事業主的思考

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久々の更新です。

これほど何もしなかった連休はないというほど、

ゆっくりリフレッシュしました。

今日から、「カチッ」と仕事モードに切り替えていこうと

思います。


連休中いろんな方からメールをいただきましたが、

その中でも多かったのは、

「見込み客を増やすにはどうすればよいか」

という質問でした。


見込み客が増えない原因は、大きく分けて２つあります。

１つは、開拓活動量が少なすぎること。

２つめは、スキル不足

です。


この２つの原因は、何に起因しているかというと

「事業主的意識の欠如」です。


「生保営業は、ある意味個人事業主です」

と言うと、

「それは税金の申告上も事業所得ですから」

とか

「やったらやっただけ稼げるシステムですから」

というような「分かっています」的な言葉が

返ってきますが、

本当の意味で理解していない人が多いように

思います。


それは、見込み客開拓の分野で顕著に表れます。

一般に、起業家や中小企業の経営者（個人事業主も含む）は、

必死に顧客開拓をしています。

それこそ、１％でも可能性があればどこにでも売り込みに行く

というスタンスです。

それは、そこまでしないとやっていけないからです。

そこには、

「同業他社がやっているマーケットで自社もやってみて、

　ダメなら倒産してもしょうがない」

などという思考はあり得ません。

彼らにとって、売上を上げるための市場や方法が大事なので

はなく、何としてでも売上を上げることそのものが大事だから

です。



また、彼らには上司がいません。

ですから、他人から指示されたマーケットを開拓する

といった概念すらないのです。

「この市場は売れる」といった確信などないのは

当たり前です。

自分が「もしかしたらいけるかもしれない」と

思ったマーケットを、がむしゃらに開拓しています。

その結果、当たればＯＫ、ダメなら別のマーケットに

行く、それだけのことです。

彼らには、新規マーケット開拓をする勇気があるとかないとか

言っている余裕すらないのです。


生保営業における見込み客開拓も、この感覚・意識があるか

どうかが成否を決めます。


ちょっと考えればわかりますが、

「この市場を開拓すれば、誰でも保険がとれる」

などという市場は存在しないですよね。

「この方法で営業すれば、誰でも成績があがる」

などという万能な方法も存在しません。　

スキルがなければ、方法は成果に結びつかないからです。

誰でも１００％売れることがわかっている市場や

方法がないならどうするか？


それは、先ほどの事業主の例と同じように

「考えて」

「実行する」

だけです。


コミッションセールスの「コミッション」の意味は、

自ら「考えて」、「行動し」、「結果を出す」

ことに対する報酬です。


他人から指示されたことをこなすなら、

固定給制で良いわけですから。


考えようによっては、新規開拓の面で、

生保営業は、他の事業とくらべれば、まだ

マシかもしれません。


それは、

生保営業には昔から伝統的な市場開拓、

例えば職域・紹介・飛込み・ＴＥＬアポ等、

があり、それは今でも有効な手法として

存在するからです。


あとは、その手法を結果に結びつけるスキルを

身につければよいだけですよね。



事業主的思考を常に頭において行動しましょう。

閉塞感にみちていた見込み客開拓が、劇的に変わります。




今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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Comments

おはようございます☆
リフレッシュできたみたいでよかったですね＾＾
そして、カチッ☆勝ッ☆

『考えて、行動し、結果を出す。』

ありがとうございました。

Posted by 京ちゃん at 2007年05月08日 06:31