保険営業で最も苦労するのが、

見込み客開拓ですね。

紹介を獲得するのは、

見込み客開拓のなかでも、最も有効な方法と

いわれていますが、

「紹介をもらうのは難しい」

と思い込んでいる人も多いようです。

年間表彰やＭＤＲＴの常連トップセールスが

実践している紹介獲得のノウハウを

誰もが実行できるようにマニュアル化したのが、

『保険営業紹介獲得の極意』です。

既に、

「こんなにアポでスケジュールが埋まったのは
初めてです」

「紹介って、意外にもらえるものですね」

など、嬉しい感想もいただいています。

↓↓↓↓↓

ＰＣ版　保険営業紹介獲得の極意

携帯版　保険営業紹介獲得の極意

今もしあなたの営業成績が芳しくないのなら、

それは、あなた自身に問題があるのではなく、

あなたの思い込みや勘違いが問題だということです。
　
　
これに気づかず、志半ばにして業界を去っていった保険営業が

どれだけ多いことか・・・本当に悲劇的でさえあります。

努力が報われるのは、

それが正しい方法で行われることが前提条件です。


間違った方法や考え方のままの努力が、

どれほど虚しいものか。


方法を知っているか、知らないか、

実は、「売れる」「売れない」は、 こういったちょっとしたことが

生み出す違いに過ぎない のです。


保険が売れる「ツボ」と「コツ」をおさえて、

「気持ちのよい努力」をするか、

無駄な努力かもしれないことに不安を抱きながら、

折れそうになる自分にムチ打ち、

「辛いセールス」を続けるか、

これを見て、ご判断ください。


保険営業成功の黄金律

携帯版はこちら

こんにちは。

「保険営業で成功する」ブログへようこそ。

生保営業応援団こと、大倉　誠と申します。

わたしがこのブログを立ち上げたのは、生命保険の営業に携わっているかたが少しでも多く契約があがり、収入を増やし、経済的にも精神的にも豊かになるのにお役に立ちたいと思ったからです。

わたしは、生命保険の営業を７年、マネージャーを５年経験後、現在営業コンサルタントとして個々のセールスパーソンのコンサルティングやセミナー講師をしております。

自らの経験や、コンサルティングを通じて、生保セールスで頑張っている方へ、情報発信していきます。

ご相談等、メールをいただいた方には、即日返信は厳しいですが、
必ず返信しておりますので、ご質問等ありましたら
info@hoken-sales.net 宛、お気軽にどうぞ。

「他の人はどんな営業をしているんだろう？」という方は
「保険ランキング」も是非参考にしてくださいね。

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「継続は力なり」

とは良くいったもので、

解ってはいるけど、何かを続けることは

人間は苦手なものです。


特に、初めてやってみることや結果が保証されていないことを、

結果が出るまでやり続けることは、本当に大変なことです。


継続すると何故力になるのか？

理由はひとつではありませんが、最も重要な理由のひとつは、

それが習慣になるからです。

人は一度や二度しか考えたりやったりしないものは、

身につきませんし、結果にも結びつきません。

それは、まだ意識的な思考や行動に過ぎないからです。

簡単な例を挙げてみましょう。

先日、高校生の石川遼くん、またの名をハニカミ王子と

いうらしいですが、彼が、男子ゴルフプロツアーで

史上最年少優勝を果たしました。

これはとんでもない快挙で、「天才少年」とあちこちの

マスコミで報道されています。

確かに、彼には天性の才能があると思います。

しかし、才能があるだけで、最年少優勝ができるかといえば、

答えは間違いなく「ＮＯ」ですよね。

事実彼は、学校でのゴルフの練習が終わって帰宅してから、

ベランダに取り付けたライトで庭を照らして、毎晩１０００回

スイングの練習をしています。

これを単なる彼の努力や頑張りと片付けてしまうと、本質を

見失います。

１０００回のスイングは、試合において、彼が「無意識」で　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　~~~~~~
スイングするための練習なのです。

試合のときに、

「トップの位置はここ」

「腰から始動する」

「視線はボールの右半分」

などと意識してスイングしているでしょうか？
　　　^^^^
そんなはずはないですよね。


ゴルフに限らず、

野球のバッターが死ぬほど素振りをするのも、

ピアニストが同じパートを何百回も繰り返し練習するのも、

短距離走のスプリンターが、スタートの練習を繰り返し
練習するのも、


全て


本番で無意識にできるようにするためです。


したがって、その人の実力というのは、

無意識で出来る範囲の広さであるとも言うことができます。


これは、仕事でも全く一緒です。


「頑張らなくっちゃ」

と言っている間は、まだ意識の領域に過ぎません。

トップセールスで、

「頑張らなくっちゃ」

と本気で言っている人はいません。

何故なら、周りから見ると頑張っているように見える

彼らの行動は、彼らからすれば無意識で行っている

ことに過ぎず、「自分は頑張っている」という意識は

なく、そのレベルでやるのは当たり前だと思っている

からです。


スキル面でも同じです。

トップセールスのセールストークやノウハウを学んで、

一度や二度やってみただけでは、結果が出るほうが

おかしいです。


死ぬほど繰り返し練習して初めて、その人のスキルとなり

結果につながります。


思考も同じです。


よく良い結果を出すには、プラス思考が大事だと言われますが、

そう言われた時だけプラス思考になったところで、

全く意味がありません。


本当に大事なのはプラス思考ではなく、プラス思考の習慣を

持っているかどうかです。


これも１０００回スイングと同じで、プラス思考は天性のもの

でも、性格でも、何でもなく、

単なる後天的な繰り返しに過ぎません。


プラス思考の反対は、マイナス思考ですが、

もし思考が天性や性格によるものなら、

マイナス思考の赤ちゃんが存在することに

なりますよね。


しかめっ面して、落ち込みながら、

生まれてくる赤ちゃんっていますか？（笑）


何歳になろうと、プラス思考を身につけることは

誰にでもできます。


そうです。


繰り返すことです。


スキルであれ、思考であれ、良いものを身につけたいと思えば、

最初は意識的に行う必要がありますが、

繰り返していくうちに、無意識になります。


長年にわたって身についてしまったものを捨て、

良い習慣を身につけるのは、簡単なことではありませんが、

１００％誰にでもできることでもあります。


それは、毎晩の１０００回スイングがラクではないけど、

才能や天性のものがないと出来ないことではないのと

同じことです。


長文になりましたが、最後に、

繰り返しはラクではないけど、繰り返すことによって

身につけたものは一生失うことのない宝物だということを

思えば、やり続ける大きなモチベーションになると

思います。


望むものは何でも身につけられます。


あなたの身につけたいものは何ですか？






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先の夕張市長選挙で惜しくも落選した

羽柴秀吉さんという方がおられます。


どこかで聞いたような名前ですね。


本名はもちろん違いますが、この方は生まれたときから、

「自分は豊臣秀吉の生まれ変わりだ」

と強く思い込み、自分も将来は秀吉のように天下をとるんだ

と信じて疑いませんでした。


この｢信じ込みパワー」（勘違いパワー）は

凄まじいものがあって、羽柴さんは会社を興し、

大成功して、何と自宅として城まで築城してしまいました。


秀吉にあやかって、「黄金の茶室」をはじめ、数々の

豪華な部屋を持つ天守閣です。


さらには、「おやつ」には金箔を食べるほど、そのこだわりは

徹底しています。


まあ、ここまでやるかっていう気がしないでもないですが、

人間の信じる力は恐るべきものがありますね。



これは、良い結果に結びついた例ですが、

反対もあります。


すなわち、「自分は大したことはない」「情けない」

と思うと見事に、

「大したことがない」「情けない」結果に終わります。


本当に見事なまでに「思い」は「実現」します。


特にありがちなのは、「頑張らなきゃいけないのに

頑張れない自分」がいたときに、自分を責めること

です。


これは、百害どころか一万、いや百万害あって一利なし

です。


もし、頑張れなかったら、次回頑張るにはどうすればよいかを

考えればよいだけです。


これを反省といいます。


自分を責めることとは違います。



自分を責めそうになったときには、まず一旦自己叱責は

横に置いておいて、すぐに解決策を考えましょう。


そして、それをすぐに実行することによって、

自己叱責による「情けない自分」について考えることに

時間を費やさなくてもすみ、

結果として、いつも「行動力のある自分」を信じることが

できるようになります。


どんな自分を信じるかによって、結果は天と地の差が

あります。


皆さんが信じたい自分は、どんな自分ですか？



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最近、中国・北京の遊園地、石景山遊楽園が、ディズニーや

ドラえもん、キティーちゃんなど模倣したキャラクターを使っているとして問題になっていますよね。

中国の大手ポータルサイト・Sina.comが実施したネット調査にも驚かされました。

「石景山遊楽園がディズニーキャラクターを使って旅行客を呼ぼうとする
行為は過ちだと思うか？」

という質問に対し、

65.11％が「知的所有権の侵害であり、中国の国家イメージを損なう」といううなずける回答。

しかし、

23.19％が「過ちではない。単にディズニーが作り出したキャラクターを使っただけ」と回答。

さらに、

8.24％が「過ちではあるが、たいした問題ではなく海外メディアが騒ぎすぎ」

と回答。


また、

「石景山遊楽園のディズニーキャラクター模倣事件の原因は何だと考えるか？」

という質問に対しては、

「企業の知的所有権遵守の意識が弱い」が49.79％で1位。

「政府の知的所有権保護の取り組みが不十分」が25.42％。

しかし、

なんと２２．５８％の人が、

「外国人は知的所有権を建前に、中国に圧力をかけている」

と回答しています。


これが、オリンピックを控えた国の人たちの意識なのかと、正直びっくりしてしまいました。


ディズニーが誇るサービスの本質を学ばない表面的な模倣は、

人の心に嫌悪感を生み、思考のレベルを問われかねないことを

もっと考えて欲しいなあと、正直思います。


「模倣」は、よく「モデリング」という言葉と混同されがちであり、

モデリングと称した模倣は、よく見かけます。


生保業界でも、やはり模倣に過ぎなかったんだなあと感じることがあります。

例えば、外資系生保が日本で本格的に営業をはじめて３０年以上経ちますが、

某社が「ライフプランナー」という男性の営業部隊で、生命保険の営業を

展開し成功を収めたことを見て、その営業スタイルを「模倣」して、

日本で営業を行っている保険会社が何社もあります。

しかし、某社ほどは成功していません。

それは、単に男性の営業部隊が生保を売るという表面的なスタイルの模倣に

終わっていて、本質的な部分であるコア・バリューが見過ごされてきた結果

なのではないかと痛感します。


トップセールスの営業手法でも、

「何故そのセールス・パーソンは、その手法で好成績を挙げているのか」

という本質を見ないと、同じことをしても同じ結果を得ることは

出来ませんよね。


私自身、周りで起こる出来事・現象・意見などを参考にはしても、

振り回されないように、しっかり本質を見極めていきたいと

思います。




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人にアドバイスをする仕事をしていると、

同じアドバイスをしても、

伸び方や成果の出方が、人によって大きく違うことに

驚きます。


その原因は何だろうと、このところずっと考えていた

のですが、どうもこれが原因なのではないかということが

ひとつあります。


それは、

結果への執着心

です。


結果への執着心というのは、

何とか結果を出したいという強い気持ちです。


皆誰でも結果を出したいとは思います。

これは、以前にも書いたと思いますが、

その結果を出したいという言葉の前に、

「何とか」「是が非でも」「何が何でも」

という言葉が付いているかどうかが、ポイントだと

思います。

このポイントを自問してみると、自分のやろうとしていること

に対する執着心の度合いが測れます。



これを、もう少し細かく掘り下げてみます。


例えば、何か上手くいかないことがあって、

どうすれば上手くいくかと考えるのは、まだ並のレベルです。


伸びる人は、上手くいく方法を考えて、

すぐにそれを行動に移します。

そして、それを検証して、工夫を重ね、また行動する。

これが、決定的な違いを生みます。

言われたことをそのままやって上手くいかなかった場合、

それで諦めてしまう人が、いかに多いことか・・・

いつもすごく残念に思います。


生命保険の営業は、自分で工夫して行動できなければ、

間違いなく成功しない仕事です。

従順さや素直さを持つことは素晴らしいことですが、

それと、「工夫しないこと」はまったく違うことです。


言葉の意味を履き違えて、

ただ、学校のときのように、言われたことをそのままやる

だけというのは、結局、自分のことを他人に委ねている、

極端な言い方をすれば、自分のやっている仕事の結果が

上手く行こうがそうでなかろうが、それほど大した問題

ではないということになってしまいます。


生保営業の報酬体系が時給制ではなく出来高制である、

「給与」ではなく「報酬」であるのは、

生保営業という仕事が、自分で工夫して結果を生み出す性質の

仕事だからです。


そう考えれば、報酬を上げるためには、

上手くいかなくても我慢して、

工夫を重ね、

行動し続けることが大事だということになりますね。


これを支えるのが「結果への執着心」です。


もう一度、自分の執着心はどのレベルなのかを

確認してみると良いですね。




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最近プロ野球中継で、

バッターがストライクゾーンのうちで、

よくヒットを打っているコースと凡打に終わるコースを

色分けして、画面表示しているのをよく見るように

なりました。


これを見ると、

「このバッターは、真ん中とインコースの高めが強い」

とか

「このバッターは、アウトコースの低めが弱い」

というのがよく解ります。


バッターによって得意なコースと不得意なコースが違って

面白いです。


生命保険の営業でも、お客様のタイプによって、

得意・不得意があるのではないでしょうか？


ちなみに私は、３０代・４０代のファミリーは得意でしたが、

特に初期の頃は、２０代の独身が苦手でした。

経験を積んでいくうちに、２０代独身も守備範囲にし、

相続・事業承継などもどんどん守備範囲にしていきました。


まだ、生保営業を始めて時間が経っていない方は、

「このタイプならほぼ契約にもっていける」

という自分の「ホームランゾーン」を早急に確立すると

営業成績も安定してくると思います。


ある程度経験を積まれた方は、是非「ホームランゾーン」の

範囲を拡げましょう。


一気に拡げるのは難しいので、

「今期は、このタイプを攻略しよう」

というように、ターゲットを決めるとよいと思います。


このようにして何年か経てば、

契約をとれる範囲がかなり広がり、それに応じた

営業成績が挙げられるようになるはずです。



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久々の更新です。

これほど何もしなかった連休はないというほど、

ゆっくりリフレッシュしました。

今日から、「カチッ」と仕事モードに切り替えていこうと

思います。


連休中いろんな方からメールをいただきましたが、

その中でも多かったのは、

「見込み客を増やすにはどうすればよいか」

という質問でした。


見込み客が増えない原因は、大きく分けて２つあります。

１つは、開拓活動量が少なすぎること。

２つめは、スキル不足

です。


この２つの原因は、何に起因しているかというと

「事業主的意識の欠如」です。


「生保営業は、ある意味個人事業主です」

と言うと、

「それは税金の申告上も事業所得ですから」

とか

「やったらやっただけ稼げるシステムですから」

というような「分かっています」的な言葉が

返ってきますが、

本当の意味で理解していない人が多いように

思います。


それは、見込み客開拓の分野で顕著に表れます。

一般に、起業家や中小企業の経営者（個人事業主も含む）は、

必死に顧客開拓をしています。

それこそ、１％でも可能性があればどこにでも売り込みに行く

というスタンスです。

それは、そこまでしないとやっていけないからです。

そこには、

「同業他社がやっているマーケットで自社もやってみて、

　ダメなら倒産してもしょうがない」

などという思考はあり得ません。

彼らにとって、売上を上げるための市場や方法が大事なので

はなく、何としてでも売上を上げることそのものが大事だから

です。



また、彼らには上司がいません。

ですから、他人から指示されたマーケットを開拓する

といった概念すらないのです。

「この市場は売れる」といった確信などないのは

当たり前です。

自分が「もしかしたらいけるかもしれない」と

思ったマーケットを、がむしゃらに開拓しています。

その結果、当たればＯＫ、ダメなら別のマーケットに

行く、それだけのことです。

彼らには、新規マーケット開拓をする勇気があるとかないとか

言っている余裕すらないのです。


生保営業における見込み客開拓も、この感覚・意識があるか

どうかが成否を決めます。


ちょっと考えればわかりますが、

「この市場を開拓すれば、誰でも保険がとれる」

などという市場は存在しないですよね。

「この方法で営業すれば、誰でも成績があがる」

などという万能な方法も存在しません。　

スキルがなければ、方法は成果に結びつかないからです。

誰でも１００％売れることがわかっている市場や

方法がないならどうするか？


それは、先ほどの事業主の例と同じように

「考えて」

「実行する」

だけです。


コミッションセールスの「コミッション」の意味は、

自ら「考えて」、「行動し」、「結果を出す」

ことに対する報酬です。


他人から指示されたことをこなすなら、

固定給制で良いわけですから。


考えようによっては、新規開拓の面で、

生保営業は、他の事業とくらべれば、まだ

マシかもしれません。


それは、

生保営業には昔から伝統的な市場開拓、

例えば職域・紹介・飛込み・ＴＥＬアポ等、

があり、それは今でも有効な手法として

存在するからです。


あとは、その手法を結果に結びつけるスキルを

身につければよいだけですよね。



事業主的思考を常に頭において行動しましょう。

閉塞感にみちていた見込み客開拓が、劇的に変わります。




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似て非なるもの、混同しがちなものを
挙げてみました。


「積極性」と「無計画」


「反省」と「自己叱責」


「謙虚さ」と「低姿勢」


「タイムマネジメント」と「スケジュール管理」


「プレゼンテーション」と「商品説明」


「クロージングの強さ」と「押し売り」


「熱意」と「しつこさ」


「メンタルスキル」と「精神論」


「モデリング」と「猿真似」


「目標」と「願望」


「技能」と「才能」


「知っていること」と「出来ること」


「理由」と「言い訳」


「既契約者」と「得意客」


「見込み客」と「顔見知り」


「反論」と「断り」


敢えてコメントはしませんが、ひとつひとつ確認して
何かのきっかけになれば幸いです。





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