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2007年04月04日

松下幸之助氏が言いたかった事

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松下幸之助氏には数多くの逸話が残っていますが、
私が好きな逸話のひとつをご紹介したいと思います。

ある時、松下幸之助氏が中小企業の経営者を対象に、
「ダム経営」という話をしたことがあったそうです。

ちなみに、「ダム経営」というのは、川にダムを作り
水を貯めるように、企業も余裕のある経営をしよう
という松下幸之助氏の持論です。

話が終わって400人ほどいた経営者の中の一人が
質問しました。

「おっしゃるとおりなのですが、それがなかなかできない
のです。どうすればダムがつくれるのでしょうか」

これに対して、松下幸之助氏は、

「やはりまず大切なのは、ダム経営をやろうと思うこと
ですな」

と答えたそうです。

これを受けて会場からは、「なんだ、そんなことか」
という声が漏れたそうです。

ただ、その中に一人衝撃を受けた人がいました。
それは、京セラを創業して間もない頃の稲盛和夫氏で、
まだ経営の進め方に悩んでいた頃だったそうです。

のちに、稲盛氏はこう語っています。

「そのとき、私はほんとうにガツンと感じたのです。
何か簡単な方法を教えてくれというような生半可な
考えでは、経営はできない。
 実現できるかできないか
ではなく、まず「そうでありたい、自分は経営をこうしよう」
という強い願望を持つことが大切なのだ、そのことを
松下さんが言っておられるんだ、そう感じたとき、非常に
感動したんです」

            江口克彦著「成功の法則」より抜粋


これって、生命保険の営業でも全く同じことが言えますね。

見込み客開拓が楽に出来るノウハウを教えてください、
という方は多いです。

しかし、まずはその人自身が見込み客開拓に対して、
強い意志と願望を持っていなければ、ノウハウがノウハウで
なくなります。 その人がそのノウハウを実践する上で
不可欠な人間的魅力・コミュニケーション能力などの
ノウハウではカバーできないものが不十分な状態では、
ノウハウが結果に結びつきません。 強い意志と願望が
あればこそ、ノウハウの実行に必要な技能も身につくと
いうものです。

松下幸之助氏の言うとおり、まずは問題解決への強い意志を
持ちましょう。 全てはそこから始まります。



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2007年04月02日

時間の価値を実感しよう

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世の中で当たり前と思っていながら、実は有限であったり、
ありがたかったりするものがあります。

例えば、水。

水道から飲み水が出てくるのは、当たり前。
毎日風呂に入るのは普通。

でも、能登半島地震で被災した地域では、
水道からは水は出てきません。

もし、明日自宅の水道から水が出てこなかったら!?


空気。

おいしい空気を吸える場所は、どんどん少なくなって
きています。

新鮮な空気を吸うのに、お金がかかるようになったら!?


健康。

元気なときは、それが当たり前ですね。

病気で入院したりして初めて、健康の有難味がわかります。


このように、日頃当たり前と思っているものは、
失って初めてその価値を理解しがちです。


時間もこれらと同じです。

誰でも時間は有限だということは、知っています。

しかし何気なく毎日を過ごしているときに、
時間の価値は忘れているのではないでしょうか?

そして、思わず無駄な時間を過ごしてしまっていませんか?

死ぬ間際になって多くの方が
「あれをやっておけばよかった」
「その気になればできたのに」

と後悔するそうです。

人間はちょうど80歳になったら確実に死ぬと決まっていれば、
もっと時間を大切にするでしょうが、寿命は誰にもわかりません。

自分で「自分の寿命はあと5年」のつもりで毎日を過ごせば、
時間ももっと有益に使うようになるでしょうね。

そうは言っても、どうもその気になれない方は、
このサイトで自分の寿命を知るのもひとつかもしれません。

「Death Clock」
http://eurl.jp/dclck

生年月日やBMIを入力すると、寿命が表示されます。
(※BMI=体重/身長/身長、体重60キロ、身長170センチであれば、60/1.7/1.7=20.76です)
「Mode」で「Pessimistic」を選べば悲観的数値、「Optimistic」
を選べば楽観的数値が出ます。

(※医学的・科学的根拠に基づいたデータではないことを
  予めご了承ください)

私は自分の寿命を見て、正直かなり短いと思いました。
それと同時に、一分・一時間を本当に大切にしようと
思いました。


お客様に保険をおすすめする上でも、意識が少し変わるのでは
ないかと思います。

日頃お客様に提案しているなかで、何気なく口にしていること、

例えば
「保険期間はあと○年間です」
「○歳から○年間年金が受け取れます」

といった表現も、よりリアリティーを持って伝えられるのでは
ないでしょうか?




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2007年03月29日

挫折を乗り越えるために

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2度と立ち直れないほどの挫折を経験したことがありますか?

ご存知の方もいるかもしれませんが、これはある偉人の年譜です。

1832年  失業
1832年  州議会に立候補して落選
1833年  事業に失敗
1834年  州議会に当選
1835年  恋人に死なれた
1836年  神経衰弱にかかる
1838年  議長に立候補して落選
1843年  国会へ立候補するための推薦を受けるのに失敗
1846年  国会議員に選ばれる
1848年  再推薦を受けるのに失敗
1849年  国有土地管理局に入るのを拒否される
1854年  上院議員に立候補して落選
1856年  副大統領の指名に敗れる
1858年  上院議員選挙に敗れる
1860年  大統領に選出される


その偉人の名前は、アメリカ合衆国第16代大統領リンカーンです。

これほど大きな挫折を何回も味わって、しかも、その後大統領にまで登りつめた人はいないでしょう。

失業しただけでも、世の中失意のどん底に落ちてしまい、
自殺までする人がいるなか、事業失敗・選挙落選・
神経衰弱・恋人の死と、これでもかというほどの不幸の
連続ですよね。

これと比べれば、自分の苦労など苦労のうちに入らない
と思います。

しかし不思議なもので、このように比較すれば「苦労の
うちに入らない」と気を取り直し、前を向けますが、
いざ自分がこういった状況の真っ只中にいると、
自分が世の中で一番不幸な人間だとでもいうように、
絶望以外何も見えなくなりがちです。

そんな時に、自分より不幸な人の話を思い出せといわれても、
なかなか思い出せるものではありません。

苦しい状況から脱出するのに、心理学的に効果があると
いわれているのが、

「最悪の状況を想定し、それを受け入れる」
そして、
「今自分が出来ることを書き出し、実行する」

という方法です。

最悪の状況を受け入れてしまえば、あとは何をしても
良い方向にしか進みません。

見込み客がいない、プレゼンしても決まらない、
このまま行くと給料が激減してしまうという状況を
受け入れ、腹をくくることです。

本当に腹をくくれれば(諦めるとか自暴自棄になることでは
ありません)、もう恐いものはありません。

あとは、今自分が出来ることをやるだけです。

もう腹はくくれていますから、結果を恐れることもありません。

そうすると、ただ最悪の状況を恐れて何もできず一日経つたびに
最悪の状況へ向かってしまうことから脱出できます。

勘違いしている人が多いのですが、
「立ち直りが早い」のは、生まれつきの性格ではありません。
あとから誰もが身につけることができるスキルです。

結果が出る人にも出ない人にも同じだけ障害はやってきます。

結果が出る・出ないを分けるのは、障害を克服するメンタル
スキルがあるかないかだけです。

「冬の寒さに耐えた木にしか花は咲かない」
とはよく言ったものだと思います。
寒さに耐えるスキルを是非磨いていきましょう!


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2007年03月28日

ロッキー

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「さあ今日も頑張るぞ」
自分の気持ちにゴングを鳴らすのは、いつもロッキーのテーマです。

この曲を聴くだけで、ロッキーが早朝ロードワークをして、
広場で両手を高々と挙げているシーンが鮮明に浮かび、
自分自身に気合がみなぎります。


もうすぐロッキー・ザ・ファイナルが公開されるそうですね。

これとタイミングを合わせて、Gyaoで、
「ロッキー」「ロッきー2」「ロッキー3」が始まったので、
十数年ぶりに観ました。

ロッキー自体好きではありますが、サクセス・ストーリー好きの
典型的なアメリカ人が作った少々単純すぎるストーリー展開だ
とも思っていたので、内容については正直それほど期待して
いませんでした。

しかし観終わって、正直自分自身が少し物事を斜めから見ていた
のではないかと反省してしまいました。

自分の中のどこかで、
「努力をしても報われないこともある」
「頑張ったからといって必ず幸せな結果がやってくるとは
限らない」
と冷めていたような気がします。

でもこれは自分がうまくいかなかったときの予防線を貼っている
行為だし、これが自分の能力の発揮にブレーキをかけ、
大ブレークを妨げているのではないかと思いました。


ロッキーはクサいサクセス・ストーリーという見方も
ありますが、私は、ロッキーのように自分と勝利を心底信じて
頑張れるほうがずっと幸せだと思います。

結果を考えるよりも、自分の限界に挑戦し続けるほうが
結果はついてくるし、結果のみならず挑戦している間も
最高に幸せだと強く思わせてくれる映画でした。

物事をシンプルに捉え、いつも自分に対して素直でありたい
と思います。



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2007年03月27日

生命保険の機能

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あなたにも、得意な商品がありますか?

私は、法人であれば超長期定期・がん保険・逓増定期保険、
個人であれば、収入保障保険(特約)が得意でした。

法人案件で、退職金・節税ニーズが多かったことが
上記3つの保険が得意だった理由です。

個人案件では、やはり30代から40代の家族が多かった
ので、収入保障保険が多かったような気がします。

得意だったり、たくさん販売していたせいか、
今でも収入保障保険は好きですね。

当時好んで使っていたトークは、こんな感じです。

「お父さんは、家族のみんなを幸せにしたいと、精一杯の愛情を
捧げ、また、給料というお金を通じて家族の幸せな生活を守って
くれていますよね。そのお父さんに万が一のことがあったら、
状況は一変してしまいます。お父さんも家族のことが心配で
たまらないと思います。でもこの保険なら、それまでと同じように、お父さんも天国から毎月30万円家族に届けることができます。ご家族もお父さんの愛情を毎月感じながら、安心して
生活できますよね。」

文字で書いたり、読んだりすると、クサい表現のようにも
感じるかもしれませんが、私は、生命保険とはまさにこのような
愛情表現だと思いますし、当時も何の躊躇もなく、精一杯
お客様に訴え続けていました。

ダイキューさんのブログ25日の記事で、
「生命保険の機能」という話があります。

保障機能・貯蓄機能・税効果、そしてもうひとつ忘れてはならない
重要な機能、それは・・・

素晴らしい記事です。是非読んでみてください。

この点をおさえて保険提案をすれば、お客様の心への伝わり方が
全く違ってくることうけあいです。



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2007年03月26日

達成率の高い目標の立て方

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4月から新年度という方も多いと思います。

また、新年度の目標を立てておられる方も多いでしょう。

目標は立てたからには、必ず達成したいものです。

今回は、達成率の高い目標の立て方について触れてみたいと思います。

まず、目標を立てるときに間違いやすいのが、
意気込みやノリで立ててしまうことです。

特に今の時期は、今年度の反省をする時期ですから、
来年度こそはという気持ちが強い時期でもあります。

これだけで目標を立てると、まず失敗します。

変わったのは意気込みだけで、あとは今年度と変わった
ところがひとつもないからです。

今年度よりも高い数字を目標にあげるのはOKです。

しかし、今年度よりも高い分をどのようにしてクリアするのか
という戦略・計画が必要です。

来年度は、クロージングのスキルをアップさせて、今よりも
成約率を20%向上させるといった裏づけとなるものが
必要です。

その裏づけを決めたら、次は方法です。

いつまでに、どのようにしてそれを実現するのかという計画を、
あらかじめ立てておく必要があります。

目標を達成できない大きな原因は、ここにあります。

自分が立てた目標に対して、具体的な戦略を練っていないことです。

世界水泳の競泳部門が始まりましたが、まるで、ここ数年
ハンセン選手に勝っていない北島選手が、勝つための戦略をたてず、練習もしないで、「今回こそは死んでも勝ちます!!」と
言っているようなものです。(もちろん事実は反対です。北島選手は「死ぬほど」練習してますよね)

まだ、目標に関する具体的な戦略が明確ではない方は、
是非明確にしましょう!

そうすれば、単に目標を唱えるだけではなく、明日からの
活動が全て目標に直結するものになります。

合言葉は、「何を」「どのように」「いつまでに」です。

頑張りましょう!!!



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2007年03月23日

何を売っているのか?

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通信販売やインターネット販売の波は、既に保険業界にも
大きな変化をもたらしています。

何より保険はセールスパーソンからセールスを受けて
加入するものだという常識を覆す勢いです。

簡単に加入できる・面倒くさくないという利便性が
受けているのでしょう。

もし、あなたが消費者側の立場だとして、保険の加入を
検討した場合、通販で加入しますか?

その答えがもし「No」の場合、その理由は何でしょうか?


こんな話をしたのは、今考えていただいた「その理由」が
まさにあなたが売るべきものだということに気づいて
いただきたいからです。

生命保険のセールスは、保険という商品を売っているようで
実は、セールスパーソン自身が持っている価値を売っています。

もし、その価値が大したものでなければ、消費者としては通販で
十分だということになります。

また、その価値を消費者にアピールできず、上手く伝わらなければ、同じ結果になります。

他の誰からでもなく、通販でもなく、あなたから保険に加入する
理由は何ですか?

これを打ち出していけるセールスパーソンは、どんな時代になろうと、売り続けることができると思います。

自動車保険は、ずいぶん通販に契約が流れました。
生保でも第3分野は、通販が絶好調です。

最近では、保険のかしこい加入方法に関する書籍やホームページ
がかなり増えてきました。

銀行の窓販・ファイナンシャルプランナーの増加・郵政民営化と
生保専業者をとりまく環境はどんどん変化しています。

その中で勝ち抜いていけるのは、唯一

「自分の価値を売れる人」

だと思います。



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2007年03月22日

努力も才能

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世界水泳シンクロ、連日マーメイドJAPANの活躍に
感動しています。

正直スポーツは好きなのですが、今まであまりシンクロには
注目していませんでした。

今回初めてじっくり観て、すっかり魅了されてしまいました。

今日はソロ・フリーの決勝で、最も注目を浴びている
フランスのデデューが登場。

一度引退して一年八ヶ月のブランクがあったとはとても
思えない素晴らしい演技での優勝でした。

得点99.500というのもありえない点数ですね。

その中で残念ながら4位ではありましたが、
原田早穂選手もよくやったと思います。

彼女について特に印象的なのが、
彼女がソロの日本代表に選ばれた理由です。

彼女自身、何故自分がソロの代表?と思うほど、
突出した技を持っているわけではない中で、抜擢されたのが、

「誰よりも努力するという誰にも負けない才能」

を持っているからだというのです。

何と一日10時間練習しているそうです。

インタビューで、
「誰にも負けない練習量が自信の裏づけになっている」
と話していました。

これは営業スキル・セールストークでも全く一緒ですよね。

ちょっと覚えたトークを本番で使ったところで、
そう簡単には結果に結びつきませんが、
何度も繰り返し無意識になるまで練習して初めて、
そのトークが威力を発揮します。

今自分が関わっている仕事で、ここまで努力をしているかと
考えると少し自信がありません。
私自身も自分に才能があるとは思っていないので、
より高い業績を挙げるために、努力の量で勝負しようと
強く思いました。

それにしてもスポーツは、たくさんの感動や気づきを与えて
くれますね。

明日からも、シンクロ・競泳での日本選手を応援していきたい
と思います。

GO!マーメイドJAPAN!




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2007年03月21日

スキルアップは生命線!

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最近びっくりしたことがあります。

いや〜、本当にびっくりしました。

ある生保営業の方々に、
「先週一週間でスキルアップに費やした時間は
 どれだけでしたか」

と聞いたところ、何と7割の人が
「0分」
と答えたのです。

一週間でゼロとは・・・

売れている人ならいざ知らず、まだ満足できる成績を
挙げられていない方々です。

いくらたくさん失敗してもあまりあるほど、見込み客を
持っているなら別ですが、そうでもないようです。

更に驚かされたのが、
何人かの方が、「会社でそういった機会がなくて」
とおっしゃったことです。

私は根本的にこの仕事の捉えかたが間違っているのでは
ないかと思います。

こういった言い方は反感を買うかもしれませんが、これでは
売れるほうがおかしいです。

個人事業主的要素が非常に強いこの仕事では、
何よりも主体性が要求されます。

周りがどうかというのは、全く関係がありません。

私はちゃんとスキルアップの時間をとっているという方は
もちろんいらっしゃるでしょうし、私もそうであって欲しい
と思いますが、まだまだスキルアップが成績を決めることに
対する意識が高くないことを強く感じました。

一ヶ月前の自分と今の自分に変化がなければ、
より良い成績を出そうとするほうが難しいです。

「頑張ってはいるんですが、どうもなかなか売れなくて」
という方は、恐らく何に頑張るかが間違っているのでは
ないでしょうか?

いつも同じところでミスして成約まで至らないのであれば、
徹底的に改善しましょう。
それができれば、目に見える成果は間違いなく得られますし、
同時に、スキルアップがどれほど威力があることか
実感できると思います。

スキルアップは営業成績を上げる生命線です。
一ヵ月後、自分のこの点が改善されたとハッキリ言えるよう
トレーニングしてみましょう。


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2007年03月20日

売るのではなく、教えてあげる

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昨日はお客様とどのように人間関係をつくるか
という話でしたが、今日もそれに関連した「心の準備」
について書いてみます。

「お客様と何を話せば良いかわからない」
という方は、営業とは何をする仕事なのかをもう一度
考えてみるとよいと思います。

いろんな捉えかたはありますが、
営業とは、お客様が知らないことを教えてあげて、
メリットを受け取っていただき、喜んでもらう仕事
というように捉えることもできると思います。

例をあげると−

あなたがたまたま営業の途中で立ち寄ったラーメン店で、
いままで食べたことがないほど美味しいラーメンに出会った
とします。
このラーメンを知ってしまったら、他のラーメンは食べたく
なくなるほどの、美味しいラーメンです。

美味しさに感動したあなたは、この情報を誰にも言うまいと
ひた隠しに隠すでしょうか?

そんなことはありませんよね。
逆に、誰かに言いたくて言いたくてウズウズするのでは
ありませんか?
早くこの味を知ってもらいたい、そして感動を分かち合いたい
と思うのではないでしょうか?

生命保険営業の原点もここにあります。

あなたは生命保険の営業ですから、一般の人よりも当然
生命保険については詳しいわけです。

・生命保険がどれほど素晴らしい商品なのか
・生命保険で助かった人がどれだけ多いのか
・加入していなかったために大変な目にあっている人が
 どれだけいるのか、
・間違った加入の仕方をしている人がどれだけ多いのか
・間違った加入をすると、どれほど損をしてしまうのか

こういったことについては、間違いなく一般の人よりも
知識を持っているはずです。 すなわちあなたは知っていて、
多くの人は知らないのです。

これって、先ほどのラーメンの話と同じですよね。

「保険売らなくっちゃ」とムリに思わなくても、自然と
知らない人に教えてあげたくなりませんか?

そして、あなたから教えてもらったお客様の喜ぶ顔が
想像できませんか?


マインドブロックがかかって、思うように行動できない方は、
是非このように考えるようにしてみてください。

きっと肩の力が抜けて、プレゼンテーションもスムーズに
いくと思いますよ。



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