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2007年05月08日

ホームランゾーン

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最近プロ野球中継で、

バッターがストライクゾーンのうちで、

よくヒットを打っているコースと凡打に終わるコースを

色分けして、画面表示しているのをよく見るように

なりました。


これを見ると、

「このバッターは、真ん中とインコースの高めが強い」

とか

「このバッターは、アウトコースの低めが弱い」

というのがよく解ります。


バッターによって得意なコースと不得意なコースが違って

面白いです。


生命保険の営業でも、お客様のタイプによって、

得意・不得意があるのではないでしょうか?


ちなみに私は、30代・40代のファミリーは得意でしたが、

特に初期の頃は、20代の独身が苦手でした。

経験を積んでいくうちに、20代独身も守備範囲にし、

相続・事業承継などもどんどん守備範囲にしていきました。


まだ、生保営業を始めて時間が経っていない方は、

「このタイプならほぼ契約にもっていける」

という自分の「ホームランゾーン」を早急に確立すると

営業成績も安定してくると思います。


ある程度経験を積まれた方は、是非「ホームランゾーン」の

範囲を拡げましょう。


一気に拡げるのは難しいので、

「今期は、このタイプを攻略しよう」

というように、ターゲットを決めるとよいと思います。


このようにして何年か経てば、

契約をとれる範囲がかなり広がり、それに応じた

営業成績が挙げられるようになるはずです。



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2007年04月16日

現状分析・実践・検証

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先日ダイエットに取り組んでいる人と話をする機会がありました。

その方は食事をコントロールすることで、体重を減らそうと
しているのですが、毎日体重を計ってグラフにつけているそうです。

この「グラフにつける」というのが、ダイエットを継続できる
最大のポイントと仰っていました。

「グラフにつける」と、
・どれだけ効果があったか一目瞭然で、さらに頑張ろうと
 モチベーションが涌いてくる
・なかなか体重が減らない時期も、落胆しなくてもすむ
・ダイエットをサボって体重が増えても、原因が明らかなので
 焦らなくてすむ
・体重が減らない場合、原因を分析するようになり、
 より効果的にダイエットできるようになる

といった効果があるそうです。

これって生保営業でも、同じだと思いませんか?

契約が取れなくなってきたら、恐らく見込み客の減少が原因
だろうと、誰でも推測することはできますが、「頑張って
見込み客を増やさなくちゃ」と気持ちを入れ替えるのが関の山
です。

しかし、この程度の反省や分析では、一向に活動内容は改善
されず、何年経っても同じことの繰り返しです。

何故、コンスタントに見込み客を確保できないのだろうと
原因を追究し、解決案を実践し、検証することを繰り返して
行うことが、見込み客開拓の基本です。

成績改善にとっての一番の阻害要素は、現状分析能力がない
ことですから、まず、現状を明確に把握するところから
始めましょう。

グラフにつけてみることも、ひとつのアイディアだと
思いますよ。

・見込み客を増やすにはどうするか
・契約単価を上げるにはどうするか
・成約率を上げるにはどうするか
・現在のマーケット以外にどんなマーケットが良いだろうか
・アプローチの精度をあげるにはどうするか
・法人への切り口として何が考えられるだろうか

など、考えることはたくさんありますよね。

考えない人は売れません。
考えても実践できるアイディアまで考えない人は売れません。
アイディアまで考えても実践しない人は売れません。
実践しても反省・検証しない人は売れません。

裏返していえば、

この逆をやれば、売れます!!

頭と足を両方動かして、頑張っていきましょう!




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2007年04月04日

松下幸之助氏が言いたかった事

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松下幸之助氏には数多くの逸話が残っていますが、
私が好きな逸話のひとつをご紹介したいと思います。

ある時、松下幸之助氏が中小企業の経営者を対象に、
「ダム経営」という話をしたことがあったそうです。

ちなみに、「ダム経営」というのは、川にダムを作り
水を貯めるように、企業も余裕のある経営をしよう
という松下幸之助氏の持論です。

話が終わって400人ほどいた経営者の中の一人が
質問しました。

「おっしゃるとおりなのですが、それがなかなかできない
のです。どうすればダムがつくれるのでしょうか」

これに対して、松下幸之助氏は、

「やはりまず大切なのは、ダム経営をやろうと思うこと
ですな」

と答えたそうです。

これを受けて会場からは、「なんだ、そんなことか」
という声が漏れたそうです。

ただ、その中に一人衝撃を受けた人がいました。
それは、京セラを創業して間もない頃の稲盛和夫氏で、
まだ経営の進め方に悩んでいた頃だったそうです。

のちに、稲盛氏はこう語っています。

「そのとき、私はほんとうにガツンと感じたのです。
何か簡単な方法を教えてくれというような生半可な
考えでは、経営はできない。
 実現できるかできないか
ではなく、まず「そうでありたい、自分は経営をこうしよう」
という強い願望を持つことが大切なのだ、そのことを
松下さんが言っておられるんだ、そう感じたとき、非常に
感動したんです」

            江口克彦著「成功の法則」より抜粋


これって、生命保険の営業でも全く同じことが言えますね。

見込み客開拓が楽に出来るノウハウを教えてください、
という方は多いです。

しかし、まずはその人自身が見込み客開拓に対して、
強い意志と願望を持っていなければ、ノウハウがノウハウで
なくなります。 その人がそのノウハウを実践する上で
不可欠な人間的魅力・コミュニケーション能力などの
ノウハウではカバーできないものが不十分な状態では、
ノウハウが結果に結びつきません。 強い意志と願望が
あればこそ、ノウハウの実行に必要な技能も身につくと
いうものです。

松下幸之助氏の言うとおり、まずは問題解決への強い意志を
持ちましょう。 全てはそこから始まります。



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2007年04月02日

時間の価値を実感しよう

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世の中で当たり前と思っていながら、実は有限であったり、
ありがたかったりするものがあります。

例えば、水。

水道から飲み水が出てくるのは、当たり前。
毎日風呂に入るのは普通。

でも、能登半島地震で被災した地域では、
水道からは水は出てきません。

もし、明日自宅の水道から水が出てこなかったら!?


空気。

おいしい空気を吸える場所は、どんどん少なくなって
きています。

新鮮な空気を吸うのに、お金がかかるようになったら!?


健康。

元気なときは、それが当たり前ですね。

病気で入院したりして初めて、健康の有難味がわかります。


このように、日頃当たり前と思っているものは、
失って初めてその価値を理解しがちです。


時間もこれらと同じです。

誰でも時間は有限だということは、知っています。

しかし何気なく毎日を過ごしているときに、
時間の価値は忘れているのではないでしょうか?

そして、思わず無駄な時間を過ごしてしまっていませんか?

死ぬ間際になって多くの方が
「あれをやっておけばよかった」
「その気になればできたのに」

と後悔するそうです。

人間はちょうど80歳になったら確実に死ぬと決まっていれば、
もっと時間を大切にするでしょうが、寿命は誰にもわかりません。

自分で「自分の寿命はあと5年」のつもりで毎日を過ごせば、
時間ももっと有益に使うようになるでしょうね。

そうは言っても、どうもその気になれない方は、
このサイトで自分の寿命を知るのもひとつかもしれません。

「Death Clock」
http://eurl.jp/dclck

生年月日やBMIを入力すると、寿命が表示されます。
(※BMI=体重/身長/身長、体重60キロ、身長170センチであれば、60/1.7/1.7=20.76です)
「Mode」で「Pessimistic」を選べば悲観的数値、「Optimistic」
を選べば楽観的数値が出ます。

(※医学的・科学的根拠に基づいたデータではないことを
  予めご了承ください)

私は自分の寿命を見て、正直かなり短いと思いました。
それと同時に、一分・一時間を本当に大切にしようと
思いました。


お客様に保険をおすすめする上でも、意識が少し変わるのでは
ないかと思います。

日頃お客様に提案しているなかで、何気なく口にしていること、

例えば
「保険期間はあと○年間です」
「○歳から○年間年金が受け取れます」

といった表現も、よりリアリティーを持って伝えられるのでは
ないでしょうか?




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2007年03月27日

生命保険の機能

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あなたにも、得意な商品がありますか?

私は、法人であれば超長期定期・がん保険・逓増定期保険、
個人であれば、収入保障保険(特約)が得意でした。

法人案件で、退職金・節税ニーズが多かったことが
上記3つの保険が得意だった理由です。

個人案件では、やはり30代から40代の家族が多かった
ので、収入保障保険が多かったような気がします。

得意だったり、たくさん販売していたせいか、
今でも収入保障保険は好きですね。

当時好んで使っていたトークは、こんな感じです。

「お父さんは、家族のみんなを幸せにしたいと、精一杯の愛情を
捧げ、また、給料というお金を通じて家族の幸せな生活を守って
くれていますよね。そのお父さんに万が一のことがあったら、
状況は一変してしまいます。お父さんも家族のことが心配で
たまらないと思います。でもこの保険なら、それまでと同じように、お父さんも天国から毎月30万円家族に届けることができます。ご家族もお父さんの愛情を毎月感じながら、安心して
生活できますよね。」

文字で書いたり、読んだりすると、クサい表現のようにも
感じるかもしれませんが、私は、生命保険とはまさにこのような
愛情表現だと思いますし、当時も何の躊躇もなく、精一杯
お客様に訴え続けていました。

ダイキューさんのブログ25日の記事で、
「生命保険の機能」という話があります。

保障機能・貯蓄機能・税効果、そしてもうひとつ忘れてはならない
重要な機能、それは・・・

素晴らしい記事です。是非読んでみてください。

この点をおさえて保険提案をすれば、お客様の心への伝わり方が
全く違ってくることうけあいです。



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2007年03月26日

達成率の高い目標の立て方

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4月から新年度という方も多いと思います。

また、新年度の目標を立てておられる方も多いでしょう。

目標は立てたからには、必ず達成したいものです。

今回は、達成率の高い目標の立て方について触れてみたいと思います。

まず、目標を立てるときに間違いやすいのが、
意気込みやノリで立ててしまうことです。

特に今の時期は、今年度の反省をする時期ですから、
来年度こそはという気持ちが強い時期でもあります。

これだけで目標を立てると、まず失敗します。

変わったのは意気込みだけで、あとは今年度と変わった
ところがひとつもないからです。

今年度よりも高い数字を目標にあげるのはOKです。

しかし、今年度よりも高い分をどのようにしてクリアするのか
という戦略・計画が必要です。

来年度は、クロージングのスキルをアップさせて、今よりも
成約率を20%向上させるといった裏づけとなるものが
必要です。

その裏づけを決めたら、次は方法です。

いつまでに、どのようにしてそれを実現するのかという計画を、
あらかじめ立てておく必要があります。

目標を達成できない大きな原因は、ここにあります。

自分が立てた目標に対して、具体的な戦略を練っていないことです。

世界水泳の競泳部門が始まりましたが、まるで、ここ数年
ハンセン選手に勝っていない北島選手が、勝つための戦略をたてず、練習もしないで、「今回こそは死んでも勝ちます!!」と
言っているようなものです。(もちろん事実は反対です。北島選手は「死ぬほど」練習してますよね)

まだ、目標に関する具体的な戦略が明確ではない方は、
是非明確にしましょう!

そうすれば、単に目標を唱えるだけではなく、明日からの
活動が全て目標に直結するものになります。

合言葉は、「何を」「どのように」「いつまでに」です。

頑張りましょう!!!



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2007年03月12日

焦りを解消する方法

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今月も、もう半分過ぎてしまった。
まだ目標の1/3も達成していない。
見込める数字もない。
見込み客は少ない。

あ〜、ヤバい!!

営業の現場では、よく見かけるシーンですね。

しかし、自分がこの状況になったら、
本当に「どうしよう」の世界ですし、
ひどい場合には、「もう何をどうすれば良いか
わからなくなった」というようにパニックになることも、
あると思います。

そんな時の特効薬があります。

あなたのなかに、もう一人のあなた専属のコンサルタントを
登場させることです。

すなわち、上手くいかなくてパニックになっているあなたを
客観的に見ることができる、もう一人の自分を登場させるのです。

どうしようもなくなると、誰かに助けを求めたくなりますよね。

その助けを、もう一人のあなたに求めるのです。

もう一人のあなたは冷静ですから、客観的な状況判断を
してくれます。

「たしかに厳しい状況ですね。」
「では、今できることは何でしょう?」

−既契約者に電話することくらいでしょうか

「では、まずそれから始めましょう」


この方法が有効なのは、実はパニックからどう脱出するかは
あなた自身が一番的確な答えを知っているからです。

単にパニックになっているので、思考能力が減退して、
どうしてよいのか解らなくなっているに過ぎないのです。

私は今でもこの方法を活用しています。

やるべきことがたくさんありすぎて、しかも期限が決まっている
こともあり、どうすれば効率的に上手くこなせるかなどと考えて
いる間にも、時間は刻々と過ぎて・・・

といった状況の時に、もう一人の自分を登場させます。

その「もう一人の自分」は、仕事を上手くこなせる人なら、
どうするだろうという観点で、解決策を考えます。

もうすでにこの時点で焦りは消え去っています。
モチベーションは蘇り、困難な状況に対して前向きの体勢に
なっています。

営業時代、障害に遭遇するたびに、
「トップセールスならこの場合どうするだろう」
と、いつも自分に問いかけて解決の糸口をつかんでいました。

いろんな場面に応用が利く方法ですから、是非実践してみて
くださいね。




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2007年03月02日

誕生日メール

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生年月日と保険営業は、切っても切れない関係にあります。

人はやはり誕生日というのは特別な日で、
これを祝ってくれるというのは、嬉しいものです。

私は自分の誕生日に、ある営業マンからお祝いのメールを
もらったことがあります。

友人からの、お祝いのメッセージはもちろん嬉しいものですが、
自分がモノを買った営業マンからのメールは、本当に
嬉しく思いました。

その営業マンとは、そのメール以降急速に距離が縮まって、
単なる知り合いから友人になっています。

このように、誕生日というのは、よりその人との距離を短くする
チャンスです。

携帯電話のアドレス帳に誕生日を入力しておけば、当日画面に
「○○さんの誕生日」と表示されますし、最近では、パソコン
のソフト(無料)で、誕生日をその数日前に画面で知らせてくれる
スグレモノもあります。

顧客が数百名いても、これなら全員にお祝いメールを送れますね。

たったこれだけのマメな作業だけでも、年間数十件の紹介を
獲得している人もいます。

絶対やったほうが良いですよ。


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2007年02月23日

普通じゃ失格!

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プレゼンテーションの時、あなたはどんな表情で話しをしていますか?

声の大きさはどうですか?

声の明るさ・トーンはどうですか?

抑揚はありますか?

ボディーランゲージはどうですか?


こう聞くと、「まあ、普通だと思います」
と答える方が多いです。

こう答える方の多くは、ロールプレイングをしていません。

練習していないのです。


練習しないで、「成約率が低い」とか「アプローチが苦手」
とか言っていても始まりませんね。


また、「普通」ではダメです。

「普通」のレベルなら、売れません。

この世界は、80対20といわれるように、
売れる人と売れない人の差がはっきり分かれています。

「真ん中」というゾーンが、他業種と比べて
非常に狭いのが特徴です。

すなわち、

「普通」というのは、売れない80%ゾーンに
入っているということです。

「売れる」か「売れない」か、2つにひとつ
どちらを選びますか?


―愚問ですね。もちろん誰でも「売れる」方を選びたいに
決まっています。

それなら、

練習・練習・練習です。

私がこの業界に入りたての頃は、ホームビデオがまだ
あまり普及しておらず、自分の部屋で鏡に向かって
練習していました。

今は、ビデオというスグレモノがあるので、
何度も何度も自分のプレゼンをビデオにとって、
練習してください。

客観的に自分を見ることは、非常に大事です。

自分がどうしゃべるか

ではなく、

相手にどう伝わるか

が勝負ですから、「これなら伝わるはず」と
納得できるまで、練習してください。

一ヶ月もやれば見違えるような変化が得られます。



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2007年02月20日

行動できる環境を整えよう

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売上強化月間を設けている保険会社は多いですね。

キャンペーンと称している会社もあります。

キャンペーンとはいっても、お客様には別にメリットはなく、

100%会社の都合だから、自分はそれには乗らない

というのも、選択肢のひとつだと思います。

私は、前にも書きましたが、せっかくのイベントだから

自分にチャレンジする意味で、乗っかれば良いと思っています。


だって、自分の中でなかなかキャンペーンは張れないですから。


キャンペーン月がスタートすると、だんだん盛り上がってくるので、自分の気持ちも

「やるぞ」

と盛り上がってきますが、それでは時すでに遅しです。


普段よりも多くの見込み客を準備しておかなければ、

気持ちだけで多くの契約は挙がりません。


最低でも1ヶ月前、出来れば2ヶ月前から準備しましょう。


ただし難しいのは、まだお祭りが始まっていないので、

周囲の盛り上がりはなく、自分でモチベーションを

上げなければいけないことです。


2ヶ月先のキャンペーンのために、今日も頑張って見込み客開拓

するぞって、なかなか思えないですよね。


自分の気持ちを盛り上げるためには、会社の表彰とは別に、

自分で決めた「ご褒美」が必要です。


それをゲットできたら、本当に嬉しいという「ご褒美」を

考えてください。


そして、家族や職場の仲間に公言してください。


このように、自分が自然に頑張れる環境を作ることは

非常に重要です。


こぶしを握り締めて、自分に気合を入れるよりもずっと

行動に出やすくなるし、うまくいかない時も踏ん張れます。


「ご褒美」はゲットしたら心底嬉しいもの


これがポイントです。





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2007年02月19日

外見は大事です!

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人は内面が大事ですが、

セールスパーソンは、外面が大事です。


もちろん、内面がお粗末ではお話になりませんが、

内面の前にまず外面です。


というのも、人は相手の内面をすぐに判断することは

できないため、良い悪いは別として、まず外面で相手を

判断してしまうからです。


極論ですが、内面がどれほど素晴らしくても、外側が

ダメならアウトということです。


一旦アウトになってしまうと、二回目はありません。

すなわち、内面を評価してもらえるチャンスがないのです。


あなたも初めて会う人を、無意識に外側で判断して

いませんか?


さわやかだったり、きりっとしていたり、仕事ができそう

だったり・・・全て外面です。


顔かたちは変えられませんが、服装と靴は注意しましょう。

服装は、相手が見える部分の9割を占めます。

ということは、着る服によって、相手が持つあなたの印象が

決まってしまうということです。 高級ブランドでなくても、

シワやほころびがない、清潔感のある服装をいつも

心がけましょう。


靴も相手が無意識に目が行くポイントです。

相手への敬意の表れだと思って、いつもケアしましょうね。


服装や靴については、ことあるごとに言っているんですが、

軽く考えている人が多いこと・・・


自ら「契約してくれなくていいです」と言っているような

ものです。


スラックスの折り目をきちんとつけ、靴はピカピカに磨けば

自分の気持ちもシャキっとしてきます。


内面を磨くことと同じように、外面も磨いていきましょう。


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2007年02月18日

得意分野を作ろう

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あなたは、どんなお客さんが得意ですか?

得意なパターンを持っていますか?


得意なパターンを持っていると、不調の時でも
心の支えになります。


私は現役時代、30代か40代でお子さんが小さい
という家族構成のお客さんが得意でした。

多分、成約率は90%くらいあったと思います。

自分が同じ家族構成で、事情がよく分かるというのが
何といっても得意だった理由です。

相手の立場や気持ちを、容易に理解しやすいんですね。

子供は可愛くてしょうがないので、その子供にツラい
思いはさせたくないというのは、どこの親でも共通して
持っている感情です。

その感情に訴えて、かなりの契約をいただきました。

こういった得意パターンは、自分の数字を読みやすく
してくれます。

だいたい9割の確率で成約になれば、その数字は
読めますよね。

あとは、どれだけ数をこなすか決めるだけです。


得意パターンを持つ効用は、まだあります。

それは、営業活動に余裕をもたらすということです。

得意パターンでは数字が読めるわけですから、

得意ではないマーケットに仕掛ける余裕が生まれます。


今現在、明確に「このパターンが得意」というものが
なくても、営業しやすいお客さんのパターンというのは
ありませんか?

こういう人になら心理的にあまり抵抗感なく営業できる

とか、

こんな人となら、あまり意識しなくても自然に言葉が
出てくる

とか、

そんな人を自分の得意にしていかれたらいかがでしょう!?

営業活動が随分ラクになりますヨ!



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2007年02月16日

ただ頑張るだけでは・・・

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「今月の見込み客は何人いますか?」

と質問して、たまに答えられない方がいます。

「把握していないのですか?」

と聞くと、

「大まかには把握していますが・・・」

との答え。

「大まか」というのも、よく意味がわかりませんが、

見込み客をきっちりと把握するのは、基本中の基本です。


「把握」というのは、リストにして書き出すことです。

頭の中や、どこに書いてあるんだか忘れてしまうような

手帳のメモではダメダメです。


リストにしておくのは、いつも見込み客の数を確保する
ということを、強制的に自分に意識させるという意味が
あります。


私が現役の時は、50名書けるブランク用紙にリストアップ
していました。

その時によっても、人数の増減はありましたが、基本的に
30名の見込み客(見込み度A〜C)をリストアップして
いました。

30名リストアップしても、だんだん名前が消えていきます。

何回か連絡しても、連絡がとれない人

アプローチしたけどダメだった人

成約になった人

は、どんどんリスト上の名前に線が引かれるわけです。


そうなってくると、見込み客の数は当然減ってくるわけですし、
リストを見るだけで、具体的に

「いつまでに何人増やさなければならない」

というのが一目瞭然です。


すでに、30名の欄は埋まっていますから、その下に新しく
開拓した見込み客の名前を書いていきます。


いつも30名の見込み客を保有しようというのが、当時の私の
目標でした。


このようにリストで見込み客を管理すると、


ただ漫然と紹介をもらいに行ったり、

ただ漫然と担当地区を訪問したり、

ただ漫然と飛込みをしたり、


することがなくなります。


目標を意識した計画的な活動ができます。

たとえば、

見込み客が6人減ったから、

来週の水曜日までに新たな見込み客6人を作ろう。

6人作るためには、

誰と誰に紹介をもらいに行って、

見込み客候補の誰誰さんを見込み客に格上げする作業をして・・・

というような具体的な戦略が立てられます。


それを実行して6人作れればOK、

作れなければ、今回の戦略のどこがマズかったのか

どこを改善すればよいのか、違う戦略の方がよいのかを

考えて、また行動に移す。


こういった計画的な活動をしましょう。

ただ何となく頑張るのは、結果が出ている時は良いですが、

結果が出ないときに、具体的な改善策を打ち出せません。


結果が出ないことを「頑張り」というひとつだけの原因に

している間は、それこそ結果は出ません。


もし、見込み客管理リストを作っていなければ、

早速作りましょう。

やるべきことが明確になってきますヨ!



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2007年02月14日

ジョークの鉄則

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人間関係は笑いからとはよく言われる話です。

自分の周囲の人やお客さんと良い雰囲気を作るために、
ジョークを交えて話をするのは、大変効果的です。

ただ、中にはジョークがウケないとか下手な人も
います。

アメリカの産業心理学者テレイン博士によると、
ジョークの鉄則というものがあるそうです。



1.よけいな前置きをしない

ジョークを言うときには、「これから面白い話をするよ」
という前置きをしてはいけない。

前置きをすると、相手の期待感が高まってしまい、
それほどでもなかったときに、失望が大きくなるからです。

ジョークを言うときには、いきなり切り出しましょう。


2.人をバカにしない

皮肉や批判が含まれたジョークは、リスクがある。

相手の「容姿」「名前」「家族」にかかわるジョークは、
避けましょう。


3.30秒以上かかっていはいけない

オチにたどりつくまでに30秒以上かかるジョークは、たいてい
面白くない。

シンプルにサクっといきましょう!


人はだれでも基本的な欲求として、「楽しくありたい」という
欲求を持っています。

保険の話以前に、「この人と話をすると楽しい」と
受け入れられる状況をまず作りましょう。

良い人間関係があって初めて、商談が成り立ちます。

ジョークの鉄則をちょっと意識しながら、人の話を聞き、
面白いジョークの練習もしてみましょう。


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2007年02月10日

お金の実感

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「万が一の場合、4000万円が支払われます」


普段、何気なく口にしているフレーズだと思いますが、

果たして、どの程度4000万円という金額の実感を持って

話をしているでしょうか?


4000万円といえば、大金です。

しかし、定期保険であれば、月払保険料数千円で保険設計できて
しまうので、お金の感覚が麻痺しがちです。

実はそれが落とし穴で、この大金に対する軽い認識が、
プレゼンテーションでなかなか相手の心に響かない
原因をつくります。


明日、あなたの口座にもし4000万円が振り込まれたら、
どうですか?

これは一大事ですよね。

なぜ大騒ぎになるのかといえば、4000万円という金額が
半端な金額ではないことをあなたは十二分に知っているからです。

ちょっと考えてみてください。

あなたは、いつもお客様にそれくらいスゴい提案をして
いるんですヨ!

お客様に万が一のことがあって、残された家族はその先まっとうな
生活をするのに、最低4000万円かかるとしたら、それを
あなたの提案で、用意してあげられるんです。

スゴいことだと思いませんか?

保険会社は、被保険者が死亡したら、なんとそんな大金を
払うんです。

そのスゴさを是非再認識してください。

保険以外にこんなにスゴいことができるサービスは、世界中
どこを探してもないのですから。


このスゴさを認識すると、どんな良いことがあるかというと、
お客様へのプレゼンテーションの迫力が違ってきます。

お客様が仮に、

「自分は少しずつ貯金しているから保険は必要ない」

なんて言おうものなら、

その考えがどれほど間違っていて、お客様には絶対に
保険が必要だと強く訴えたくなりますよね。

お客様が経済的に余裕が無い方であればあるほど、
絶対に保険が必要だと訴えたくなるではありませんか!?


表面的な理屈を理解しているだけでは、
プレゼンテーションになりません。

保険という仕組みの素晴らしさ、必要性を心底実感しているかが、
あなたのプレゼンテーションの威力を何十倍も高めます。



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2006年12月05日

旬の商品

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今、保険市場で注目を浴びている商品が、医療、年金、介護でしょう。

販売する側としても、非常に大きなチャンスです。

なかなか本丸(死亡保障)に入り込めなくても、まずは、この3点で
お客さまに聞く耳を持っていただくのが可能だからです。

医療については、いまさら言うまでもありませんが、今でも
入院日額5000円だったり、4日免責のような保障に加入している方は
多いですね。

医療の話をする場合でも、現在の入院事情を

良く知り、
良く伝えられる

ことが大事です。

実際、自分が何かの病気やけがで入院する場合、いったいいくらかかるか
知らない人はいないでしょうね・・・

その大変さを上手に相手にイメージしてもらえるように話せれば、自然に
売れます。

介護・年金についても同様です。

介護はどれだけ大変で、どれだけの可能性があり、どれだけの苦労があるか
それらをお金でどれだけ解決できるかが、お客さまが鮮明に理解できれば、
自然に売れます。

年金についても、受給資格を満たしているのか、あと何年で満たせるのか、
実際の受給額はいくらくらいか、それで、老後の生活が維持できるか、でき
ない場合、どれだけ心まで貧しい老後生活を覚悟せざるを得ないかを、一生懸命訴えてください。

お客さまはそれらの恐ろしさや悲惨さを知らないのです。

いや、

正確には、漠然とは知っているものの、自分ごとじゃないのです。

自分ごとに捉えてもらって、経済的にお客さまの一生を守ることが出来る
のは、あなたしかいないのですよ。

一生懸命、そんなお客さまのために訴えましょう。

その熱意でお客さまはハンコを押します。




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2006年11月27日

今日一日だけは

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今日は27日で、もうすぐ今月の締め切りという方も多いかもしれません。

「何とか最後まで頑張るんだ」という方もいれば、そう言いながら心の中では諦めている方もいるかもしれません。

また、頑張ろうとは思うけど、今この時点で何をすればよいか分からず、途方に暮れている方もいるかもしれませんね。


予算や目標を達成していない場合、締め切りが近づくとどんな人でも落ち着かない気持ちになります。

「目標達成はムリかな」という弱気
「やばい、どうしよう」という焦り
「来月がんばろう」という諦め
「何て情けないんだ」という自己叱責

これらの感情に心が支配されると、頭ではなんとかしようと思っても、足が動かなくなります。


この状態から脱却する方法のひとつをご紹介しましょう。

それは、

「今日一日を精一杯生きる」

ということです。

明日以降はどうでもよい、今日だけは自分が出来る最大限の仕事をこなすことに集中することです。


・今日できることは何でしょう?
・良い返事をもらえる可能性は低いけど、セールスに行けるところはどこですか?
・何となく普段アプローチを避けてきた訪問先はどこでしょう?
・紹介依頼しようと思いながらしていない人は誰ですか?

普段なかなか勇気がなくやれていないことでも、「今日一日」と思えばできるものです。

大事な今日一日という時間を、これらの活動で埋めきってください。

こんなに動いた日はないというくらい、活動してみてください。


今日一日が終わって振り返った時、弱気・焦り・諦め・自己叱責といった感情を抱かなかった自分に気づくと思います。

そして、それが明日以降の活動を変える最大のきっかけにもなります。


是非トライしてみてくださいね。




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2006年11月09日

油断大敵

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月末最後まで粘って目標達成するのは、それはそれで素晴らしいことだと

思います。

しかし、コンスタントに良い成績を残すには、何といっても月初に挙績

することです。

そうすることにより、活動に無理がなくなり、月末も余裕を持って営業が

でき、更に高い目標に向かっていくことができます。


それは分かっているけど・・・


そんな声が聞こえてきそうですね。


分かっているけどできないことをできるようにするには、最初は意識的に

やる必要があります。


まず月初から挙績とはいっても、月初に突然成約案件が涌いてくる訳では

ないですね。


そうです。


前月末にどれだけ有効な活動ができたかによります。

特に前月の最後の週にどのように活動したかです。

少なくとも、アプローチが完了して、次回プレゼンテーションとクロージ

ングができる状態にしておく必要があります。

月初に必ず最低1件を成約するためには、前月最終週に3件、アプロ

ーチを完了させておくと良いでしょう。

・月初のプレゼンのアポが、次週に流れる
・プレゼンテーションして、即決にならないケース

などを考慮すると、やはり最低3件は欲しいところです。
(もちろん2W、3Wを狙っている人はもっと必要です)


さてここから逆算すると、その前に見込み客を開拓しておく必要があり

ます。

今月でいえば、来週末あたりまでで見込み客の開拓とアポイント取りまで

終わらせないと間に合いません。


毎月目標未達で今月こそは、と思っている方!

12月の数字作りは、もう始まっているんです。

11月は始まったばかりという油断が、11月だけではなく12月の目標

未達を引き起こします。


見込み客を十分に確保できていない方は、今週、来週を「見込み客獲得

強化週」と位置づけ、死ぬほど動き回りましょう!

10日間で何人の見込み客を獲得できるか、挑戦しようではありませんか。


「こんなに見込み客が多いのは初めてだ」

という気持ちになるほどたくさん獲得できれば、どんなに落ち込んでい

る人でも、自然にモティベーションは上がります。


「頑張ったらこんなに増えた!」

というコメントをお待ちしております。




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2006年11月08日

思い込みってコワイ

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まだまだちまたでは景気の回復感を実感できず、なかなか懐が暖まらない

ムードがただよっているようですが、世の中にはお金持ちと呼ばれる人が

結構います。


日本において金融資産で1億円以上持っている人って、何人いると

思います?


30万人?

50万人?


いえいえ、もっといます。


答えは



120万人です。




結構いると思いませんか?



日本の総人口に占める割合でも1%、すなわち100人に1人は1億円の

金融資産を持っているのです。

生産人口を6000万人程度だとすると、なんと2%、すなわち50人

に1人となります。


皆さんの周りでも50人から100人に会えば、1億円持っている人がいるということになりますよね。


実感が涌かない?


でも事実ですよね。


自分の思い込みって、意外とこわいと思いませんか?


ある保険セールスの方が、知人から紹介を受けてお客さまを訪問したときの

話です。

伺った先は、どこにでもありそうな印鑑屋さんでした。

店長さんに挨拶をしたところ、保険の話なら本社にいる社長宛てに行って

ほしいといわれ、後日社長を訪ねて本社を訪問したそうです。

本社屋はそこそこ大きいものの、恐らく築20〜30年は経っている

のではないかというほど、古めかしい建物です。

「印鑑作ってもあまり儲からないんだろうな」と思いながら、門をくぐり

社長と面会したそうです。

そこで社長から事業について話を聞いてビックリ!

なんと印鑑製造の細かい技術を応用して、ICチップのマーキングで日本の

圧倒的トップシェアを持っているというのです。

工場も国内外に数箇所所有している超優良企業。

税務署の優良納税者の賞状が何枚も社長室に飾ってあります。


結果としてそのセールスの方は、その会社から累計で10億円もの保険料を

預かりました。


きっかけは、「ハンコ屋さん」への訪問です。


パッと見の判断や思い込みって、怖いですね。


皆さんも周りをもう一回見回してみませんか?


意外とそこから活路が開けることがあるものです。








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2006年10月08日

法人契約は難しい?

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経営者や従業員のための保険を売るのは、特殊な能力が必要だと思っている

人が意外に多いものです。

「法人」「企業」とか「経営者」と聞いた瞬間にしり込みしていませんか?

確かに、個人とは税制上も扱いが異なりますし、違うといえば違いますが、

保障を売るという面では、全く一緒です。

難しいと感じるのは、税法等の知識面もそうですが、実際は経営者と

コミュニケーションをどう取れば良いのかわからない、すなわち経営者は

何を考えているのかイメージがつかないというのが、本当のところでは

ないでしょうか?

個人保険は、もしご主人に万が一のことがあったとき、経済的に

「どのように困るのか」

が想像つくから、重要性も認識でき、セールスもイメージできます。

法人保険も一緒です。

経営者に万が一のことがあったとき、その会社や経営者の家族が

「どのように困るのか」

がわかれば売れます。


「そこがわからないから、苦労しているんだ」

という方もいらっしゃると思いますので、どうすれば理解できるかを

お話しましょう。


とはいっても、答えはひとつ。

経営者に聞いてみる事です。

保険を売ることをいったん手放して、経営者の話し相手になり、

経営者が何を考えているのか、何に悩んでいるのかを親身になって

聞いてください。



・後継をどうしようか

・銀行からの借入金返済のプレッシャー

・会社の将来への不安

・従業員の問題

・退職金


数え切れないほど、経営者の悩みは尽きません。

どういった悩みで、それがどの程度のものか、経営者と話しをして

肌で感じることは、最高の学びになります。


もし、悩みを打ち明けてくれる経営者がいたら、自分で役に立つなら

何とかしてあげたいと思いませんか?

生命保険で解決できる問題なら、役に立てますよね。


法人セールスは、ここからがスタートです。


また、機会をあらためて次のステップに触れたいと思います。







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posted by 生保営業応援団 at 02:36| Comment(1) | TrackBack(1) | 生命保険営業〜ヒント・アイディア | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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