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2007年04月25日

表現力

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最近ジャイアンツの人気が低迷し、プロ野球中継の
視聴率も落ちていることもあり、試合の途中で中継が
終わってしまいます。

野球好きの私としては、接戦の時は特に結果が気になる
ので、スポーツニュースまで待てずにおもわずラジオを
つけてしまうこともあります。

ラジオの実況は、よくしゃべりますよ。報道ステーションの
古館さんのように口がよくまわります。

テレビの実況に比べて、ラジオは圧倒的に描写が細かいです。

「一度大きく息をはきながら、帽子に手をやり、じーっと
キャッチャーのサインを覗き込んで小さくうなずきました。
そして今ゆっくりとセットポジションに入ります」

というように、選手の細かな動きまで実況します。

おかげで、聴いているほうは、まるで映像を見ているかのように
試合の雰囲気をイメージすることができます。


生命保険の営業でも、よく、

「保険は形がない商品だから、その分お客様がイメージできる
ように提案することが大事だ」

といわれます。

私は、確かにその通りだと思いますが、「何を」イメージ
させるかを明確にすべきだと思います。

セールスがお客様にイメージさせるべきことは、保険商品
ではなく、保険加入のメリットです。

「万が一あったら5000万円おりて、その保障は一生
続く」
というのは、商品説明。

プレゼンテーションは、商品説明ではありません。

プレゼンテーションは、お客様に

「保険加入のメリット」をイメージしてもらい、「加入したい」
という欲求を高める

ことです。

5000万円の保障があったら、そのお客様にとって、
「何が」「どのように」良いのか、
一生保障が続くことは、そのお客様にとって、
どのような意味やメリットがあるのか、

を十分に理解してもらうのが、プレゼンテーションです。


私がラジオのプロ野球実況を聴いて、試合の情景をありありと
イメージできるのと同じように、皆さんのお客様も、皆さんの
プレゼンテーションで、人生に起こりうる様々なリスクと保険
によってそのリスクがカバーされたときのイメージを鮮明に
描くことができたら、もう成約になったも同然です。


皆さんが描く世界に相手が惹き込まれるほどの表現力を
身につけましょう!






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2007年04月23日

いい話だったなあ・・・

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世の中には、心に染み入るようないい話がたくさん
あります。

このブログでも以前「靴磨きの話」や「ツキを呼ぶ魔法の言葉
などご紹介しました。

私はこのような話が大好きです。

大きな気づきを得られますし、新たなモティベーションが
涌いてきたりするからです。

しかし、これで結果が変わったり人生が変わるかといえば、
別の問題です。

こういった話を聞いて、それがきっかけになって、人生が
変わったという人はいますが、圧倒的に変わっていない
という人のほうが多いのも確かです。

同じ話を聞いても、このように結果が違ってくるのは
何故でしょうか?

私はこれまでセミナー等でいろんな方にお話をさせていただく
機会がありましたが、「ウンウン」と大きくうなずき、
よく話を聞いていただいている方でも、それによって
良い結果を得られた方ばかりではありません。

もちろん私が話した内容や話し方に問題があったとも
考えられますが、どうもそればかりが問題でもなさそうです。


見聞きした情報を結果に結びつける秘訣は何だろうか?

私はこの疑問を解くために、何らかの結果を出した人達に
質問をしてみたことがあります。

すると、彼らは口々に

「すぐに実行に移す準備をすることだ」

と答えたのです。


大抵の人は、良い話をきいて、

「いい話だな」

とか

「自分もがんばろう」

止まりですし、良くて、

「自分も明日から実行しよう」

がいいところですが、

「自分はどうすれば、今日聞いた話を実行に移せるだろうか」

というところまで考えて初めて実行し、結果も変わり、
良い話を聞けてよかったということになります。



良い話を聞いて、一時的な精神的満足感を得るだけではなく、
せっかくの気づきを結果に活かしましょう。



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2007年04月19日

見込み客リスト

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見込み客リストを見ると、先月も同じ名前がリストアップ
されていたというケースを見かけます。

これは売れないセールスの典型です。

通常見込み客にリストアップをしてから一ヶ月経って、
「YES」「NO」の区別が出来ていないことはあり得ません。

成約になったか、或いはアプローチしたけどダメだったか、
いずれかの結果が出ているはずです。

この状態に陥る原因は、セールスの心理的なものです。

見込み客は少なくなれば補充していくというように、どんどん
回転していくものですが、見込み客が少なくなることへの
恐怖感があると、「断られまい」という心理が働き、
ひどい場合には、見込み客を訪問するのが怖くなり、
アポイントすらとらず、結果として、「見込み客リスト」が
「まだ断られていない人のリスト」に変わってしまいます。

これはけっこう恐ろしいことなのですが、”自称”「見込み客
リスト」に名前を書けることで、安心してしまうのです。

生命保険の仕事は1〜2ヶ月で終わるわけではなく、10年・
20年と続けていくものですから、今持っている見込み客を
後生大事に取っておいても全く意味がありません。

この恐ろしい状況から脱出するには、意識を変えることです。

「見込み客は保有するものではなく消費するもの」
という意識を持つことです。

見込み客は、保存料が使われていないナマモノですから、
賞味期限があるのです。

より意識を変えやすい表現で言えば、

「見込み客リストに名前を書いた瞬間に、いつまでに
シロクロはっきりつけるかを決めておく」

ということです。

極端な話、今持っている見込み客の数をいかに早くゼロに
するかという意識を持つことです。

誰でも普段から「ひとりでも多く見込み客を獲得しよう」
とは思っていますし、その思いを行動に移したりもしますが、
見込み客がゼロになれば、明らかに、「何とかしよう」という
意識レベルが変わり、見込み客開拓のためのアイディアの
出方やアイディアを行動に移す行動力に変化が見られます。

現実にはゼロになることはありませんが、いずれにせよ、
持っている見込み客の数を早く減らすという意識が、
結果的に新しい見込み客を生み出す原動力になることだけは、
頭に入れておくとよいと思います。


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2007年04月18日

リスクのイメージ

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アメリカのバージニア工科大学で銃乱射事件があり、
30名を超える学生が亡くなりました。

日本でも長崎市長が銃撃され、意識不明の重体です。

アメリカは銃規制がなく、国民の2/3が銃を所持している
そうです。

日本は厳しい銃規制があるにもかかわらず、このような
悲惨な事件が起こりました。

恐らくアメリカではこの衝撃的な事件で、自己防衛意識や
セキュリティへの意識が市民レベルで更に高まるでしょう。

日本ではどうか?

私は自分自身も含めて、銃に対する防犯意識が高まるとは
思いません。

普段の生活のなかで、自分の周りの人で銃を持っている人が
いるかもしれないとは思わないからです。

日本人は危機意識が低いとよく言われますが、銃については
それほど危機意識を高める必要性もないと思っています。
(私がのんき過ぎるのでしょうか?)

しかし、地震や自然災害となると話は別です。

直近でも、震度5以上の地震が能登と三重で発生しています
から、少なくとも銃に比べれば、数倍危機意識が高いのでは
ないかと思います。
地震関連グッズの売上もかなり伸びていると聞きます。

このように、危機意識によって人間は行動が変わります。

ビジネスと関連付けてしまうと、少し不謹慎かもしれませんが、
実はこの人間心理こそ、営業活動の最重要ポイントなのです。

もし今、防弾チョッキと地震関連グッズのどちらかひとつを
選んでセールスしてくださいといわれたら、迷わず地震関連
グッズを選ぶと思います。

それは、地震関連グッズのほうが世の中のニーズが高いことを
知っているからですよね。

不安を回避したいという人間の本能的感情からみて、
どうみても、日本では弾丸から身を守りたいという欲求よりも
地震がきても大丈夫な状態にしておきたいという欲求のほうが、
明らかに強いことは、誰でも簡単に分かります。

では、生命保険はどうでしょう?

確かに一家の大黒柱に万が一のことがあれば、経済的に
厳しい状況になることは、誰もが思っていることです。

一方、それはあくまで「万が一」の場合であり、通常は起こる
可能性のほうが低いというある種「強引な安心感」で、
潜在的な不安を押さえ込んでいる人もいます。

これは生命保険のセールスでよくある、お客様の抵抗です。

これを処理しない限りセールスの成功はありませんが、
どう処理すればよいでしょうか?

それは、お客様に「万が一」の場合のイメージを鮮明に
描いてもらい、リスクを十分に認識してもらうことです。

今、地震関連グッズが何故売れるかといえば、売る側が、
いざ地震が起こったときの状況を買い手にイメージしてもらう
作業をしなくても、テレビで報道される悲惨な状況を
買い手は何度も目にしていて十分にイメージが出来ているから
です。

生命保険の営業でも、セールスはテレビと同じことをすれば
よいのです。一家の大黒柱に万が一のことがあったら、
具体的にどのような状況になるのかを、テレビのニュース報道
のように詳細に伝えてあげればよいのです。

この作業が完了してはじめて、お客様はセールスのほうに
顔を向け、真剣に話を聞いてくれるようになります。

アプローチのみならず、プレゼンテーションでも同じです。
いかに鮮明にイメージさせるかが最重要ポイントです。

お客様は、理屈や理論では絶対にモノは買いません。
100%感情でモノを買います。
その感情を揺り動かすのは、イメージです。

さまざまな状況をリアルに表現できるようになればなるほど、
相手があなたの話を聞きたくなり、結果として成績も比例して
上がってきます。



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2007年04月16日

現状分析・実践・検証

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先日ダイエットに取り組んでいる人と話をする機会がありました。

その方は食事をコントロールすることで、体重を減らそうと
しているのですが、毎日体重を計ってグラフにつけているそうです。

この「グラフにつける」というのが、ダイエットを継続できる
最大のポイントと仰っていました。

「グラフにつける」と、
・どれだけ効果があったか一目瞭然で、さらに頑張ろうと
 モチベーションが涌いてくる
・なかなか体重が減らない時期も、落胆しなくてもすむ
・ダイエットをサボって体重が増えても、原因が明らかなので
 焦らなくてすむ
・体重が減らない場合、原因を分析するようになり、
 より効果的にダイエットできるようになる

といった効果があるそうです。

これって生保営業でも、同じだと思いませんか?

契約が取れなくなってきたら、恐らく見込み客の減少が原因
だろうと、誰でも推測することはできますが、「頑張って
見込み客を増やさなくちゃ」と気持ちを入れ替えるのが関の山
です。

しかし、この程度の反省や分析では、一向に活動内容は改善
されず、何年経っても同じことの繰り返しです。

何故、コンスタントに見込み客を確保できないのだろうと
原因を追究し、解決案を実践し、検証することを繰り返して
行うことが、見込み客開拓の基本です。

成績改善にとっての一番の阻害要素は、現状分析能力がない
ことですから、まず、現状を明確に把握するところから
始めましょう。

グラフにつけてみることも、ひとつのアイディアだと
思いますよ。

・見込み客を増やすにはどうするか
・契約単価を上げるにはどうするか
・成約率を上げるにはどうするか
・現在のマーケット以外にどんなマーケットが良いだろうか
・アプローチの精度をあげるにはどうするか
・法人への切り口として何が考えられるだろうか

など、考えることはたくさんありますよね。

考えない人は売れません。
考えても実践できるアイディアまで考えない人は売れません。
アイディアまで考えても実践しない人は売れません。
実践しても反省・検証しない人は売れません。

裏返していえば、

この逆をやれば、売れます!!

頭と足を両方動かして、頑張っていきましょう!




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2007年04月12日

在宅勤務で求められるもの

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松下電器が、今月から在宅勤務制度をスタートさせました。

グループ7万6千人のうち、3万人が対象となるようです。

上司に申請し、特に問題がなければ受理されるとのこと。

朝と夕方の定期連絡を会社に入れれば、直行直帰もOKだそう
です。

松下電器のみならず、既にNEC、日本HP、日本IBMは
在宅勤務の社員がいるそうで、今後のワークスタイルとして
広がっていくと予想されています。

この形態が広まるのは歓迎すべきことだと思いますが、在宅
勤務に向いている人、向いていない人がいるようです。

向いていない人は、指示・命令がないと動けない人です。

自分ですべき仕事を見つけ、こなしていく能力がなく、ただ
会社や上司からいわれることを待っているタイプは、今後
完全に淘汰されていくでしょうね。

これは、なにも在宅勤務制度だけにいえることではなく、
従来の勤務形態でも、同じことが言えるとは思いますが。

会社のシステムや上司の指示どおりにしか業務をこなせず、
「自分で考えて実行する」ことができなければ、極端な話
人間ではなく、ロボットでも良いということになって
しまいます。

これは、生保営業でも同じです。

会社の施策やノウハウだけでは契約が挙がらないのなら、
それ以外に、「何を」「どうすれば」よいのか自分で
考える必要があります。

契約が挙がらず、給与が低いことの責任を取れるのは、
自分しかいないからです。

たまに、会社のやり方が良くないからとか商品力がないから
とか、文句を言う人もいますが、文句を言えば言うほど、
自分が損するということをよく理解したほうが良いですね。

文句を言って気分が悪い間は、自分が行きたい方向へは
一歩も進めませんし、文句を言えば会社が何とかしてくれる
などということは、あり得ないからです。

在宅勤務制度だけではなく、生保営業も自律型でいきましょう。




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2007年04月11日

思考習慣を変える

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成果は何で決まるか?

京セラの創業者である稲盛会長が、人生や仕事の成果について
こう仰っています。


人生・仕事の成果=考え方 x 熱意(情熱)x 能力
であり、3つの要素の中で最も重要なのは、「考え方」である。

なぜなら、熱意と能力は1から100だが、考え方は−100
から+100まであるからだ。


いくら熱意や能力が優れていても、考え方がマイナスの数値
であれば、成果もマイナスになるということです。

絶対に頑張るぞと自らを奮い立たせ、営業能力を磨いても、
自分はやれる人間であると考えることができなければ、
成果は出ませんよね。

よく言われるプラス思考・マイナス思考が結果を左右するのが
よく理解できる気がします。

しかし、こういった話をしていると、

「自分は『根っから』マイナス思考だから」

という方がたまにいます。

しかし、『根っから』マイナス思考に人はいるわけがありません。

マイナス思考の赤ちゃんなんていませんものね(笑)

人は周りからの刺激や影響で、思考習慣が形成されます。
すなわち、後天的なものです。

従って、もし今の思考習慣に何らか問題があるなら、
誰でも改善することができます。

「朝」という字は「十月十日」と書きます。
十月十日というのは、女性が妊娠して出産するまでの時間です。
人は毎朝生まれ変わることができるという意味です。
「変わりたい」という強い意志さえあれば、明朝からでも
すぐに生まれ変わることができます。

目標への執着心が薄いなら、

「今日一日だけは、人生で最も目標に執着する一日にしよう」

と固く心に誓い、一日が終わるまで心の中で言い続けながら、
仕事をしましょう。

そして、次の日も「今日一日だけは・・・」という一日に
しましょう。

そして、その次の日も・・・

この連続で、生まれ変われます。




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2007年04月09日

挫折を乗り越えるために

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物事がうまくいかない時、自信を失うことはよくあります。

何をやってもうまくいかず、途方に暮れ、出口が見つからず、
希望のかけらも感じられなくなってしまいます。

元巨人のエースで、現在メジャーリーグに挑戦中の
桑田真澄投手も、そんな経験をしたそうです。

桑田投手については、ご存知の方も多いと思いますが、
PL学園のエースとして甲子園を涌かせ、鳴り物入りで
巨人に入団。入団2年目で15勝をあげ、以降巨人のエース
として活躍してきました。

しかしそんな桑田投手も、試合中ダイビングしてボールを
獲ろうとしたときに、右ひじのじん帯を切ってしまったのです。

ピッチャーにとって、利き腕を痛め手術を受けなければいけない、
手術が成功しても、以前と同じような威力のあるボールを
投げられるかどうかの保証はない、これほど過酷な状況はない
でしょう。

しかも当時彼は人に騙され、多額の借金もかかえていたので、
選手生命が絶たれてしまうと経済的にも立ち直れないほどの
ダメージを被ってしまうわけです。

忍耐強い彼も、さすがにふさぎ込む日々が続いたそうです。

そんな彼がある日帰宅したら、居間に、それまで彼が獲得した
栄光の数々を物語るトロフィー・記念ボールが所狭しと
並べられていました。

「あなたは出来る人です。今までこんなに多くの栄光を掴んで
きた人です。やる気にさえなれば、必ず出来ます」
という奥さんの無言のメッセージです。

そこから彼はもう一度立ち上がりました。

外野グラウンドの芝が彼がランニングしたところだけ剥がれて
「桑田道」と呼ばれるほど徹底的にランニングしました。

投球フォームも、肘に負担がかからないようなフォームを
研究し身につけました。

そして、見事にマウンドに戻ってきたのです。

復帰第1戦、マウンドに登って、彼は自分の右肘をマウンドの
プレートにつけ、野球ができることに感謝し、自分の復活を
誓いました。

ついにその年、10勝をあげ復活を遂げたのです。


「幸せというのは、苦しい思いをしてそれを乗り越えれば
乗り越えるほど、実感できるものだ。
苦しい思いもせずに幸せなど感じることはできない。」

とは、桑田投手の言葉です。 実感こもってますね。

絶望の淵に追いやられたとき、人は本当は存在する
希望の光を見失いがちです。

しかし、どんな場合でも、どんな人にも、必ず希望の光が
射してきます。 

そんな気持ちにさせてくれる歌があります。


朝がくるまで泣き続けた夜も
歩き出せる力にきっとできる

太陽は昇り、心を包むでしょう
やがて闇は必ず明けていくから

どうしてもっと自分に素直に生きれないの
そんな思い問いかけながら

諦めないで
全てが崩れそうになっても
信じていてあなたのことを

本当は誰もが願いを叶えたいの
だけどうまくいかないときもあるわ

希望のかけらを手のひらに集めて
大きな喜びへと変えていこう

愛する人や友だちが勇気付けてくれるよ
そんな言葉抱きしめながら
だけど最後の答えは一人でみつけるのね
めぐり続く明日のために

雨に負けない気持ちを
炎をくぐり抜ける
そんな強さ持ち続けたい
それでもいつか全てが崩れそうになっても
信じていて
あなたのことを

信じていてほしい
あなたのことを


                 今井美樹「Piece of my wish」

↓↓ここで曲が聴けます。
http://eurl.jp/immki


ダメな自分を責めるのは止めましょう!

そして、

本当は出来る自分を信じ続けましょう!





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2007年04月08日

AIDMA

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お客様の購買心理でAIDMAモデルという有名な分析法があります。

お客様が商品やサービスを購入するに至るまでの心理の過程を示したもので、

Aが「Attention(注意・気づき)」、
Iが「Interest(興味・関心)」、
Dが「Desire(必要・欲求)、
Mが「Memory(記憶・比較)」、
Aが「Action(意思決定・購入)」

です。

裏を返せば、この購買心理に沿ったプレゼンテーションが
できないと、購入には至らないともいえます。

AIDMAのうち、多くの方がその重要性を十分認識していないのが、Iの「興味・関心」とDの「必要・欲求」のところです。

この2つを十分に押さえていないと、どうなるか?

保留が多くなります。

クロージングしても決まらないのです。

 なかなか「YES」といってくれない
        ↓
       ねばる
        ↓
   強いクロージングをかける
        ↓
   どんどん場の空気が悪くなる
        ↓
      こう着状態
        ↓
        保留

といった最悪のスパイラルに入ります。

興味が惹けていないというのは、セールス側がお客様に対して、
「お願いして保険の話を聞いてもらう」状態です。

これは、自ら成約を放棄しているようなものです。

親・兄弟は別として、それ以外のお客様がお願いされて保険に
加入することはありえません。

保険の話をされるだけでも、内心は警戒したり嫌だと思って
いたりしています。



私はいつも、「興味を惹く作業はうまく提案することよりも
重要」だと言っています。

ここが、成約になるかならないかの50%を決めるからです。

では、興味を惹く・関心を持ってもらうために何がポイント
となるでしょうか?

最も興味を惹きやすいのは、お客様に

「自分の保険の加入の仕方は間違っていたかもしれない」
「適当に加入していることで、損をしているかもしれない」
「”保険”という言葉だけで耳をふさぐのはマズいかもしれない」

と思ってもらうことです。

もし、お客様が本当にこのように思えば、お客様の方から
保険の話を聞きたくなります。

このような状態に持って行くために最適なのが、

1.一般論から具体論に話を展開していくこと
2.質問を駆使すること

です。

一般論から具体論というのは、たとえば

「最近、ちょうど△さんと同じような○○な方々から
自分は保険料を払いすぎているのではないかと、よく
ご相談をいただきまして、実は・・・」

というように、

・ちょうどあなたと同じような人が今こういったことに
 関心を持っている。
・それはこういった理由で、関心を持つのは当然である
・だからあなたも関心を持つと思うがどうか?

と話を展開していく話法です。

こういった話をいくつかお客様に投げかけて、どれかに
興味を持っていただけたら、次はそれについて質問すれば
良いのです。

「ちなみにお客様は、今月々保険料をおいくらくらい
お支払いですか?」

こういった質問に答えていただけたら、その商談は
セールス側のペースになっているといえます。

あとは、必要な情報を全て得られたら、次回提案のアポイントを
とって帰ればよいだけですね。

このように、お客様の興味を惹くことさえできれば、スムーズに
商談をすすめていくことができますし、成約率もあがります。

お客様が関心を持つのは、例にあげた保険料についてだけでは
なく、いくつもありますから、その関心事ごとにトークを
準備しておくと良いですよ。

「思いつかない」

という方は、メールをいただければヒントを差し上げます。


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2007年04月05日

今すぐやる!

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私の部屋には、相田みつをさんのカレンダーが、
掛かっています。

カレンダーをめくるたびに、相田みつをさんの言葉が
目に飛び込んできます。

今月の言葉は、

そのうち
そのうち
べんかいしながら
日がくれる

です。

心に沁みますね。

明日という日がやってくる保証は100%あるわけではなく、
昨日という日は二度と戻ってきません。

確定しているのは、今日一日だけです。

今日一日大事にできなくて、
一年間、ひいては一生という時間を充実させることは
不可能ですよね。

「今すぐやる」

下手なテクニックを覚えるよりずっと重要な技能です。


相田みつをさんの言葉を毎日動画で味わえるサイトを
見つけました。

興味のある方は、見てみてくださいね。

「あいだみつをのことばの応援歌 」
http://eurl.jp/mituo





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