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2007年04月25日

表現力

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最近ジャイアンツの人気が低迷し、プロ野球中継の
視聴率も落ちていることもあり、試合の途中で中継が
終わってしまいます。

野球好きの私としては、接戦の時は特に結果が気になる
ので、スポーツニュースまで待てずにおもわずラジオを
つけてしまうこともあります。

ラジオの実況は、よくしゃべりますよ。報道ステーションの
古館さんのように口がよくまわります。

テレビの実況に比べて、ラジオは圧倒的に描写が細かいです。

「一度大きく息をはきながら、帽子に手をやり、じーっと
キャッチャーのサインを覗き込んで小さくうなずきました。
そして今ゆっくりとセットポジションに入ります」

というように、選手の細かな動きまで実況します。

おかげで、聴いているほうは、まるで映像を見ているかのように
試合の雰囲気をイメージすることができます。


生命保険の営業でも、よく、

「保険は形がない商品だから、その分お客様がイメージできる
ように提案することが大事だ」

といわれます。

私は、確かにその通りだと思いますが、「何を」イメージ
させるかを明確にすべきだと思います。

セールスがお客様にイメージさせるべきことは、保険商品
ではなく、保険加入のメリットです。

「万が一あったら5000万円おりて、その保障は一生
続く」
というのは、商品説明。

プレゼンテーションは、商品説明ではありません。

プレゼンテーションは、お客様に

「保険加入のメリット」をイメージしてもらい、「加入したい」
という欲求を高める

ことです。

5000万円の保障があったら、そのお客様にとって、
「何が」「どのように」良いのか、
一生保障が続くことは、そのお客様にとって、
どのような意味やメリットがあるのか、

を十分に理解してもらうのが、プレゼンテーションです。


私がラジオのプロ野球実況を聴いて、試合の情景をありありと
イメージできるのと同じように、皆さんのお客様も、皆さんの
プレゼンテーションで、人生に起こりうる様々なリスクと保険
によってそのリスクがカバーされたときのイメージを鮮明に
描くことができたら、もう成約になったも同然です。


皆さんが描く世界に相手が惹き込まれるほどの表現力を
身につけましょう!






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2007年04月18日

リスクのイメージ

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アメリカのバージニア工科大学で銃乱射事件があり、
30名を超える学生が亡くなりました。

日本でも長崎市長が銃撃され、意識不明の重体です。

アメリカは銃規制がなく、国民の2/3が銃を所持している
そうです。

日本は厳しい銃規制があるにもかかわらず、このような
悲惨な事件が起こりました。

恐らくアメリカではこの衝撃的な事件で、自己防衛意識や
セキュリティへの意識が市民レベルで更に高まるでしょう。

日本ではどうか?

私は自分自身も含めて、銃に対する防犯意識が高まるとは
思いません。

普段の生活のなかで、自分の周りの人で銃を持っている人が
いるかもしれないとは思わないからです。

日本人は危機意識が低いとよく言われますが、銃については
それほど危機意識を高める必要性もないと思っています。
(私がのんき過ぎるのでしょうか?)

しかし、地震や自然災害となると話は別です。

直近でも、震度5以上の地震が能登と三重で発生しています
から、少なくとも銃に比べれば、数倍危機意識が高いのでは
ないかと思います。
地震関連グッズの売上もかなり伸びていると聞きます。

このように、危機意識によって人間は行動が変わります。

ビジネスと関連付けてしまうと、少し不謹慎かもしれませんが、
実はこの人間心理こそ、営業活動の最重要ポイントなのです。

もし今、防弾チョッキと地震関連グッズのどちらかひとつを
選んでセールスしてくださいといわれたら、迷わず地震関連
グッズを選ぶと思います。

それは、地震関連グッズのほうが世の中のニーズが高いことを
知っているからですよね。

不安を回避したいという人間の本能的感情からみて、
どうみても、日本では弾丸から身を守りたいという欲求よりも
地震がきても大丈夫な状態にしておきたいという欲求のほうが、
明らかに強いことは、誰でも簡単に分かります。

では、生命保険はどうでしょう?

確かに一家の大黒柱に万が一のことがあれば、経済的に
厳しい状況になることは、誰もが思っていることです。

一方、それはあくまで「万が一」の場合であり、通常は起こる
可能性のほうが低いというある種「強引な安心感」で、
潜在的な不安を押さえ込んでいる人もいます。

これは生命保険のセールスでよくある、お客様の抵抗です。

これを処理しない限りセールスの成功はありませんが、
どう処理すればよいでしょうか?

それは、お客様に「万が一」の場合のイメージを鮮明に
描いてもらい、リスクを十分に認識してもらうことです。

今、地震関連グッズが何故売れるかといえば、売る側が、
いざ地震が起こったときの状況を買い手にイメージしてもらう
作業をしなくても、テレビで報道される悲惨な状況を
買い手は何度も目にしていて十分にイメージが出来ているから
です。

生命保険の営業でも、セールスはテレビと同じことをすれば
よいのです。一家の大黒柱に万が一のことがあったら、
具体的にどのような状況になるのかを、テレビのニュース報道
のように詳細に伝えてあげればよいのです。

この作業が完了してはじめて、お客様はセールスのほうに
顔を向け、真剣に話を聞いてくれるようになります。

アプローチのみならず、プレゼンテーションでも同じです。
いかに鮮明にイメージさせるかが最重要ポイントです。

お客様は、理屈や理論では絶対にモノは買いません。
100%感情でモノを買います。
その感情を揺り動かすのは、イメージです。

さまざまな状況をリアルに表現できるようになればなるほど、
相手があなたの話を聞きたくなり、結果として成績も比例して
上がってきます。



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2007年03月19日

人と仲良くなるスキル

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「お客様のところに行っても、何を話せば良いのかわからない」
という方がいらっしゃいます。

特に、この業界に入って間もない方に多いのですが、
あまりにも「売り」や「営業」を意識しすぎなのではないかと
思います。

「売らなくっちゃ」とか意識すると、どうしても会話が
ぎくしゃくしますし、変に緊張したりします。

人間関係というのはどのように作られていくのかを
考えてみるとわかりやすいと思います。

ちょっと考えてみてください。

例えば、保険の営業は全く関係のないプライベートで、
初めて会う人がいるとします。

その人と人間関係を作りたいと思ったら、何をするでしょうか?
               ・
               ・
               ・
               ・
               ・
思いつきました?



いろんなことが考えられるでしょうが、恐らくその人のことを
理解しようとすると思います。
その人がどんな人かまず知りたいと思うでしょう。
そう思ったら、たぶんいろんな質問をするでしょうね。
そしてその人の話の中で、自分との共通項を探したりもする
でしょう。

日常では自然に人間関係を作る作業をしているのですから、
生保営業でも同じことをすれば良いのです。

いつも言っていますが、保険の話をする前に、相手との
人間関係ができていなければセールスになりません。

人間関係とはいっても、もちろん「旧知の仲」というレベル
までは要求されていません。相手が自分を受け入れてさえ
くれれば良いのです。

知らない人と仲良くなる能力は、営業に求められる基本的な
スキルのひとつです。

もしこのスキルが自分は少し劣っていると思ったら、日常生活
でトレーニングしましょう。

よく行くレストランの店員に話しかけてください。
新聞の集金にくる人と話をしてください。

そして、どうすれば話が盛り上がるのかを研究しましょう。

こうしたちょっとした努力の積み重ねが、望む結果に間違いなく
つながります。



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2007年03月14日

クロージングの前提条件

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クロージングが苦手な人は、相変わらず多いですね。
特に、この仕事を始めて間が無い方に多いです。
今日のテーマは、そんな方向けです。

「あの重たい雰囲気に耐えられない」
という話はよくききます。

これは、クロージングのテクニック以前にクリアしなければ
ならない問題です。

この問題をクリアできない最大の原因は、
売り手の心にあります。

クロージングする時、何を考えていますか?

「相手は加入してくれるだろうか?」
「Noといわれたらどうしよう?」

などと思っていませんか?

あるいは、

「今日決まらなかったら、上司に怒られるだろうな」
とか、
「これが決まらないと、今月苦しいな」
「何としてでも決めないと・・・」
という思いが、頭をよぎっていませんか?

これが最大の誤りです。

思考が自分に向いているということです。

加入するかどうかを決めるのは、あなたではなく
お客様です。

ということは、あなたが、
「加入してくれるだろうか」などと心配すること自体、
ナンセンスだということです。

あなたの役割は、お客様がよい決断が出来るように
サポートしてあげることです。

売れている人は、クロージングに際して、
「当然加入していただける」
と思っています。

何故かというと、

お客様のために知識を駆使し、頭を絞って練り上げた
お客様にとっての最高のプランだから、
お客様自身のために加入していただかなくてはならない

という強い信念を持っているからです。

ここでのポイントは、「お客様のために」であって、
「自分のため」ではないということです。

自分のためを思うと、絶対に腰が引けます。

お客様のためにと思えばこそ、クロージングの言葉にも
魂が宿り、熱意に満ち溢れます。

あなたが良く知っていることがあって、それがもしあなたの
大切な人にものすごく役にたつことだったら、一生懸命伝える
でしょう? 

そこには、自分のためなどという思考はこれっぽっちもなく、
100%大切な人に伝えたいという純粋なあなたの思いしか
ないはずです。

クロージングも全く同じです。

どれほど強くお客様のためという思考を持てるかが、
クロージングの前提条件です。



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2007年03月09日

共感を呼ぶ話法

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営業は、相手に小さな「YES」を何回言ってもらえるかで
結果が決まります。

従って、営業サイドとしては、いかに「YES」といってもらえる
ように話を組み立てることが成約率を高める必須条件となります。

「YES」は、相手の共感に裏づけされた言葉でもあります。

ですから、共感の数が多く質が高いほど、成約に近づくわけです。


共感を呼ぶ方法はいくつもありますが、その中でも
最も強力な方法のひとつをご紹介します。

書き言葉にすると説明しにくいのですが、

これは、

「自分もかつてそうだった」
「しかし、今は違う」

という話法です。

例をあげましょう。

「自分は貯蓄もし、運用もしているから保険はいらない」
というお客様がいたと仮定します。

そのお客様に真っ向から、

「保険は、仮に明日万が一あったとしても、すぐにお金が
 おります。それが貯蓄や運用にはない、保険の最大の
 機能です」

と言っても恐らく聞く耳を持たないでしょう。

正論がお客様を説得できるわけではないからです。
(↑これって凄く重要です!)

お客様が「確かにそうだな」と思うには、理論ではなく
共感する要素を提供してあげる必要があります。

「仰ること、よ〜く解ります。私も正に同じでした。
 『保険にかけるお金があったら1円でも多く貯金する』主義
  でしたから。」
「でも、ある方に言われて目が覚めたんです。『今あなたに
 万が一のことがあったら家族は困りますか』『はい』
 『本当に困りますか』『はい』『困らない方法があったら
 知りたいですか』『はい』
 その答えが保険だったんです。」

この応酬話法がベストかどうかは別として、

まず、「私もあなたと同じでした」と言ってあげることにより、
もし、相手が自分の意見に対する反論を予測している場合は、
意外性を生み出すことができますし、そうでなくても、自分の
ことを理解してくれているんだと、あなたの方に顔を向けてくれる
効果が期待できます。

その後、自分の考えが変わった合理的な理由を述べると、
相手は非常に納得しやすいわけです。

これは、反論処理のみならず、セールストーク全般に
使える話法で、説得力がぐーんとアップします。

アメリカの販売研究においても、優れた話法として
紹介されていますので、是非使ってみてください。



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2007年02月15日

話し方のポイント

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同じ話をしても、売れる人と売れない人の差が出ます。

その原因は話し方にあります。


では、その「話し方」は、どんなところに注意をすれば
良いのか挙げてみました。

1.真剣さを身体で表す

 目・ゼスチャー・表情で真剣さを表していますか?

2.手で表現する

 ゼスチャーの9割が手振りです。
 手は動いていますか?

3.断言する

 語尾に気をつけましょう。

 「・・・だと思うのですけど」
 では、お客様が不安になります。

 「・・・です」
 と言い切りましょう。

 もし、自信のないときは、これもハッキリと
 「確認します」
 と言って下さい。

4.間をおいてゆっくり話す

 自信がないときほど、早口になり、相手から目を
 そらす傾向にあります。

5.擬声音を使う

 「バンバン売れてます」

 とか、

 「お客様にはピッタリのプランです」

 というように、バンバンとかピッタリというところに、
 力を入れて話すと、迫力と説得力が増します。

6.事例を多く入れる

 ちょうど○○さんと同じような方で△△さん(プライバシー
 には気をつけて)も、実は・・・

 というように、具体的な事例を入れると、真実味が
 増します。


売れている人のロープレ等を聞く機会があれば、上の6つの
ポイントをどのように押さえて話をしているか、注意深く
確認しながら聞いてみてください。

人によって表現の仕方は違っても、みごとに上記のポイントを
押さえているのが分かると思います。

あとは、練習です。

いきなり6つのポイントを押さえて話せといわれても、
すぐには出来ません。

必ず、何回も何回も練習してください。

効果は保証しますヨ!


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2007年02月11日

押しが弱いから売れない!?

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自分は押しが弱いから、保留が多く
なかなか契約があがらない

本当にそうでしょうか?

押しが強ければ契約がとれるのかというと、
そうでもありません。

そもそも押しが強い弱いという表現が
誤解を生んでいるのだと思います。

自分は押しが弱いと思っている人は、だいたい
クロージングをしていません。

「このプランでよろしいですね」

と言っていないのです。

断りが怖くて、はっきりクロージングをしていません。

何故、断りが怖いのか ―

それは自信やお客さんへの思いやりに欠けているからです。
(ちょっと言い方キツいかなぁ!?)

お客様の状況を把握して、潜在的なニーズをあぶり出し、
そのニーズに応えられるようなプランを必死で考えて
提案すれば、断りなど怖くなくなってしまいます。

その時点で、

「このプランは絶対にお客様には必要だ。
 ○○さんはこのプランに加入すべきだ」

という確固たる自信が芽生えているからです。

お客様が何らか反論したり、断ってきたとしても
それは、

「お客様がこの重要性を理解していないからだ」
「どう言えば、理解していただけるだろう?」

という方向に、自然と思考がシフトし、適切な対処が
できます。

断りを受けて「どうしよう」とドギマギしてしまうのは、
この自信が決定的に欠けている証拠です。

思いやりと書いたのは、

お客様が自分で重要性に気づかなかったり、理解が浅かったり
という理由であなたが提案した保険に加入しなくて、それで
万が一のことがあって、大変困った状態に陥ってしまうとしたら、
あなたはどう思いますか、ということです。

あの時、もう一度分かりやすく気づかせてあげればよかったって
思いませんか?

保険を売るという仕事の軸が、自分のコミッションであったり、
成績であったり、あるいははっきりとした軸がなかったりすると、
このような事態を引き起こしてしまいます。

なぜ保険の営業を仕事としているのかという理由は、いろいろあって良いと思いますが、やはり、

「保険にはド素人のお客様に対し、保険の意義・重要性を理解してもらい、お客様が経済的に困窮することから救ってあげる」

というスタンスがまず一番にくるべきだと思います。

これを追求していくと、

「保険に入って欲しい」

というお願い精神から、

「ひとりでも多くの人に教えてあげたい・救ってあげたい」

という人助け精神に変わります。

そして、強引でしつこい「押し」から

「誠実」で「熱意」に満ち溢れた成約率の高いクロージングに

変わります。

思いやりは、へりくだることでも下手に出ることでもありません。

心から相手のためを思って、ハッキリ伝えてあげられるか

それが、真の思いやりです。

「押し」ではなく「思いやり」を強くしましょう!



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ラベル:クロージング
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2007年02月09日

保険の話ができない!?

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なかなか保険の話を切り出せない

という方は、この仕事を始めて経験が浅い方に多いです。

馴染み訪問ということで、特にアポイントもなく

何回も訪問しているのに、いつも世間話で終わってしまう

ケースですね。

多くの場合、訪問目的の不明確さが原因になっています。

数回訪問して、人間関係が出来ているなら、

見込み客になっているのですから、

訪問したときの落としどころをはっきり決めて、

訪問することです。


今回の訪問は、

次回入院保障に関する情報提供をするという

約束を取り付けること


とか、


次回生活習慣病についての資料をお持ちする

約束を取り付けること

といった目的を明確にすることです。


目的を明確にしたら、次に

この目的を達成するための準備をします。


いきなり、

「入院保障について、どのようにお考えですか?」

と聞かれても、相手は

「はぁ?」

という感じですから、自然にその質問ができる下地となる

話をあらかじめ準備しておきます。

例えば、

「先日ある入院されている方を見舞いに行ったら、その方が
 しみじみと身体は大事だよねって、仰ってました。
 病気になってはじめて、健康の有難さってわかりますよね。
 ところで、○○さんは、入院などされたことはありますか?」

といった感じです。

こういった前置きがあってはじめて、

「万が一入院されたときの準備は何かされていますか?」

といった自然な質問ができるわけです。


いろんな質問をする中で、

必ず相手が興味を持つ分野は何かが分かってきます。

そして、例えば老後の生活資金に不安を持っていることが

分かれば、次回それに役立つ情報を提供する約束を

するわけです。

ちなみに、次回すぐに年金の提案書を持っていくのは、

ダメダメです。(--);

あくまで、相手の役に立つことを前提に話を進めていき、

相手がこちらの提案を聞きたいという温度を上げていきます。

温度が上がりきる前に、提案をするから、

嫌がられたり、成約にならなかったりするのです。


ここまで出来たら、最後はクロージングです。

「今度、○○についての情報をお持ちしますね。
 これ結構△△さんのような方から好評なんですよ。
 大体、今日と同じくらいの時間であれば、お邪魔では
 ないですか?」

「では、来週月曜日の11時に○○の情報を持って
 お伺いします」

といって、必ずその場でアポイントをとることです。

「じゃあ、またお伺いします」

は最悪です。

必ずアポイントを取ってください。


相手との話の盛り上がり具合と、次回持って行く情報を
相手がどれだけ期待しているかによって、アポイントを
どれだけラクにとれるかが決まります。


頑張ってください!!!



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2006年10月25日

プレゼンテーションでの落とし穴

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プレゼンテーションでのポイントはこの一点です。

それは、




お客さまのニーズに提案する内容がいかにマッチするものかを理解いただき、お客さまの加入意欲を高めること。



これを満たすには、まず、


お客さまのニーズが的確に把握できていること

が不可欠です。

どちらかというとプレゼンテーション以前の問題で、アプローチでニーズの把握が適切に行われているかということです。

ここから分かるように、もしプレゼンテーションが上手くいかなかったら、プレゼンテーションと同様、アプローチの出来を疑ってかかる必要があります。



次に、

ニーズにマッチしていることを理解してもらうことですが、ここで陥りがちなのが、プレゼンテーションが商品説明に終始してしまうことです。

最低限の商品説明は必要ですが、

「プレゼンテーションは説明ではない」

ことを、頭の中に叩き込んでおいてください。


重点を置くべきことは、お客さまにどれだけ具体的にイメージをしてもらうかです。

たとえば、

「万が一の場合、死亡保険金として5000万円おります」

というだけなら、単なる商品説明ですが、


「○○ちゃんが立派に成人するまでにかかる○○○○万円がこれで確保できます。 将来△△になりたいっておっしゃっている○○ちゃんが、お金のことで、夢をあきらめずに済みますよね」


というように、お客さまの立場になって話をすることです。

保険は形がない商品ですから、皆さんの仕事は、お客さまの頭の中に保障という形を鮮明に描いていただくことです。


最後の「加入意欲を高めること」ですが、

いろいろあるものの、最も重要なことといえば、皆さんの熱意ではないでしょうか?


熱意とは、

成績やコミッションのために加入してほしい、というねばりなどではなく、

「お客さまのためになるのは、このプランであり、担当である私自身だ」

という強い信念からくるものです。


それが、お客様の心配や迷いを断ち切り、加入の決断を促す最も協力なものだと思います。






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2006年10月03日

クロージングのポイント

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プレゼンテーションの内容は、お客さまに納得いただいた。

反論はもうないようだ。

さあ、あとはお客さまが「YES」と言ってくれるだけ・・・


ちょっと待ってください。


クロージングはしましたか?



「最高のプランです!」

「自信があります!」

「私がずっと責任を持って担当させていただきます!」

「お客さまのニーズにぴったりです!」


というのは、クロージングではありません。


「是非ご加入ください」

「早速ご契約の手続きに入らせていただきたいのですが・・・」

というのが、クロージングです。


この言葉を言えないセールスが多いんですよ。


厳しい言い方をすると、勇気がないのです。

断られるのが怖いんですね。


これを言えなくて、延々商品の特徴とかメリットを強調して、結局、

「考えてみます」と保留にしてしまっています。


保留は、お客さまのせいではなく、セールス側に問題があることがほとんど

です。


よく、お客さまの背中をポンと押してあげるのがクロージングだと言われま

すが、お客さまに決断を下す勇気を与えるのは、セールスパーソンの勇気で

す。


「自分が普段モノを買うときにすぐには決めないから、お客さまがすぐに

結論を出せないのはしょうがない」


というのは、消極的過ぎます。


なぜなら、自信や信念のなさの裏返しだからです。


自分が勧める商品に自信や信念があれば、お客さまはその保険にすぐに加入

したほうがお客さまのためになるに決まってますよね。


「お客さまのため」という強い信念と勇気を持って、しっかりクロージング

しましょう。


成約率は驚くほど高まりますよ!





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2006年09月24日

「検討します」

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昨日の「反論処理」について、マニュアル購入いただいた方から早速
質問をいただきました。


「検討します」や「考えさせてください」
と言われたとき、どうすればよいのでしょう?

という質問です。


「検討します」というのは、だいたいお客様の「今すぐ決めたくない」

という結論の先延ばしを表した言葉であることが多いです。


まず、元気良く

「ありがとうございます」

と感謝してください。

あなたの提案を検討してくださるというのですから、素直に感謝しましょう。

そして、

「ご検討なさるのは、具体的にどんな点でしょうか?」

と、すかさず質問してください。

お客さまは、結論を延ばそうと何の気なしに言った言葉に対して、このように反応されると、予想外の展開に苦し紛れの反論を考えます。

「今はお金がない」
「とりあえずちょっと考えてみたい」
「ずっと支払っていけるかどうか」

など、加入するのに本当はそれほど大きな支障ではない反論をします。

この反論を処理するのは、それほど大変ではありません。

お客さま自身が、大きな障害ではないことを知っているからです。


そして、反論処理ができたらすぐにクロージングに入って下さい。

「ご納得いただけたようですから、早速ご契約の手続きに入りたいのですが」

といって、申込書類をお客さまの前に出してください。

この際、絶対に躊躇しないでスムーズに行なうことです。

商談は、微妙な間や空気で、流れが変わります。

もし自信がなければ、十分に練習をしてください。


いずれにしても、お客さまからの反論はチャンスです。

これさえクリアすれば、成約はもう目の前です。

反論処理・クロージングが上手くなれば、成約率はグーンとアップし、
同じ活動量でも、成約高を1.5倍や2倍にすることも可能です。


是非マスターしてくださいね。



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2006年09月23日

反論処理

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プレゼンテーションの件数に対して成約件数が少ない人は、反論処理と
クロージングが上手くありません。

そんな人の多くは、反論が断りと思っています。

反論をもらった瞬間、成約へのモチベーションが一気に下がってしまうのです。

反論は断り!?

本当はその正反対です。

反論はむしろ歓迎すべきものです。

何故かというと、反論はお客様の質問だからです。


例えば、

「保険料が高い」

という反論は、

「それだけの保険料を払ってでも加入する必要性は何ですか?」

という質問であり、

「検討します」

という言葉は、

「今決めるべき理由を教えて下さい」

という質問に過ぎないからです。

お客さまの質問に答えて納得してもらえば、もうすぐにでも成約が見えるところまで来ているのです。

それを、

「ああ、やっぱり今日は決まらないよなあ」

とか

「このプランは受け入れてもらえないよなあ」

と、売り手側が勝手に決めつけてしまうのは、あまりにもったいないと思いません?

反論が出て初めて、お客さまは売り手の話をちゃんと聴いていたことにもなるんですよ。

最初からまともに聴いていないのであれば、反論もあり得ませんから。


まず、反論が出たら、質問の形に直してみること。


これが、効果的な反論処理の第一歩です。


第二歩以降は、また書きますね。



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2006年09月18日

保険証券の引き出し〜PART2

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さて、前回に引き続き、保険証券の引き出しについてですが、

今回は具体的手法について書いてみたいと思います。


トークは様々ですので、話の流れを述べます。


1.3種類の保険

これは、かなり多くの方が既に実践している手法だと思いますので、
既に取り入れている方は、ここは飛ばしてください。


保険には、各社それぞれ、たとえば「堂々○○」などのペットネームを
つけているので、多くの種類があるように思われるが、実は3種類しか
ない。

定期保険、養老保険、終身保険

この3つか、それぞれの組み合わせで保険商品は成り立っていることを
分かりやすく説明します。

とくに保険期間、保険料、保障性、貯蓄性の特徴を理解してもらうことが
大事です。


2.事例による説明

パターンとして多い保険(定期付終身保険など)を例にとって、説明します。

その保険に加入していた方の状況(できるだけ商談相手と似通った状況〜たとえば同じような家族構成)を話し、加入保険がいかに不備の多いもので
あるかを認識してもらいます。


3.クロージング(保険証券入手)

2.のあとに、

(1)一般に保険は難しいものとの認識があり、自分の加入している保険が
   妥当なものであるかを知らないで加入している人が多いこと

(2)有効性が曖昧であるものに対し、かなりの保険料を支払っていること

(3)有効性のある保険を設計するには技術が必要で、自分のアピールポイ   ントのひとつは保険の設計力であること

を認識してもらい、現在加入している保険を再検討してみたいと思わせて
ください。


上記1.2.3.の話の流れだけではなく、それをどのように伝えるかが
重要ですから、よくトークを練って、何度もロールプレイングをして、
実践してみてくださいね。


また別の機会に、トークについても書いてみたいと思います。


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2006年09月14日

保険証券の引き出し

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アプローチの目的のひとつに、保険証券の引き出しがあります。

お客さまの現状を把握し、問題点をあらい出し、効果的な提案をするための
ステップです。

保険証券の引き出しがうまくいかないという人がいます。

そんな人の大半が、とにかく「保険証券を見せてください」を連発しています。



何故うまく引き出せないのか?


これは、顧客心理を無視(軽視)していることによります。


お客さまにとって保険証券は、完全に個人情報であり、基本的には人に見せたくは無いものです。

それを見せてもらうには、


「見てもらいたい」


と思ってもらう必要があります。


では、どうすれば「見てもらいたい」と思ってもらえるか?


続きを読む
posted by 生保営業応援団 at 10:07| Comment(2) | TrackBack(1) | 生命保険営業〜セールススキル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年07月30日

質問

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セールスでは、お客さまの話を聞きなさいとよく言われますね。

しかし、何もしないでただ座っていても、お客さまがどんどんしゃべってくれることはありません。(たまに話し好きの人はいますが・・・逆に僕は苦手です−泣)

特にセールスになれないうちは、どう切り出せばよいかわからず、場に緊張感が漂い、雰囲気をつくれないまま保険の話をして失敗することもよくあります。

行ってきますと出かける前に、今日はどんな話題でいこうか考えたりもしますが、せっかく考えていた話題にもお客さまが乗ってくれないときもありますね。

そんな時、

「ああ、何て自分は他人と仲良くなるのがヘタなんだろう」

、と反省したりします。

セールスで大事なのは、きちんと要領よく話すこと・・・

確かにこれなくては売れませんが、そういつもうまく話がはずむとも限りません。


そんな時

   ・
   ・
   ・
威力を発揮するのが、質問です。

あまり肩に力をいれずに、相手に聞いてしまうことです。

たとえば、訪問先にきれいな絵が飾られていて、どのように褒めようかなどと考えるよりは、

「素敵な絵ですね。私は、絵にはうといもので、よく知らないのですが、有名は方の絵なんですか?」

と、素直に聞いたほうがよっぽど相手との距離を縮める効果があります。

相手が、そわそわ、イライラしている様子だったら、

「このままお話をつづけてよろしいですか?」

と聞いてみることです。


質問は、クロージングでも有効です。

お客さまが購入決断をしかねているときに、

「今日、お決めいただくために、私がお手伝いできることは何でしょうか?」

と聞いてみてもよいでしょう。


アメリカで研究されたセールス技法の中で、うまく組み立てられた質問だけでクロージングに持っていくという技法があり、あまりの強烈さに、州によっては禁止されたほどです。



−今日のひとこと−


「困ったら質問」






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2006年07月21日

ロープレ

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いやあ、参りました。シーサーブログが20日の午前8時までメンテナンス中って書いてあるから、まあ仕方ないかと思っていたら、21日になってもまだ「メンテナンス中」のメッセージ。

あまりにもおかしいと思って、ヘルプにメール問い合わせをしたあとに、画面を見ると、「8時を過ぎても画面が変わらない場合は・・・」との表示を発見。

事なきを得ましたが、もう少し分かりやすいところに書いておいて欲しかったなあ、シーサーさん。

ライブドアブログも、結構重くて画面がなかなか表示されないサイトがありますね。 その点アメブロはなかなか良いかもしれません。

ヤフーブログは何故他社ブログに対して閉鎖的なんでしょう?

などと書いていると、何かブログ各社の評論になりそうなので、このへんで本題に入ります。



スキルアップのためにロープレを行っている人は多いと思いますが、ロープレってやり方によって、全く効果が違ってくるって知ってますか?
ただ漫然とやっていると、本当に時間の無駄です。

では、どのようにやればよいかですが、

まず、ビデオカメラを用意します。

どんなに後で相手から詳細にわたるフィードバックを受けても、自分の表情、声の出し方、雰囲気を振り返るのにビデオに勝るものはありません。

次に、テーマを決めます。

今日はアプローチを練習しよう、だけではダメです。
アプローチのどこが問題なのか、相手とラポールを築くことなのか、本題に入るタイミングなのか、相手を自分のペースに引き込む話のテンポなのか、全体的に好感を持たれる雰囲気作りなのか、何を練習すべきなのかを具体的に決めることです。

これは、ロープレをやる時はじめて考えているようでは遅すぎます。毎日の活動の中で常に「どこに問題があるのか」を考えること、「どうすれば改善されるか」を考えること、このふたつが事前に準備されていてはじめて、ロープレという練習の場が活きてきます。

次に時間を決めます。

一回のロープレを何分でやるかをあらかじめ決めます。 
この練習をすると、訪問時の商談をきちんと組み立てる準備をする習慣が身につきます。

最後に相手にしてもらったフィードバックを実戦で活かせるように、復習をします。 場合によっては、その点だけ何回もロープレをやります。

僕がみているクライアントの方も、このやり方で随分成績が改善されました。

ロープレをあまりやっていない方、ロープレであまり成果が出ていない方は、ぜひ実践してみてくださいね。







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2006年06月20日

約束してますか

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初訪のとき、アプローチのとき、プレゼンテーションのとき、お客さまと次回の約束をとっていますか?

約束をしっかりとると、次回のアポイントが楽にとれます。

例えば初訪のとき話の最後に、「では、次回は現在ご加入の保険についてお話をしたいと思いますが、ご都合は・・・」という約束を取り付けることです。

基本的なことですが、最近お話をした生保セールスの方で意外と出来ていない方が多いのです。

訪問の目的や目標が明確ではない方も多いです。

今日は、信頼を確立する。
今日は、問題意識を持ってもらう。
今日は、紹介を3人もらう。

目標が明確でないと、お客さまへのトークの組み立ても曖昧なものになり、結局は、自分が望む展開になりません。

逆にこれが明確になるだけで、成約へのステップをしっかり踏んでいくことができ、成約の確率も高まり、成約への時間も短縮でき、結果的に毎月の挙績があがります。

出来ていない方は、是非徹底してみてくださいね。






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posted by 生保営業応援団 at 01:09| Comment(1) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜セールススキル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年06月11日

成約率100%

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先日お会いした生保セールスの方が、

「プレゼンすれば、ほぼ決まります」と仰っていて、凄いなあと思い、いろいろ秘訣をお伺いしました。

その方は、まだ30代なかばですが、MDRTも10回近く入っておられます。ちなみに、最近のマーケットは法人営業が9割を占めるそうです。


一番の秘訣は、他社とコンペされない状態をつくりその上で提案すること、とのことです。

すなわち、外堀を埋める作業に労力のほとんどを費やすことだそうです。

どうやって外堀を埋めるのかというと、徹底的にお客さまが喜んでくれる情報を提供したり、お客さまの事業とマッチングする会社をお見合いさせたり、関係作りのために一緒にゴルフに行ったり・・・

でも、いわゆる泥臭さがなく、自然なんですよ。 計算が見えない、逆に、心底お客様の役に立ちたいという気持ちが前面に出るんです。

会社でもトップ3%に入るほどの成績にもかかわらず大変謙虚で、人懐っこく明るい − まさに売れる人の典型を見る思いでした。

売れる人と接する機会があれば、その人の営業戦略やテクニックだけではなく、その人の仕事への姿勢や生き方に注目すると、大きな気付きやヒントが
あると思います。

もう一度襟を正す良い経験をさせていただきました。






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posted by 生保営業応援団 at 11:45| Comment(3) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜セールススキル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年06月08日

顧客のニーズ

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生命保険の営業では、他の営業よりも顧客のニーズが潜在化しているという特徴があります。

簡単にいうと、一般的に顧客は毎日の生活の中で保険のことに関心が薄いのです。

ただし、まったく無関心かというと、そんなことはありません。

潜在的には保険は大事なものだと認識しているのです。

したがって、売り手としては、まず潜在化しているニーズを顕在化させる必要があります。

「保険なんて興味ないよ」というのは表面的で挨拶程度のものだと思ってください。

では、どのように顕在化させるか?

それは・・・質問です。

人は「損をしたくない」とか「意味のないものにお金を払いたくない」という心理を持っています。その心理を質問によってあぶりだすのです。

どんな質問をすればよいか・・・次回のテーマとしますね。楽しみにお待ちください。




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