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  生保営業転職読本

2007年05月22日

どんな自分を信じるか

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先の夕張市長選挙で惜しくも落選した

羽柴秀吉さんという方がおられます。


どこかで聞いたような名前ですね。


本名はもちろん違いますが、この方は生まれたときから、

「自分は豊臣秀吉の生まれ変わりだ」

と強く思い込み、自分も将来は秀吉のように天下をとるんだ

と信じて疑いませんでした。


この「信じ込みパワー」(勘違いパワー)は

凄まじいものがあって、羽柴さんは会社を興し、

大成功して、何と自宅として城まで築城してしまいました。


秀吉にあやかって、「黄金の茶室」をはじめ、数々の

豪華な部屋を持つ天守閣です。


さらには、「おやつ」には金箔を食べるほど、そのこだわりは

徹底しています。


まあ、ここまでやるかっていう気がしないでもないですが、

人間の信じる力は恐るべきものがありますね。



これは、良い結果に結びついた例ですが、

反対もあります。


すなわち、「自分は大したことはない」「情けない」

と思うと見事に、

「大したことがない」「情けない」結果に終わります。


本当に見事なまでに「思い」は「実現」します。


特にありがちなのは、「頑張らなきゃいけないのに

頑張れない自分」がいたときに、自分を責めること

です。


これは、百害どころか一万、いや百万害あって一利なし

です。


もし、頑張れなかったら、次回頑張るにはどうすればよいかを

考えればよいだけです。


これを反省といいます。


自分を責めることとは違います。



自分を責めそうになったときには、まず一旦自己叱責は

横に置いておいて、すぐに解決策を考えましょう。


そして、それをすぐに実行することによって、

自己叱責による「情けない自分」について考えることに

時間を費やさなくてもすみ、

結果として、いつも「行動力のある自分」を信じることが

できるようになります。


どんな自分を信じるかによって、結果は天と地の差が

あります。


皆さんが信じたい自分は、どんな自分ですか?



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2007年05月14日

模倣とモデリング

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最近、中国・北京の遊園地、石景山遊楽園が、ディズニーや

ドラえもん、キティーちゃんなど模倣したキャラクターを使っているとして問題になっていますよね。

中国の大手ポータルサイト・Sina.comが実施したネット調査にも驚かされました。

「石景山遊楽園がディズニーキャラクターを使って旅行客を呼ぼうとする
行為は過ちだと思うか?」

という質問に対し、

65.11%が「知的所有権の侵害であり、中国の国家イメージを損なう」といううなずける回答。

しかし、

23.19%が「過ちではない。単にディズニーが作り出したキャラクターを使っただけ」と回答。

さらに、

8.24%が「過ちではあるが、たいした問題ではなく海外メディアが騒ぎすぎ」

と回答。


また、

「石景山遊楽園のディズニーキャラクター模倣事件の原因は何だと考えるか?」

という質問に対しては、

「企業の知的所有権遵守の意識が弱い」が49.79%で1位。

「政府の知的所有権保護の取り組みが不十分」が25.42%。

しかし、

なんと22.58%の人が、

「外国人は知的所有権を建前に、中国に圧力をかけている」

と回答しています。


これが、オリンピックを控えた国の人たちの意識なのかと、正直びっくりしてしまいました。


ディズニーが誇るサービスの本質を学ばない表面的な模倣は、

人の心に嫌悪感を生み、思考のレベルを問われかねないことを

もっと考えて欲しいなあと、正直思います。


「模倣」は、よく「モデリング」という言葉と混同されがちであり、

モデリングと称した模倣は、よく見かけます。


生保業界でも、やはり模倣に過ぎなかったんだなあと感じることがあります。

例えば、外資系生保が日本で本格的に営業をはじめて30年以上経ちますが、

某社が「ライフプランナー」という男性の営業部隊で、生命保険の営業を

展開し成功を収めたことを見て、その営業スタイルを「模倣」して、

日本で営業を行っている保険会社が何社もあります。

しかし、某社ほどは成功していません。

それは、単に男性の営業部隊が生保を売るという表面的なスタイルの模倣に

終わっていて、本質的な部分であるコア・バリューが見過ごされてきた結果

なのではないかと痛感します。


トップセールスの営業手法でも、

「何故そのセールス・パーソンは、その手法で好成績を挙げているのか」

という本質を見ないと、同じことをしても同じ結果を得ることは

出来ませんよね。


私自身、周りで起こる出来事・現象・意見などを参考にはしても、

振り回されないように、しっかり本質を見極めていきたいと

思います。




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2007年05月07日

事業主的思考

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久々の更新です。

これほど何もしなかった連休はないというほど、

ゆっくりリフレッシュしました。

今日から、「カチッ」と仕事モードに切り替えていこうと

思います。


連休中いろんな方からメールをいただきましたが、

その中でも多かったのは、

「見込み客を増やすにはどうすればよいか」

という質問でした。


見込み客が増えない原因は、大きく分けて2つあります。

1つは、開拓活動量が少なすぎること。

2つめは、スキル不足

です。


この2つの原因は、何に起因しているかというと

「事業主的意識の欠如」です。


「生保営業は、ある意味個人事業主です」

と言うと、

「それは税金の申告上も事業所得ですから」

とか

「やったらやっただけ稼げるシステムですから」

というような「分かっています」的な言葉が

返ってきますが、

本当の意味で理解していない人が多いように

思います。


それは、見込み客開拓の分野で顕著に表れます。

一般に、起業家や中小企業の経営者(個人事業主も含む)は、

必死に顧客開拓をしています。

それこそ、1%でも可能性があればどこにでも売り込みに行く

というスタンスです。

それは、そこまでしないとやっていけないからです。

そこには、

「同業他社がやっているマーケットで自社もやってみて、

 ダメなら倒産してもしょうがない」

などという思考はあり得ません。

彼らにとって、売上を上げるための市場や方法が大事なので

はなく、何としてでも売上を上げることそのものが大事だから

です。



また、彼らには上司がいません。

ですから、他人から指示されたマーケットを開拓する

といった概念すらないのです。

「この市場は売れる」といった確信などないのは

当たり前です。

自分が「もしかしたらいけるかもしれない」と

思ったマーケットを、がむしゃらに開拓しています。

その結果、当たればOK、ダメなら別のマーケットに

行く、それだけのことです。

彼らには、新規マーケット開拓をする勇気があるとかないとか

言っている余裕すらないのです。


生保営業における見込み客開拓も、この感覚・意識があるか

どうかが成否を決めます。


ちょっと考えればわかりますが、

「この市場を開拓すれば、誰でも保険がとれる」

などという市場は存在しないですよね。

「この方法で営業すれば、誰でも成績があがる」

などという万能な方法も存在しません。 

スキルがなければ、方法は成果に結びつかないからです。

誰でも100%売れることがわかっている市場や

方法がないならどうするか?


それは、先ほどの事業主の例と同じように

「考えて」

「実行する」

だけです。


コミッションセールスの「コミッション」の意味は、

自ら「考えて」、「行動し」、「結果を出す」

ことに対する報酬です。


他人から指示されたことをこなすなら、

固定給制で良いわけですから。


考えようによっては、新規開拓の面で、

生保営業は、他の事業とくらべれば、まだ

マシかもしれません。


それは、

生保営業には昔から伝統的な市場開拓、

例えば職域・紹介・飛込み・TELアポ等、

があり、それは今でも有効な手法として

存在するからです。


あとは、その手法を結果に結びつけるスキルを

身につければよいだけですよね。



事業主的思考を常に頭において行動しましょう。

閉塞感にみちていた見込み客開拓が、劇的に変わります。




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2007年04月19日

見込み客リスト

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見込み客リストを見ると、先月も同じ名前がリストアップ
されていたというケースを見かけます。

これは売れないセールスの典型です。

通常見込み客にリストアップをしてから一ヶ月経って、
「YES」「NO」の区別が出来ていないことはあり得ません。

成約になったか、或いはアプローチしたけどダメだったか、
いずれかの結果が出ているはずです。

この状態に陥る原因は、セールスの心理的なものです。

見込み客は少なくなれば補充していくというように、どんどん
回転していくものですが、見込み客が少なくなることへの
恐怖感があると、「断られまい」という心理が働き、
ひどい場合には、見込み客を訪問するのが怖くなり、
アポイントすらとらず、結果として、「見込み客リスト」が
「まだ断られていない人のリスト」に変わってしまいます。

これはけっこう恐ろしいことなのですが、”自称”「見込み客
リスト」に名前を書けることで、安心してしまうのです。

生命保険の仕事は1〜2ヶ月で終わるわけではなく、10年・
20年と続けていくものですから、今持っている見込み客を
後生大事に取っておいても全く意味がありません。

この恐ろしい状況から脱出するには、意識を変えることです。

「見込み客は保有するものではなく消費するもの」
という意識を持つことです。

見込み客は、保存料が使われていないナマモノですから、
賞味期限があるのです。

より意識を変えやすい表現で言えば、

「見込み客リストに名前を書いた瞬間に、いつまでに
シロクロはっきりつけるかを決めておく」

ということです。

極端な話、今持っている見込み客の数をいかに早くゼロに
するかという意識を持つことです。

誰でも普段から「ひとりでも多く見込み客を獲得しよう」
とは思っていますし、その思いを行動に移したりもしますが、
見込み客がゼロになれば、明らかに、「何とかしよう」という
意識レベルが変わり、見込み客開拓のためのアイディアの
出方やアイディアを行動に移す行動力に変化が見られます。

現実にはゼロになることはありませんが、いずれにせよ、
持っている見込み客の数を早く減らすという意識が、
結果的に新しい見込み客を生み出す原動力になることだけは、
頭に入れておくとよいと思います。


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2007年04月12日

在宅勤務で求められるもの

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松下電器が、今月から在宅勤務制度をスタートさせました。

グループ7万6千人のうち、3万人が対象となるようです。

上司に申請し、特に問題がなければ受理されるとのこと。

朝と夕方の定期連絡を会社に入れれば、直行直帰もOKだそう
です。

松下電器のみならず、既にNEC、日本HP、日本IBMは
在宅勤務の社員がいるそうで、今後のワークスタイルとして
広がっていくと予想されています。

この形態が広まるのは歓迎すべきことだと思いますが、在宅
勤務に向いている人、向いていない人がいるようです。

向いていない人は、指示・命令がないと動けない人です。

自分ですべき仕事を見つけ、こなしていく能力がなく、ただ
会社や上司からいわれることを待っているタイプは、今後
完全に淘汰されていくでしょうね。

これは、なにも在宅勤務制度だけにいえることではなく、
従来の勤務形態でも、同じことが言えるとは思いますが。

会社のシステムや上司の指示どおりにしか業務をこなせず、
「自分で考えて実行する」ことができなければ、極端な話
人間ではなく、ロボットでも良いということになって
しまいます。

これは、生保営業でも同じです。

会社の施策やノウハウだけでは契約が挙がらないのなら、
それ以外に、「何を」「どうすれば」よいのか自分で
考える必要があります。

契約が挙がらず、給与が低いことの責任を取れるのは、
自分しかいないからです。

たまに、会社のやり方が良くないからとか商品力がないから
とか、文句を言う人もいますが、文句を言えば言うほど、
自分が損するということをよく理解したほうが良いですね。

文句を言って気分が悪い間は、自分が行きたい方向へは
一歩も進めませんし、文句を言えば会社が何とかしてくれる
などということは、あり得ないからです。

在宅勤務制度だけではなく、生保営業も自律型でいきましょう。




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2007年04月11日

思考習慣を変える

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成果は何で決まるか?

京セラの創業者である稲盛会長が、人生や仕事の成果について
こう仰っています。


人生・仕事の成果=考え方 x 熱意(情熱)x 能力
であり、3つの要素の中で最も重要なのは、「考え方」である。

なぜなら、熱意と能力は1から100だが、考え方は−100
から+100まであるからだ。


いくら熱意や能力が優れていても、考え方がマイナスの数値
であれば、成果もマイナスになるということです。

絶対に頑張るぞと自らを奮い立たせ、営業能力を磨いても、
自分はやれる人間であると考えることができなければ、
成果は出ませんよね。

よく言われるプラス思考・マイナス思考が結果を左右するのが
よく理解できる気がします。

しかし、こういった話をしていると、

「自分は『根っから』マイナス思考だから」

という方がたまにいます。

しかし、『根っから』マイナス思考に人はいるわけがありません。

マイナス思考の赤ちゃんなんていませんものね(笑)

人は周りからの刺激や影響で、思考習慣が形成されます。
すなわち、後天的なものです。

従って、もし今の思考習慣に何らか問題があるなら、
誰でも改善することができます。

「朝」という字は「十月十日」と書きます。
十月十日というのは、女性が妊娠して出産するまでの時間です。
人は毎朝生まれ変わることができるという意味です。
「変わりたい」という強い意志さえあれば、明朝からでも
すぐに生まれ変わることができます。

目標への執着心が薄いなら、

「今日一日だけは、人生で最も目標に執着する一日にしよう」

と固く心に誓い、一日が終わるまで心の中で言い続けながら、
仕事をしましょう。

そして、次の日も「今日一日だけは・・・」という一日に
しましょう。

そして、その次の日も・・・

この連続で、生まれ変われます。




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2007年03月29日

挫折を乗り越えるために

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2度と立ち直れないほどの挫折を経験したことがありますか?

ご存知の方もいるかもしれませんが、これはある偉人の年譜です。

1832年  失業
1832年  州議会に立候補して落選
1833年  事業に失敗
1834年  州議会に当選
1835年  恋人に死なれた
1836年  神経衰弱にかかる
1838年  議長に立候補して落選
1843年  国会へ立候補するための推薦を受けるのに失敗
1846年  国会議員に選ばれる
1848年  再推薦を受けるのに失敗
1849年  国有土地管理局に入るのを拒否される
1854年  上院議員に立候補して落選
1856年  副大統領の指名に敗れる
1858年  上院議員選挙に敗れる
1860年  大統領に選出される


その偉人の名前は、アメリカ合衆国第16代大統領リンカーンです。

これほど大きな挫折を何回も味わって、しかも、その後大統領にまで登りつめた人はいないでしょう。

失業しただけでも、世の中失意のどん底に落ちてしまい、
自殺までする人がいるなか、事業失敗・選挙落選・
神経衰弱・恋人の死と、これでもかというほどの不幸の
連続ですよね。

これと比べれば、自分の苦労など苦労のうちに入らない
と思います。

しかし不思議なもので、このように比較すれば「苦労の
うちに入らない」と気を取り直し、前を向けますが、
いざ自分がこういった状況の真っ只中にいると、
自分が世の中で一番不幸な人間だとでもいうように、
絶望以外何も見えなくなりがちです。

そんな時に、自分より不幸な人の話を思い出せといわれても、
なかなか思い出せるものではありません。

苦しい状況から脱出するのに、心理学的に効果があると
いわれているのが、

「最悪の状況を想定し、それを受け入れる」
そして、
「今自分が出来ることを書き出し、実行する」

という方法です。

最悪の状況を受け入れてしまえば、あとは何をしても
良い方向にしか進みません。

見込み客がいない、プレゼンしても決まらない、
このまま行くと給料が激減してしまうという状況を
受け入れ、腹をくくることです。

本当に腹をくくれれば(諦めるとか自暴自棄になることでは
ありません)、もう恐いものはありません。

あとは、今自分が出来ることをやるだけです。

もう腹はくくれていますから、結果を恐れることもありません。

そうすると、ただ最悪の状況を恐れて何もできず一日経つたびに
最悪の状況へ向かってしまうことから脱出できます。

勘違いしている人が多いのですが、
「立ち直りが早い」のは、生まれつきの性格ではありません。
あとから誰もが身につけることができるスキルです。

結果が出る人にも出ない人にも同じだけ障害はやってきます。

結果が出る・出ないを分けるのは、障害を克服するメンタル
スキルがあるかないかだけです。

「冬の寒さに耐えた木にしか花は咲かない」
とはよく言ったものだと思います。
寒さに耐えるスキルを是非磨いていきましょう!


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2007年03月23日

何を売っているのか?

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通信販売やインターネット販売の波は、既に保険業界にも
大きな変化をもたらしています。

何より保険はセールスパーソンからセールスを受けて
加入するものだという常識を覆す勢いです。

簡単に加入できる・面倒くさくないという利便性が
受けているのでしょう。

もし、あなたが消費者側の立場だとして、保険の加入を
検討した場合、通販で加入しますか?

その答えがもし「No」の場合、その理由は何でしょうか?


こんな話をしたのは、今考えていただいた「その理由」が
まさにあなたが売るべきものだということに気づいて
いただきたいからです。

生命保険のセールスは、保険という商品を売っているようで
実は、セールスパーソン自身が持っている価値を売っています。

もし、その価値が大したものでなければ、消費者としては通販で
十分だということになります。

また、その価値を消費者にアピールできず、上手く伝わらなければ、同じ結果になります。

他の誰からでもなく、通販でもなく、あなたから保険に加入する
理由は何ですか?

これを打ち出していけるセールスパーソンは、どんな時代になろうと、売り続けることができると思います。

自動車保険は、ずいぶん通販に契約が流れました。
生保でも第3分野は、通販が絶好調です。

最近では、保険のかしこい加入方法に関する書籍やホームページ
がかなり増えてきました。

銀行の窓販・ファイナンシャルプランナーの増加・郵政民営化と
生保専業者をとりまく環境はどんどん変化しています。

その中で勝ち抜いていけるのは、唯一

「自分の価値を売れる人」

だと思います。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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2007年03月20日

売るのではなく、教えてあげる

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昨日はお客様とどのように人間関係をつくるか
という話でしたが、今日もそれに関連した「心の準備」
について書いてみます。

「お客様と何を話せば良いかわからない」
という方は、営業とは何をする仕事なのかをもう一度
考えてみるとよいと思います。

いろんな捉えかたはありますが、
営業とは、お客様が知らないことを教えてあげて、
メリットを受け取っていただき、喜んでもらう仕事
というように捉えることもできると思います。

例をあげると−

あなたがたまたま営業の途中で立ち寄ったラーメン店で、
いままで食べたことがないほど美味しいラーメンに出会った
とします。
このラーメンを知ってしまったら、他のラーメンは食べたく
なくなるほどの、美味しいラーメンです。

美味しさに感動したあなたは、この情報を誰にも言うまいと
ひた隠しに隠すでしょうか?

そんなことはありませんよね。
逆に、誰かに言いたくて言いたくてウズウズするのでは
ありませんか?
早くこの味を知ってもらいたい、そして感動を分かち合いたい
と思うのではないでしょうか?

生命保険営業の原点もここにあります。

あなたは生命保険の営業ですから、一般の人よりも当然
生命保険については詳しいわけです。

・生命保険がどれほど素晴らしい商品なのか
・生命保険で助かった人がどれだけ多いのか
・加入していなかったために大変な目にあっている人が
 どれだけいるのか、
・間違った加入の仕方をしている人がどれだけ多いのか
・間違った加入をすると、どれほど損をしてしまうのか

こういったことについては、間違いなく一般の人よりも
知識を持っているはずです。 すなわちあなたは知っていて、
多くの人は知らないのです。

これって、先ほどのラーメンの話と同じですよね。

「保険売らなくっちゃ」とムリに思わなくても、自然と
知らない人に教えてあげたくなりませんか?

そして、あなたから教えてもらったお客様の喜ぶ顔が
想像できませんか?


マインドブロックがかかって、思うように行動できない方は、
是非このように考えるようにしてみてください。

きっと肩の力が抜けて、プレゼンテーションもスムーズに
いくと思いますよ。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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2007年03月17日

きっと、よくなる!

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本田健さんの「幸せな小金持ちへの8つのステップ」という
小冊子をお持ちの方も多いと思います。

(もしお持ちでなければ、http://www.aiueoffice.com
 申込ができます。無料で何冊でもいただけるので、
 お客様に差し上げても喜ばれるかもしれませんね)

この中の第5のステップ「お金のEQを高める」で、
その1として「受け取ること」とあります。

「受け取る」「受け入れる」ことは人生でもっとも必要な
特質であるにもかかわらず、特に「いいこと」を受け取る
のは難しい−

それは、

「すばらしい豊かさを受け取る価値が自分にはある」
と、頭で理解するだけではなく、感情的に納得する必要が
あるからだと、本田健さんは仰っています。

これは、全く生命保険の営業にもあてはまります。

「売れている人は別世界の人で、自分には縁のない世界だ」
と無意識に思っている人は多いのです。

「成功に対する恐れ」と言ったりもしますが、
普通、頭では、成功するにこしたことはない
と思っているつもりでも、深層心理的に
「自分はそれに値する人間ではない」
と思ってしまっている人は多いです。

こういった人には、どんなノウハウを伝えても、
決して売れるようにはなりません。

自分自身が売れるということを信じない人が、
売れるはずがないからです。

「自分なんて」というのが、この心理を表す象徴的な
言葉です。

たとえ見込み客がひとりもいなかろうが、
プレゼンテーションがどれほど下手であろうが、
「自分は売れるはず」「売れてもおかしくないんだ」
と感情的に納得できるようにすることが、売れるセールスへの
スタートラインだということを是非理解してください。

どうすれば感情的に納得できるか −

本田健著「きっと、よくなる!」には、そのヒントが
たくさん書いてあります。
ご興味があれば、読んでみてください。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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2007年03月16日

プロであること

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あなたがもし電器店に大型液晶テレビを買いに行ったと
しましょう。

数十万円の買い物だけに、あなたも慎重に選びたいと
思うはずです。

そこに店員が近づいてきました。

あなたは、いろいろ質問します。

ところがその店員は、適切な説明ができないばかりか、
しまいには、「私、実はまだ入って間もないので・・・」
と言い訳する始末。



この時、あなたはどう思いますか?


生命保険も高い買い物です。

お客様は、毎月安くない保険料を払うのだから、
納得して加入したいと思っています。

しかも、生命保険は形のない商品ですから、お客様が
判断するための情報を唯一提供できるのは、セールスパーソン
です。

お客様が厳しい目でセールスパーソンを見るのも、
ある意味当然ですよね。

セールス側としては、そのお客様の厳しい目に見合うレベルが
要求されます。

また「私はこの仕事を始めてまだ・・・」というのが完全に
言い訳にすぎないのは明らかです。

お客様にとっては、経験が1年だろうと10年だろうと
関係がないですよね。 経験ではなく、そのセールスが何を
提供してくれるかしか、関係がないのです。

これは、知識面だけではありません。

営業成績の面でも同じことです。

「まだ入ったばかりだから、成績もこんなものだ」
というのは、売れない自分の正当化に過ぎません。

プロゴルフの世界で、新人だからハンデをもらえるなどと
いう話は聞いたことがありません。

それでお金を稼ぐプロである以上、何年やっているかは
関係がないのです。

生命保険営業も完全に実力主義ですよね。

入社初月で10〜20件契約を挙げる人も少なくないのですから。
(私の知り合いのマネージャーは30件を目標にさせています)


入って間がない方は、入って間がないことは、自分の成績に
全く関係がないんだと考えるようにしましょう。

経験年数が長い方は、これまでの自分のレベルで
保険加入に真剣なお客様を満足させられるか考えてみましょう。

少し辛口でしたが、売れる・売れないの差は、
こういった意識の差がかなりの部分を占めるので、
敢えて書いてみました。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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2007年03月08日

完璧主義は今すぐ捨てよう

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生命保険の営業で成功しようと思うのであれば、
今すぐ「完璧主義」を捨てましょう。

完璧主義者は、何かに取り組もうと思ったとき、
たとえば10の方法を考えることが出来ますが、
そのうちのどれが最善かを決めることができず、
結局何もしない、すなわち結果が出ないという
ことになります。

一方、行動主義者は、ひとつの方法しか思いつかない
かもしれませんが、そのひとつをすぐに実行するため
必ず結果が出ます。しかも、もしそれが悪い結果で
あったとしても、すぐにそれを検証して、次の行動に
移ることができます。

完璧主義者がなぜ完璧主義に陥ってしまうかというと、
彼らは失敗を極度に恐れているからです。

完璧主義というのは、行動する勇気よりも、きまりの
悪い失敗をすることから自分のプライドを守ることを
優先させてしまうことであり、結果としてそれが
どれほど恐ろしい「大きな失敗」につながるかと
いうことを、彼らは認識していません。

やってみて失敗した人を笑っている、やってもいない
人は、それが「自分は愚かです」と言っているような
ものだということを理解していません。

失敗というのは決して最終的なものではなく、次回の
成功には不可欠なことです。

進んで小さな失敗をしましょう。

100人断られたら契約が一件挙がるのであれば、
早く100人断られに行きましょう。

そうしていくことによって、100人ではなく、50人
に断られれば一件契約が挙がるようになります。
(もちろん、断られるごとに反省をすることが大前提です)

完璧主義を捨てるためには、以下のことを頭に入れて
行動するとよいと思います。

1.コンディションが完全になるまで待ってはいけない
  完全になることは永遠にないと思ったほうが良いです

2.今自分が出来ることは何かを考え、今すぐ取り掛かる
  何かをするということは、どんな場合においても
  何もしないことよりはるかに良いことです。

3.自分自身に寛大である
  いつも完全であろうなどとは思わないことです。
  完全というのはあり得ないからです。



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2007年03月06日

事実は1つ、解釈は2つ

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日本球界に燦然と輝く通算勝ち星400勝の
金田正一氏が言った
「グラウンドには金が落ちている」
という有名な言葉があります。

たとえは悪いですが、生命保険営業でも
「外に出ればお金が落ちている」
と思います。

要は、「拾うのはその人次第」ということですが、
常識的に解釈すると、
「チャンスはどこにでも転がっているんだよ」
ということになると思います。

また、これとは逆に、否定的なものの見方をすることも
可能です。

プロ野球でいえば、今は昔と違って、バッターの
バッティング技術の進歩が著しくて、ピッチャーの
ピッチング技術の進歩が追いつかないから、
昔のようにはいかない、と考えるのも間違っているとは
いえません。

生保営業でも、募集環境も変化し、昔のようには
契約をとれないと感じる人がいても、おかしいことだとは
思いません。

要するに、どちらの見解も間違いではないということです。

ということは・・・


「前向きに解釈した方がトクだ」

ということになりません!?


どちらも間違いじゃないんだったら、自分にメリットが
あるように考えたほうが、どう考えてもトクですもんネ―。


外資系にひっくり返されている契約が増えているなら、
「ひっくり返し直すチャンス」

他社に職域のシェアを奪われたら、
「自社や自分のUSPを見直して以前のシェア以上に伸ばすチャンス」
※USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの略で、強みや
独自性・他にはないセールスポイントを言います


自社の評判が落ちたら、
「お客さんを訪問して、自分の信頼を高めるチャンス」


これらは全て実例です。

チャンスをつかむ・つかめない
チャンスを作り出せる・作れない

誰もが、誰にも邪魔されず、どちらでも選ぶ自由を持っています。

何かを考えるときに、
「これは、本当に自分にとってメリットのある考え方だろうか」
と、自問しましょう。

それが、いつも良い選択肢を選べるコツです。


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2007年03月05日

認識の甘さ

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人間の行動心理というのは、面白いものです。

例えば、切羽詰らないと行動しないというのは、
人間心理が行動をコントロールする顕著な例です。

「切羽詰る」というのは、自分の危機的状況を
十二分に認識している状況です。

何とか危機的状況を脱出したいという強烈な意志が、
それの実現に向けた行動をとらせます。

「何とか」「強烈な」というのがキーワードですが、
この2つのキーワードがないと、
「何となく」という、危機的状況に対する認識の甘さと
中途半端な行動につながります。


今月も見込み客が5人しかいない
先月もそうだった
考えてみれば、先々月も同じだった

これは十分に危機的状況です。


しかし、
「これじゃマズイよなあ」
「何とかしなくちゃ」
レベルでは、まだまだ突き動かされるような行動は
とれません。

このままいくと、どんな結果が待っているのか
その結果は、本当にどうしても避けたいのか
ひょっとして、心の中で逃げ道を作っていないか
ダメだった時の言い訳を用意していないか

と、自問してみましょう。

「マズい」と思っているようで、本当はそこまで
認識していないことも多々あります。

ここで、「強烈に」状況を認識してやっと、改善への
スタートラインに立ったようなものです。

自分で何となく改善点は解ってはいるものの、
あまり改善されていない場合は、「認識の甘さ」が
ないかどうかチェックしてみましょう。



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2007年03月04日

目標・計画を支えるもの

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目標や計画をたてること。

これは、成功には不可欠な要素です。


しかし、目標や計画をたてても成功しない人がいます。

それは、実行しない人です。


特に、生真面目な人に多く見られる現象です。

彼らは、目標や計画をたてることに快適さを感じ、
そこで一定の満足感を感じてしまいます。

よく自己啓発書などに、目標や計画の重要性を強調するために
「目標と計画で成功は決まる」などと書かれていますので、
そういったことに影響され過ぎると、本質を見誤る危険性が
あります。


目標や計画は、成功には絶対に必要です。

しかしこれらは、目標と計画をささえる「分析力」
「忍耐力」「勇気」があってはじめて、威力を発揮します。

たてた計画どおりの結果がでることは、まずありません。
・なぜ計画どおりになっていないのか、どこが悪いのかを
 冷静に分析する力
・何回見直してもなかなか思い通りにならないときにも、
 踏ん張れる忍耐力
・苦手なこと・慣れないこと・気がすすまないことに
 挑戦する勇気

これらの能力が不足していると、どんなに素晴らしい
目標や計画をたてても、いつも絵に描いた餅です。

これらの能力は、後天的な要素が強く、誰でも磨くことが
できます。

目標・計画は立てるが、うまくいかないことがほとんど
という方は、まずこれらのポイントを見直しましょう。

もともと取り組む姿勢は出来ているのですから、一気に
グーンと成績が伸びる可能性が高いですよ。


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2007年02月27日

数打ちゃ当たる!?

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営業の世界でよく言われていることですが、

どんなに素晴らしい営業をしても、絶対に買ってくれない
お客さんが5%存在します。

反対に、どんなに営業が下手でも、「買うよ」とお客さん
のほうから言ってくれるケースもまた5%存在します。

「数打ちゃ当たる」

というのは、この5%のお客さんがいるからなんですね。

ということは、とにかく他人がマネできないくらい当たれば、
誰でも売れるということになります。

生命保険営業で古典的な名著といわれる
「私はどうして販売外交に成功したか」で知られる
フランク・ベドガーも、

「自分は何一つ他人より優れたところが見当たらない。
 唯一他人より上回ることができるとしたら、会う人の数
 しかない」

ということを悟って、全米を代表する保険外交員になっています。

この本は、あの名著『道は開ける』のデール・カーネギーをして
「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」
と言わしめた名著中の名著ですから、読んだことのない方は是非読んでくださいね。

読むとわかりますが、おそらくいま生命保険の営業に携わっている
どんな人よりも、劣悪な条件しか持ち合わせていなかった彼が成功したのは、小手先のテクニックやノウハウではなく、誰でもできることを、誰もできないくらい徹底してやったからです。

凄い人だなという感想を持つだけでは、何も変わりません。

得られた気づきをすぐに実践しましょう。

そうして初めて、素晴らしい本を読んだ価値があるというものです。


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2007年02月24日

結果を信じる

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アフリカのある村での話です。

毎日日照り続きで、全く雨が降らず、

このままでは、飲み水にも困る状況になるので、

村人全員でお祈りをすることになったそうです。

長老と呼ばれる人から子供まで、全員集まりました。

そして、雨乞いのお祈りが始まりました。


すると、祈りが通じたのか、雨が降ってきたそうです。

そこで、あるひとりの少年が言いました。

「僕はお祈りすれば雨が降るって信じてたけど、

 みんな本当は誰も信じてなかったんだね。

 だって、傘を持ってきたのは僕だけなんだもの」


これは笑い話ではありますが、これと似たような状況は、

日常生活や仕事でも割とあります。


たとえば、生命保険の営業で見込み客がいないから仕方なく、

テレアポしてはいるものの、アポイントがとれるとは

思っていない人!


頑張りますとクチでは言いながら、本心は、そんなに上手く

いきっこないよと思っている人!


雨乞いをすれば本当に雨が降るかといわれれば、ちょっと

首をかしげざるを得ませんが、テレアポをすれば必ずアポイントは

とれますし、本当に自分の限界まで頑張れば、過去の自分を

越える成績をあげることはできますよね。


何かをやるからには、必ず結果は出ると信じてやらない限りは、

意味がありません。


結果は出ないかもしれないと思うことが、より結果を出ない

方向に自分を導いてしまっていることを是非理解してください。


やり続ければ、必ず結果は出ます。




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2007年02月21日

叶姉妹って・・・

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突然ですが、化膿、いや叶姉妹って、

実の姉妹ではなく、「芸能ユニット」名だって

知ってました?


私はすっかり実の姉妹だと思ってました。

また、その芸能ユニットである叶姉妹は、

3姉妹だというのも、今日初めて知りました。

長女恭子、三女美香の間に、次女晴栄がいるらしいです。


思い込みってこわいですねぇ。


思い込みといえば、以前塾講師の友人に聞いた話ですが、

小・中学生の学力は、自分の思い込みとテクニックの

2つの要素で決まるそうです。


どんなにレベルの低いクラスの子でも、

「自分はできないはずがない」と良い意味で思いこんでいる子

は、あとはテクニックを身につければ、大化けするとのこと。


でも、これって仕事、特に営業の世界でも同じことが言える

のではないでしょうか?


自分はもっと出来るということを、信じていなければ、

どんなテクニックを知っても、売れるようにはなりませんし、

スキルを磨かない限り、売れるようにはなりません。


なによりまず、いまの自分の営業成績を、無意識に

自分はこんなものだと、「思い込んで」いませんか?


意識やクチでは、頑張ると思ったり言ったりしながら、

無意識では「出来ない」と思い込んでいるケースが

イヤというほど多いです。


まず、自分の限界を疑ってみることから始めましょう!




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2007年02月13日

見込み客候補

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「生命保険の営業で成績を挙げるために重要なことをひとつだけ挙げよ」

といわれたら、私は迷わず

「見込み客をたくさん作ること」

と答えます。

重要なことは他にもありますが、

まず、見込み客を作らないことには始まりません。

「たくさん作れるなら苦労しないよ」
「作れないから困っているんだ」

という声も聞こえてきそうですね―。

私も昔は同じことを言っていました。


では、

「今から一年で、知り合いを100人作ってください」

と言われたらどうですか?

保険は売らなくていいんですよ。 単なる知り合いです。


大変だけどできないことはないですよね。

この100人は「見込み客候補」です。

「候補」というくらいですから、まだこの段階で
保険に加入する見込みがあるかはわかりません。
というより、わかる必要もありません。

この100人を熟成させると「見込み客」となります。

見込み客は多く確保したいところではありますが、
見込み客に目を向ける前に、まず見込み客候補の数に目を
向けましょう。

見込み客候補の数を増やせば、あとは見込み客化さえ
すれば、見込み客の数は増えます。

私の知り合いの保険セールスで、ミクシィで100人の
見込み客候補を作った人がいます。

どうやって作ったかですって?

そんなに特殊な方法ではありません。
ごく普通の方法です。

どうしても気になるという方は、
メルマガに書く予定ですので、こちらでご登録くださいネ。

ミクシィに限らず、見込み客候補を作るのは、
人と出会える場所を探して、その人と仲良くなれば良いのですから、営業スキルというより、知らない人と知り合いになりたいという積極的な気持ちや、そもそも人が好きかということが関係してくることです。

まあ、人と会うのが好きではない方は、この仕事をしていないとは思いますが・・・

ちょっと話が横道にそれましたが、

見込み客が少ない人は、まず見込み客候補の数を目標設定しましょう。

全てはそこからです。


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2006年11月20日

逆境はチャンス

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一生懸命頑張って結果がでればハッピーですが、世の中そう甘くは
ありません。

努力に見合う結果が出ないことは多々あります。

そんな時、「悔しい」と思いますか?


私は「悔しい」度合いは、努力のバロメーターだと思います。


高校野球で負けたチームの選手が涙しているシーンはよく見ますが、
「絶対に甲子園に行く」とか「絶対に勝つ」ために死ぬほど努力
して、不運にも得られなかった結果に対して涙がこみ上げてくる
のでしょう。


良くない結果に対して、どれほど悔しいと思うか考えて見ましょう。

自分の努力の程度が見えてくると思います。


もうひとつ、結果が悪かったときに、どのように立ち直り再出発
するかは大事なことです。


徳川家康は、三方ヶ原の戦いで大敗し、味方は1000人以上の死傷者を
出して、家康自身も馬上で脱糞するなどして浜松城に逃げ帰ったと
言われています。

このときの情けなさや悔しさを生涯忘れまいと、家康は苦渋に満ちた
自分の姿を肖像画として残しています。


その後の家康の偉業については誰もが知っているところですが、
悔しさや情けなさを感じたら、ただでは起きないということですね。


私の知り合いのセールスでも、一件アポイントがキャンセルになったら
必ず三倍の三件アポイントをとると決めている人がいます。


逆境は更なるモティベーションアップのためのチャンスです。

「ようし、何倍にして返してやる」という意気込みですぐに行動
しましょう。

この繰り返しが、逆境に強い内面を作り出し、ひいては自分で自分自身
の道を切り開いていく力強い能力となります。


「逆境はチャンスなり」


頑張っていきましょう!





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