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保険営業紹介獲得の極意
 これで『見込み客がいない』とは言わせない!

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booksmallimage.JPG  これを知らずして生保営業転職を検討するべからず

  生保営業転職読本

2007年03月07日

守備範囲を拡げよう

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生命保険のセールスパーソンによって、
得意なお客と不得意なお客があります。

「あの人はとっつき難い」
「あの人はこちらを見下す感じがして苦手だ」

という意味での得意・不得意もあるでしょうが、
相手の立場になって考えることができる、相手の
考えがよく理解できると、話をしやすい、すなわち、
得意なお客と感じるという傾向があります。

例えば、自分にまだ幼い子供がいるとして、
お客様にも同じように幼い子供がいれば、
親として、何を期待して、何が心配で、何に関心が
あるのかは、容易に想像がつきます。

どこの親でも自分の子供には幸せになって欲しいと
思うのは当然ですから、子供の幸せの妨げになるような
ことには、敏感に反応します。

この点に重点を置いて、プレゼンテーションすれば
契約になる確率は当然高まります。

自分の親が年老いて、そろそろ介護の不安を自分が
感じていれば、同じような家族の気持ちは痛いほど
解りますよね。

何を質問すれば会話が盛り上がるかなど考えなくても、
自然に質問が出てきます。

反対に、法人にセールスする場合、企業経営や企業会計の
責任者に携わったことがなければ、経営者は何に悩み、
何に関心があるのかが、ピンとこないでしょう。

私も生保営業を始めた頃は、企業のニーズとして、
事業承継・税金対策があるということは理解はしても、
「企業はリスクヘッジのために、絶対保険には加入すべきだ」
などという強いモチベーションは働きませんでした。

自分が相手の気持ちを自然に理解できるような相手
であるかどうかは、説得力に影響します。

うわべだけのセールストークなのか、自分の心からの
訴えが込められたセールストークなのか、どちらが
相手の心を動かせるかは言うまでも無いでしょう。

自分がどういった相手が得意なのかを、まず考えましょう。

そして、紹介を依頼する際は、そういった相手を紹介して
くれるよう依頼しましょう。

さらに、得意なお客の範囲を広げる努力をしましょう。

これには、多くの情報に触れるという地道な努力しかありません。

法人が苦手なら、保険の営業抜きで自分の知り合いの経営者に
自分の素朴な疑問をぶつけてみる、飲みに行っていろんな話を
してもらう、知り合いがいなければ、積極的に経営者の
集まりに出かけていくなり、知り合いに経営者を紹介してもらう

とにかく、少しでも多く、知りたい世界の人と触れ合うこと
です。

有益な情報を多く持っているセールスパーソンほど、売れる
傾向が強いです。

直接、明日のお客様に役に立つかではなく、自分の資産を増やす
意味でも、日々アンテナを磨く作業は怠らないようにしましょう!



最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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posted by 生保営業応援団 at 20:52| Comment(3) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜見込客開拓 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月11日

見込み客がいない?

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「見込み客さえいればもっと売れるのに・・・」

「紹介依頼する相手もあまりいないし・・・」

「職域はあまり期待できない」


見込み客開拓は生保営業にとっての永遠の課題ですね。

しかし、課題を課題だと言い続けていても、一向に課題は課題のままです。

大事なのは課題を認識したら、

すぐに

克服する方法を考え、そして

実行に移す

ことです。


本当に見込み客が枯渇してしまったら、飛込み営業をしてみたら如何ですか?


こう言うと、


「今さら飛込み?」

という人がいますが、こういう人ほどまともに飛込み営業をしたことが

ありません。

「飛込み営業やったって、そう簡単に契約は挙がらない」

というのは、やってから言いましょう!

飛込み営業は古典的な営業手法ですが、いまだにこの手法で成績を挙げて

いる人はたくさんいますし、やれば必ず成果が挙がる手法でもあります。


それでも嫌がる人が多いのは、なんといっても

「断られるのがイヤだ」

という心理が働くからです。


断られるのが嫌なうちは、なかなか売れるようにはなりません。

それでもどうしてもイメージが涌かない人は、このサイトを見てください。

明るく楽しく生保営業


分かっていただきたいのは、「何も飛込み営業が一番良いです」と言って

いるわけではなく、冒頭に書いたように、課題を認識したらすぐに克服

すべく行動に移すことが大事だということです。


もう11月も半ばに差し掛かってきましたが、今行動に移せば来月、うまく

行けば今月の成果が間違いなく変わります。


それを実現できるのは、「やる」という決断だけです。


頑張りましょう!








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最後までお読みくださり、ありがとうございました。




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posted by 生保営業応援団 at 21:49| Comment(1) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜見込客開拓 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年09月09日

新規マーケット開拓

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昨日の記事について質問をいただいたので、この場で回答をしたいと思います。


「毎日、今週来週の契約を追いかけていて、新規マーケット開拓は必要だと思いながら、なかなか手につきません。何か良いアイディアはありますか?」



気持ちはよく分かります。

やらなきゃと思いながら、つい時間ばかりが経って気づけば出来ていないというのは、よくある話です。


そんな時は一度立ち止まって考えてみてください。


できれば、一日使ってゆっくり考える時間をとってみることです。


まず、紙とペンを用意し、紙の上部に「テーマ:」と書きます。

そこには、「開拓マーケット先」と書いてください。

そして、左部に1〜20まで番号を振ります。


そして、考えうる新規マーケット開拓先を書いていきます。


たとえば、

「税理士紹介マーケット」

「地域で勉強会開催」

というように、20個のアイディアを書いていきます。


ここで大事なのは、必ず20個書くことです。


4〜5個書いて、あまり出てこなくなり、考えるのがイヤになってきても、
決して投げ出さないで、20個書くことです。


これにより、創造力が鍛えられます。(創造力のないトップセールスはいません)


もうひとつ注意事項があります。


決して「こんなマーケットはダメだろうなあ」というように、書く時にダメ出しをしないことです。

書いた後、いくらでも削除できますから、まずは20個書くことです。


そうすると、20個の中に使えそうなアイディアが必ず含まれているはずです。


最も「やってみよう」と思われるアイディアを選びます。


そして、今度はそれをやるための計画を練ります。

計画とは、

「何を」

「いつまでに」

「どのように」

を決め、目標までの道筋を決めることです。


計画が決まったら、実行!?



その前に、




「必ずやり遂げてみせる」


という自分へのコミットメントをしてください。


どんなにうまくいかなくても、どんなに困難でも、どんなに大きな障害にあたっても、

「必ずやり遂げる」

と自分に約束をしてください。


ここまで正しくできたかどうかのバロメーターは、コミットメントをした時のモチベーションが高い、平たく言えば、

「思いっきり気合が入ったか」

ということです。


やる気がみなぎり、すぐにでも実行したくなってますか?


もし、そうでなければやり直してください。



このプロセスを踏めば、かなりの確率で実行できます。



普段、やろうと思っていながらなかなか実行に移せないことがあれば、

是非、このプロセスを踏んでみてくださいね。
















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posted by 生保営業応援団 at 02:46| Comment(6) | TrackBack(2) | 生命保険営業〜見込客開拓 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年07月09日

紹介獲得

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久しぶりに生保営業ネタに戻ります。

生保営業の永遠の課題、マーケット開拓です。

これは語っても語りつくせませんから、今日は考え方の部分に触れたい
と思います。

究極のマーケティングはやはり紹介だと思います。
紹介だけでまわっていく状態をいかに作り出せるかが、長く活躍し続けるための必要条件でしょう。

僕の知り合いでMDRTのCOTの方がいますが、彼は生保営業を始めて5年でCOTに入りました。契約者は全員個人です。その数約800人。しかも全部紹介です。

「紹介をもらう秘訣は?」と質問すると、真顔で「特にないです」との答えでした。

それでも食い下がって聞くと、
「お客さんの役に立つにはどうするか考えることでしょう」と、やや抽象的なお答え。

その後、いろいろ突っ込んで聞いたところ、

「熱意・リサーチ・感謝」

というキーワードを教えてくれました。これが彼が考える紹介獲得のキーワードです。これらをどのように行うかは自分自身で考えたほうが良い結果に結びつくとのことです。彼は、自分で考えることの重要性を何度も訴えていました。最近入社してくる人で、人から教わったとおりやって、うまくいかないと人のせいにして、結局売れずに辞めていく人が本当に多いとのこと。

確かにそのとおりですよね。

どうすれば上手くいくのかをいつも考える習慣をつけましょう。

紹介については、先ほどのキーワードも含めて、僕のマニュアル(抜粋版)でも取り上げていますので、興味のある方はゲットして参考にしてみてくださいね。



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posted by 生保営業応援団 at 02:17| Comment(2) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜見込客開拓 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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