろうか」などと心配すること自体、
ナンセンスだということです。

あなたの役割は、お客様がよい決断が出来るように
サポートしてあげることです。

売れている人は、クロージングに際して、
「当然加入していただける」
と思っています。

何故かというと、

お客様のために知識を駆使し、頭を絞って練り上げた
お客様にとっての最高のプランだから、
お客様自身のために加入していただかなくてはならない

という強い信念を持っているからです。

ここでのポイントは、「お客様のために」であって、
「自分のため」ではないということです。

自分のためを思うと、絶対に腰が引けます。

お客様のためにと思えばこそ、クロージングの言葉にも
魂が宿り、熱意に満ち溢れます。

あなたが良く知っていることがあって、それがもしあなたの
大切な人にものすごく役にたつことだったら、一生懸命伝える
でしょう? 

そこには、自分のためなどという思考はこれっぽっちもなく、
100%大切な人に伝えたいという純粋なあなたの思いしか
ないはずです。

クロージングも全く同じです。

どれほど強くお客様のためという思考を持てるかが、
クロージングの前提条件です。



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2007年03月13日

薩摩の教え

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昔、薩摩藩には、藩主島津義弘公による教えとして、
「男の順序」なるものがあったそうです。


1、何かに挑戦し成功した者。

2、何かに挑戦し失敗した者。

3、自らは挑戦しなかったが、
  挑戦した者の手助けをした者。

4、何もしなかった者。

5、何もせずに批判だけしている者。

島津義弘公による「薩摩の教え」より。


久々に胸にしみる名言に出会いました。

江戸時代の話なので、「男」となっていますが、
現代ではもちろん男女関係なく、当てはまることですね。

思わず我が身を振り返ってしまいました。

人間死ぬときに一番の後悔は、大きな失敗でも何でもなく、
「あの時やっておけばよかった」という、やらなかったこと
に対する後悔だそうです。

何もしないと、良い結果は得られなくとも悪い結果もやって
こないような気がしますが、最終的には不幸を受け取る結果に
なるんですね。

ということで、

今日私は、ここ2〜3日忙しさを言い訳に先延ばししていた
業務を真っ先に片付けることに挑戦します!

皆さんは、何に挑戦しますか?


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2007年03月12日

焦りを解消する方法

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今月も、もう半分過ぎてしまった。
まだ目標の1/3も達成していない。
見込める数字もない。
見込み客は少ない。

あ〜、ヤバい!!

営業の現場では、よく見かけるシーンですね。

しかし、自分がこの状況になったら、
本当に「どうしよう」の世界ですし、
ひどい場合には、「もう何をどうすれば良いか
わからなくなった」というようにパニックになることも、
あると思います。

そんな時の特効薬があります。

あなたのなかに、もう一人のあなた専属のコンサルタントを
登場させることです。

すなわち、上手くいかなくてパニックになっているあなたを
客観的に見ることができる、もう一人の自分を登場させるのです。

どうしようもなくなると、誰かに助けを求めたくなりますよね。

その助けを、もう一人のあなたに求めるのです。

もう一人のあなたは冷静ですから、客観的な状況判断を
してくれます。

「たしかに厳しい状況ですね。」
「では、今できることは何でしょう?」

−既契約者に電話することくらいでしょうか

「では、まずそれから始めましょう」


この方法が有効なのは、実はパニックからどう脱出するかは
あなた自身が一番的確な答えを知っているからです。

単にパニックになっているので、思考能力が減退して、
どうしてよいのか解らなくなっているに過ぎないのです。

私は今でもこの方法を活用しています。

やるべきことがたくさんありすぎて、しかも期限が決まっている
こともあり、どうすれば効率的に上手くこなせるかなどと考えて
いる間にも、時間は刻々と過ぎて・・・

といった状況の時に、もう一人の自分を登場させます。

その「もう一人の自分」は、仕事を上手くこなせる人なら、
どうするだろうという観点で、解決策を考えます。

もうすでにこの時点で焦りは消え去っています。
モチベーションは蘇り、困難な状況に対して前向きの体勢に
なっています。

営業時代、障害に遭遇するたびに、
「トップセールスならこの場合どうするだろう」
と、いつも自分に問いかけて解決の糸口をつかんでいました。

いろんな場面に応用が利く方法ですから、是非実践してみて
くださいね。




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2007年03月11日

元生保レディ 日本生命初の役員に

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ついにこの時が来た!

国内生保では初めての女性役員、しかも初の営業現場から
たたき上げということで、初モノずくしです。

社員数に占める女性の割合があれだけ多い会社で、
初めての女性役員というのは、遅すぎの感もあります。

しかし何といっても嬉しいのは、営業からのたたき上げの
方が初めて役員になったことです。

営業会社にもかかわらず、現場経験のある役員が
今までいなかったというのも、考えてみればおかしな話
ですね。

本当の意味で現場を知らない経営者だから、
これまで様々な問題を未然に防げなかったのではと
思わず勘ぐりたくなりました。

外資系では以前から営業出身の役員はいましたし、
何より「営業が保険を売ってくれるおかげで会社が
成り立っている」という思想があります。
(たまに疑いたくなることもありましたが)

コンベンションなどで、営業マンが会場入りする際、
役員が会場入り口に立って歓迎するシーンなどは、
象徴的だと思います。

そこまでする必要があるかは別にして、
営業会社である以上、営業部隊と経営者の距離は
もっと近いほうが、営業のモチベーションもあがると
思います。

日本生命のみならず、多くの保険会社が積極的に
セールス出身者を経営陣に迎え入れて欲しいものです。



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2007年03月10日

本当の自分がわかる!?


ちなみに私は、「真面目な人」でした(本当かなぁ!?)
携帯では見れませんm(--)m
posted by 生保営業応援団 at 18:37| Comment(7) | TrackBack(0) | その他 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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