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なかなか保険の話を切り出せない
という方は、この仕事を始めて経験が浅い方に多いです。
馴染み訪問ということで、特にアポイントもなく
何回も訪問しているのに、いつも世間話で終わってしまう
ケースですね。
多くの場合、訪問目的の不明確さが原因になっています。
数回訪問して、人間関係が出来ているなら、
見込み客になっているのですから、
訪問したときの落としどころをはっきり決めて、
訪問することです。
今回の訪問は、
次回入院保障に関する情報提供をするという
約束を取り付けること
とか、
次回生活習慣病についての資料をお持ちする
約束を取り付けること
といった目的を明確にすることです。
目的を明確にしたら、次に
この目的を達成するための準備をします。
いきなり、
「入院保障について、どのようにお考えですか？」
と聞かれても、相手は
「はぁ？」
という感じですから、自然にその質問ができる下地となる
話をあらかじめ準備しておきます。
例えば、
「先日ある入院されている方を見舞いに行ったら、その方が
しみじみと身体は大事だよねって、仰ってました。
病気になってはじめて、健康の有難さってわかりますよね。
ところで、○○さんは、入院などされたことはありますか？」
といった感じです。
こういった前置きがあってはじめて、
「万が一入院されたときの準備は何かされていますか？」
といった自然な質問ができるわけです。
いろんな質問をする中で、
必ず相手が興味を持つ分野は何かが分かってきます。
そして、例えば老後の生活資金に不安を持っていることが
分かれば、次回それに役立つ情報を提供する約束を
するわけです。
ちなみに、次回すぐに年金の提案書を持っていくのは、
ダメダメです。(--);
あくまで、相手の役に立つことを前提に話を進めていき、
相手がこちらの提案を聞きたいという温度を上げていきます。
温度が上がりきる前に、提案をするから、
嫌がられたり、成約にならなかったりするのです。
ここまで出来たら、最後はクロージングです。
「今度、○○についての情報をお持ちしますね。
これ結構△△さんのような方から好評なんですよ。
大体、今日と同じくらいの時間であれば、お邪魔では
ないですか？」
「では、来週月曜日の１１時に○○の情報を持って
お伺いします」
といって、必ずその場でアポイントをとることです。
「じゃあ、またお伺いします」
は最悪です。
必ずアポイントを取ってください。
相手との話の盛り上がり具合と、次回持って行く情報を
相手がどれだけ期待しているかによって、アポイントを
どれだけラクにとれるかが決まります。
頑張ってください！！！
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嬉しく思います♪
私の最新記事『出逢い(≧∀≦)』を見てほしいです。嬉話♪
目的のあるアポ取りですね。(^-^)
でも少しづつの経験と、
思ってもいなかった方からの契約によりだんだんと自信がついてきました。
そして今日面談した方から、証引ができ次回アポ
もとることができました！！
その喜びを誰かに伝えたかったますおでした。