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2007年04月08日

AIDMA

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お客様の購買心理でAIDMAモデルという有名な分析法があります。

お客様が商品やサービスを購入するに至るまでの心理の過程を示したもので、

Aが「Attention(注意・気づき)」、
Iが「Interest(興味・関心)」、
Dが「Desire(必要・欲求)、
Mが「Memory(記憶・比較)」、
Aが「Action(意思決定・購入)」

です。

裏を返せば、この購買心理に沿ったプレゼンテーションが
できないと、購入には至らないともいえます。

AIDMAのうち、多くの方がその重要性を十分認識していないのが、Iの「興味・関心」とDの「必要・欲求」のところです。

この2つを十分に押さえていないと、どうなるか?

保留が多くなります。

クロージングしても決まらないのです。

 なかなか「YES」といってくれない
        ↓
       ねばる
        ↓
   強いクロージングをかける
        ↓
   どんどん場の空気が悪くなる
        ↓
      こう着状態
        ↓
        保留

といった最悪のスパイラルに入ります。

興味が惹けていないというのは、セールス側がお客様に対して、
「お願いして保険の話を聞いてもらう」状態です。

これは、自ら成約を放棄しているようなものです。

親・兄弟は別として、それ以外のお客様がお願いされて保険に
加入することはありえません。

保険の話をされるだけでも、内心は警戒したり嫌だと思って
いたりしています。



私はいつも、「興味を惹く作業はうまく提案することよりも
重要」だと言っています。

ここが、成約になるかならないかの50%を決めるからです。

では、興味を惹く・関心を持ってもらうために何がポイント
となるでしょうか?

最も興味を惹きやすいのは、お客様に

「自分の保険の加入の仕方は間違っていたかもしれない」
「適当に加入していることで、損をしているかもしれない」
「”保険”という言葉だけで耳をふさぐのはマズいかもしれない」

と思ってもらうことです。

もし、お客様が本当にこのように思えば、お客様の方から
保険の話を聞きたくなります。

このような状態に持って行くために最適なのが、

1.一般論から具体論に話を展開していくこと
2.質問を駆使すること

です。

一般論から具体論というのは、たとえば

「最近、ちょうど△さんと同じような○○な方々から
自分は保険料を払いすぎているのではないかと、よく
ご相談をいただきまして、実は・・・」

というように、

・ちょうどあなたと同じような人が今こういったことに
 関心を持っている。
・それはこういった理由で、関心を持つのは当然である
・だからあなたも関心を持つと思うがどうか?

と話を展開していく話法です。

こういった話をいくつかお客様に投げかけて、どれかに
興味を持っていただけたら、次はそれについて質問すれば
良いのです。

「ちなみにお客様は、今月々保険料をおいくらくらい
お支払いですか?」

こういった質問に答えていただけたら、その商談は
セールス側のペースになっているといえます。

あとは、必要な情報を全て得られたら、次回提案のアポイントを
とって帰ればよいだけですね。

このように、お客様の興味を惹くことさえできれば、スムーズに
商談をすすめていくことができますし、成約率もあがります。

お客様が関心を持つのは、例にあげた保険料についてだけでは
なく、いくつもありますから、その関心事ごとにトークを
準備しておくと良いですよ。

「思いつかない」

という方は、メールをいただければヒントを差し上げます。


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posted by 生保営業応援団 at 01:50| Comment(0) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜顧客心理 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年09月03日

第一印象

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生命保険に限らず、営業は売り手と買い手の心理戦です。

普通、生命保険の買い手は、生命保険の必要性を認識はしていても、能動的に加入したいとは思っていません。

そんな相手にいきなり生命保険の話をしに行ったら、相手がどんな心理になるかは言うまでもありませんね。


もし、あなたの家に新聞の勧誘が来たらどうしますか?


「間に合ってます」

という人は多いでしょうね。


「新聞読まないから」

という人もいるかもしれません。


でも、

「ビール券いつもの2倍差し上げますから」

とか

「○○のチケットあげますから」

と言われたら、心が動く人もいるでしょう。
(ノベルティをあげれば良いというわけではないですよ!)


要は、売り手の持っていき方次第で、買い手の心理はどうにでも動く
ということです。



◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆



元気が良いとか笑顔がさわやかとか、第一印象も相手の心理を動かします。

陰気臭い人に来られたら、生命保険に入っても良いかなと思ってる人でも、
一気に入る気が失せますよね。

「こんなことは改めて言われなくても知ってるよ」

と言われそうですが、コンサルをしていてこのポイントを知っていても出来ていない人が実に多いのです。


一見しただけで、


「あっ、この人は売れてるだろうな」

とか

「この人はあまり売れていないのでは」

とか、けっこう当たるものです。


それほど、第一印象は大事です。


ある調査では、第一印象と二回目に会ったときの印象は、ほとんど変わらないというデータがあるほどです。

第一印象が悪いと、それをひっくり返すのはかなり難しいのです。

どんなに良いプレゼンをしようが、成約率はかなり低くなってしまいます。


僕は現役時代、よく鏡を見ました。


どうすれば、爽やかに映るか?

相手に好感をもたれる表情は?


など考えながら、鏡を見てチェックをしたものです。


効果てきめんですから、是非試してみてくださいね。





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最後までお読みくださり、ありがとうございました。




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posted by 生保営業応援団 at 00:51| Comment(3) | TrackBack(1) | 生命保険営業〜顧客心理 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年06月04日

紹介の心理学

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僕の知り合いから聞いた話です。

僕の知り合いは、ある生保セールスの人から紹介を頼まれて、一人の友人を紹介してあげたそうです。

その知り合いはその生保セールスの人に自分が扱っている商品を営業したら、逆に「10人紹介してくれたら買ってもいい」と、いわゆるバーターを要求してきたとのこと。

その申し出は丁重に断ったら、「一人でいいから紹介して欲しい」と、今度は強引な依頼モード。

この段階でもうアウトですよね。

それでも一人だけ紹介してあげたはいいものの、保険の提案まで強引モードで契約には至らず。

これで終わりならまだしも、こんどは契約しなかったその人に、「親・兄弟・友達で3人紹介して欲しい」としつこく依頼してきたとのこと。

紹介ってどのようにしてもらうものか、その生保セールスは全く理解していないようです。

相手が「紹介してもいいかな」と思うにはどうすればよいか、勘違いしているようですね。

相手が紹介をするのは、そのセールスに好感を持ち、「この人なら協力してあげたい」と思って初めて紹介するものなのに・・・

バーターで売れ続けている人は一人もいないし、好感をもたれないセールスは、絶対に紹介はもらえません。

自分や会社の都合で、どうしても数字をあげなければならない時こそ、気をつけましょうね。



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最後までお読みくださり、ありがとうございました。


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posted by 生保営業応援団 at 03:14| Comment(2) | TrackBack(0) | 生命保険営業〜顧客心理 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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